主講老師: 郭春明（培訓(xùn)費(fèi)：2.5-3萬(wàn)元/天）
工作背景：
工商管理專(zhuān)業(yè)EMBA。中國(guó)大陸第一代、本土、實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)講師，曾被評(píng)為中國(guó)十大優(yōu)秀培訓(xùn)師。編著《開(kāi)竅》--讓你在危境中找到希望的書(shū)《銷(xiāo)售就是要情商高》—靠情商制勝的銷(xiāo)售奇書(shū)
主講課程：
全維度大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 大客戶(hù)
課程目標(biāo)：
1.能夠了解大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的基本邏輯；
2.明白理解大客戶(hù)各個(gè)部門(mén)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的影響；
3.能夠理解大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理與決策過(guò)程；
4.能夠明白因應(yīng)不同部門(mén)購(gòu)買(mǎi)心理與決策過(guò)程采用不同銷(xiāo)售策略；
5.能夠掌握影響大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的步驟與方法；
6.提升大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)效率；
建立系統(tǒng)化大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)思維、管控大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)行為。
課程對(duì)象：基層、中層、高層營(yíng)銷(xiāo)人員
課程時(shí)間：2天
一、營(yíng)銷(xiāo)核心理念分析；
1、什么是營(yíng)銷(xiāo)？
2、有這么多公司，客戶(hù)為什么會(huì)選擇我們合作？
3、客戶(hù)為什么買(mǎi)我們公司的產(chǎn)品？
4、每家公司都有客戶(hù)經(jīng)理拜訪，為什么會(huì)和你做生意，讓你賺他
的錢(qián)？
5、充分理解產(chǎn)品與需求的區(qū)別；
6、分析產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)情況下情感需求的影響
7、客戶(hù)為什么要和我們維系關(guān)系，在同等條件或我們?nèi)鮿?shì)時(shí)仍和
我們做生意？
講授
案例分析
視頻案例分析
問(wèn)與答
實(shí)務(wù)演練
二、大客戶(hù)銷(xiāo)售流程分析
1、尋找潛在客戶(hù)、篩選目標(biāo)客戶(hù)；
2、拜訪前進(jìn)行客戶(hù)信息收集、客戶(hù)分折、準(zhǔn)備相關(guān)資料；
3、拜訪中給客戶(hù)遞資料、介紹公司品牌以及產(chǎn)品、并與客戶(hù)建
立良好的關(guān)系
4、推進(jìn)客戶(hù)資審入庫(kù)、參與投標(biāo)；
5、了解需求以及痛點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)狀況；
6、有針對(duì)性的做產(chǎn)品推送、客戶(hù)選中產(chǎn)品類(lèi)型后做計(jì)劃、進(jìn)行
交流；
7、客戶(hù)接受產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及項(xiàng)目大小再詳細(xì)報(bào)價(jià)、談付款方式、
處理異議；
8、溝通合作模式以及方案—敲定合作方案以及價(jià)格—敲定合同；
9、下訂單、跟進(jìn)生產(chǎn)、設(shè)計(jì)；
10、客戶(hù)使用中產(chǎn)品效果反饋（進(jìn)行技術(shù)交底）、進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤
服務(wù)；
11、收款及相關(guān)資料簽定和跟進(jìn)；
12、回訪客戶(hù)滿(mǎn)意度、保持與客戶(hù)互動(dòng)聯(lián)系（未中標(biāo)推進(jìn)下年度
招標(biāo)合作；
13、要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹。
講授
案例分析
視頻案例分析
問(wèn)與答
實(shí)務(wù)演練
第一維度:解讀客戶(hù)與大客戶(hù)發(fā)展規(guī)劃與需求
