主講老師: 張璽（南京）（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬(wàn)元/天）
工作背景：
18年金融行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)（平安系統(tǒng)6年、招行系統(tǒng)5年、工行系統(tǒng)4年）8年省級(jí)金融機(jī)構(gòu)高管任職經(jīng)驗(yàn)新零售金融智庫(kù)平臺(tái)特邀專(zhuān)家講師畢業(yè)于南京大學(xué)國(guó)際商學(xué)院曾任：招商銀行旗下招商信諾江蘇分公司 ...
主講課程：
《全面維護(hù)，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)：銀行重點(diǎn)客群營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練》《銀行零售綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》《中流砥柱：銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人綜合能力提升計(jì)劃》《疫情背景下的零售銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)推動(dòng)與全員營(yíng)銷(xiāo)》
...
決勝千里——銀行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 電話(huà)銷(xiāo)售銀行零售營(yíng)銷(xiāo)
課程目標(biāo)：
● 營(yíng)銷(xiāo)人員正確認(rèn)知電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的意義和作用；
● 營(yíng)銷(xiāo)人員有效完成電話(huà)前的關(guān)鍵準(zhǔn)備；
● 營(yíng)銷(xiāo)人員逐步落實(shí)電話(huà)的核心九步流程，高效應(yīng)對(duì)各類(lèi)異議問(wèn)題；
● 營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)回聽(tīng)復(fù)盤(pán)和技能優(yōu)化；
● 管理人員掌握對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行過(guò)程管理和評(píng)估反饋。。
課程對(duì)象：銀行零售/個(gè)金條線(xiàn)的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)崗位人員
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
第一講：理順?biāo)悸?、一通百通——電?huà)營(yíng)銷(xiāo)理念傳導(dǎo)
一、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)
1. 勢(shì)在必行，迫在眉睫
1）疫情加速推動(dòng)銀行4.0時(shí)代的客戶(hù)管理和營(yíng)銷(xiāo)模式升級(jí)
2）銀行客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀、問(wèn)題與出路
2. 四種客戶(hù)維護(hù)方式的效率與效果分析
二、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)價(jià)值
1. 超乎想象，效果驚人
案例學(xué)習(xí)：某國(guó)有行遠(yuǎn)程維護(hù)團(tuán)隊(duì)的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析
2. 一舉兩得，強(qiáng)化隊(duì)伍
三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)思維
1. 客戶(hù)思維
1）先把自己當(dāng)客戶(hù)，換個(gè)角度思考
案例學(xué)習(xí)：一個(gè)互動(dòng)、一張圖片和一句話(huà)
2）再把客戶(hù)當(dāng)用戶(hù)，從金融需求到非金融需求
案例學(xué)習(xí)：某銀行社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)在疫情期間的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)
2. 營(yíng)銷(xiāo)思維
1）牢牢把握主動(dòng)權(quán)，主動(dòng)推進(jìn)，避免失控
2）充分利用機(jī)會(huì)點(diǎn)，強(qiáng)化關(guān)系，強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)
案例學(xué)習(xí)：某銀行理財(cái)經(jīng)理的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程復(fù)盤(pán)
3. 效率思維
1）如何快速激發(fā)客戶(hù)的興趣
案例學(xué)習(xí)：從兩則經(jīng)典廣告案例看FABE法則的運(yùn)用
2）如何強(qiáng)化客戶(hù)對(duì)重點(diǎn)內(nèi)容的印象
案例學(xué)習(xí)：從一組營(yíng)銷(xiāo)宣傳看結(jié)構(gòu)化表達(dá)和30秒電梯法則的運(yùn)用