一、解讀目標(biāo)企業(yè)客戶(hù)布局與方法
1、客戶(hù)發(fā)展戰(zhàn)略的解讀是做好大客戶(hù)攻堅(jiān)的前提
客戶(hù)發(fā)展戰(zhàn)略與布局決定了基本需求和購(gòu)買(mǎi)環(huán)境
2、客戶(hù)行業(yè)變化與趨勢(shì)分析
3、客戶(hù)信息收集
4、客戶(hù)信息收集方法
5、如何進(jìn)行客戶(hù)篩選
6、確定重要目標(biāo)客戶(hù)群
7、讓客戶(hù)意識(shí)到和我們公司合作對(duì)他們的重要性（機(jī)會(huì)）
二、解讀客戶(hù)組織架構(gòu)與采購(gòu)流程
1、剖析關(guān)鍵客戶(hù)職位大關(guān)注和壓力點(diǎn)
2、了解關(guān)鍵客戶(hù)在未來(lái)項(xiàng)目環(huán)境中大壓力與挑戰(zhàn)
3、在業(yè)務(wù)演進(jìn)中發(fā)掘客戶(hù)機(jī)會(huì)點(diǎn)與需求點(diǎn)
三、客戶(hù)資金預(yù)算與管控風(fēng)險(xiǎn)
四、客戶(hù)與供應(yīng)商關(guān)系分析
五、營(yíng)銷(xiāo)策略制定的角度與分析
六、招投標(biāo)策略分析
講授
案例分析
視頻案例分析
問(wèn)與答
情景演練
第二維度：客戶(hù)關(guān)系拓展的目標(biāo)與策略
一、客戶(hù)關(guān)系的五個(gè)臺(tái)階
二、客戶(hù)關(guān)系的六個(gè)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和5個(gè)關(guān)系層級(jí)；
三、客戶(hù)關(guān)系的拓展方法；
1、獲得客戶(hù)好感的方法；
2、建立信任的方法；
講授
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問(wèn)與答
情景演練
第三維度：培養(yǎng)關(guān)鍵客戶(hù)；
1、參與者角色；
2、關(guān)鍵客戶(hù)作用與影響；
3、關(guān)鍵客戶(hù)性格分析與溝通交流風(fēng)格；
4、關(guān)鍵客戶(hù)應(yīng)對(duì)策略；
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情景演練
第四維度：商務(wù)溝通與鎖定客戶(hù)承諾技巧
1、如何說(shuō)服客戶(hù)讓客戶(hù)接受；
產(chǎn)品；
服務(wù)；
機(jī)會(huì)
2、如何與客戶(hù)溝通、怎么談；
3、客戶(hù)需求的三個(gè)層次；
4、確認(rèn)客戶(hù)需求的方法；
5、引導(dǎo)客戶(hù)真實(shí)需求；
6、如何做產(chǎn)品介紹；
7、說(shuō)服客戶(hù)的方法；
8、如何找客戶(hù)痛點(diǎn)；
9、提供解決方案；
10、以客戶(hù)為中心進(jìn)行銷(xiāo)售
講授
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問(wèn)與答
情景演練
第五維度：競(jìng)爭(zhēng)分析與瞄準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
1、分析自己、公司、產(chǎn)品；
2、分析對(duì)方；
3、分析可行性；
4、訂立溝通談判原則：
5、組織銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)；
6、練習(xí)、預(yù)演
講授
案例分析
視頻案例分析
問(wèn)與答
情景演練
第六維度：差異化方案制定與價(jià)值呈現(xiàn)
1、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)情況下客戶(hù)為什么選擇你？
2、通過(guò)服務(wù)讓客戶(hù)看到不同；
3、什么是服務(wù)？
4、獨(dú)特客戶(hù)服務(wù)價(jià)格分析；
5、方案介紹方法；
6、客戶(hù)需求的投資回報(bào)分析；
7、基于價(jià)值的銷(xiāo)售建議書(shū)；
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案例分析
視頻案例分析
問(wèn)與答
情景演練
第七維度：影響客戶(hù)對(duì)供應(yīng)商的選擇
客戶(hù)決策過(guò)程和時(shí)間架構(gòu)分析；
部門(mén)決策條件
部門(mén)決策時(shí)間要素與影響
講授
案例分析
視頻案例分析
問(wèn)與答
情景演練
總結(jié)與課堂提問(wèn)、現(xiàn)場(chǎng)案例分析 討論
案例分析