4. 工具思維
1）工具在營(yíng)銷(xiāo)中的兩大核心作用
2）尋找與營(yíng)銷(xiāo)流程匹配的輔助工具
四、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的成功路徑
1. 科學(xué)的流程
案例學(xué)習(xí)：某銀行的23秒營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)過(guò)程復(fù)盤(pán)
2. 充分的練習(xí)
案例學(xué)習(xí)：某銀行的新發(fā)基金電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作組織
第二講：手中有糧、心中不慌——電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)事前準(zhǔn)備
一、電話(huà)打給誰(shuí)——優(yōu)化呼出清單
1. 客戶(hù)名單準(zhǔn)備的原則、事項(xiàng)和工具
1）名單準(zhǔn)備的“三配”原則
a數(shù)量匹配：以終為始，保量保質(zhì)
b來(lái)源搭配：生熟搭配，營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合
c動(dòng)態(tài)調(diào)配：把握節(jié)奏，靈活調(diào)整
2）名單準(zhǔn)備的三大事項(xiàng)：篩選標(biāo)簽、切入理由、預(yù)期目標(biāo)
3）名單準(zhǔn)備的核心工具——電話(huà)呼出清單
2. 客戶(hù)篩選與標(biāo)簽運(yùn)用
1）目標(biāo)客戶(hù)三大來(lái)源
a從產(chǎn)品出發(fā)：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品畫(huà)像
b從營(yíng)銷(xiāo)出發(fā)：MAN法則與三個(gè)蘋(píng)果理論
c從關(guān)系出發(fā)：客戶(hù)關(guān)系管理動(dòng)態(tài)六分法
2）標(biāo)簽的運(yùn)用：客觀+主觀
a客觀標(biāo)簽：依托數(shù)據(jù)庫(kù)的初步篩選
b主觀標(biāo)簽：基于日常維護(hù)的細(xì)節(jié)補(bǔ)充
案例學(xué)習(xí)：重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品優(yōu)選客戶(hù)和非優(yōu)選客戶(hù)畫(huà)像分析
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的客戶(hù)畫(huà)像和標(biāo)簽設(shè)計(jì)
3. 切入理由與話(huà)題設(shè)定
1）目的不是理由，千萬(wàn)不要混淆
2）切入理由的三大類(lèi)別：系統(tǒng)提供、主動(dòng)發(fā)起、市場(chǎng)產(chǎn)生
案例學(xué)習(xí)：某銀行的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)呼出理由列表
3）切入理由選擇的三大原則
a有關(guān)聯(lián)：與當(dāng)前形勢(shì)有關(guān)，與目標(biāo)客群有關(guān)
b帶感情：想客戶(hù)所想，急客戶(hù)所急
c能轉(zhuǎn)換：理由是為了目的，不要本末倒置
案例學(xué)習(xí)：給企業(yè)主客戶(hù)的呼出電話(huà)的理由選擇和話(huà)術(shù)承接
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：當(dāng)前階段不同客群的金融需求和非金融需求分析及10個(gè)理由準(zhǔn)備
4）切入理由在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中的注意事項(xiàng)
a了解客戶(hù)信息是前提
b理由一個(gè)還是多個(gè)好
c邏輯順序安排有講究
案例學(xué)習(xí)：某銀行邀請(qǐng)客戶(hù)等級(jí)提升的電話(huà)為什么引發(fā)不滿(mǎn)
案例學(xué)習(xí)：邀請(qǐng)張阿姨到行里面談的兩組話(huà)術(shù)有什么不同
案例學(xué)習(xí)：某銀行邀約電話(huà)和營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)實(shí)戰(zhàn)分析
4. 電話(huà)預(yù)期目標(biāo)設(shè)定的重要性與必要性
案例學(xué)習(xí)：這兩個(gè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果成功了么？
1）目標(biāo)設(shè)定的SMART原則
2）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)定的邏輯線(xiàn)
5. 關(guān)鍵工具實(shí)操練習(xí)：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)呼出清單
1）呼出清單的結(jié)構(gòu)介紹
2）呼出清單的填寫(xiě)方法與常見(jiàn)誤區(qū)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：填寫(xiě)10個(gè)實(shí)際客戶(hù)的呼出清單
二、電話(huà)誰(shuí)來(lái)打——調(diào)動(dòng)自身狀態(tài)
1. 客戶(hù)更喜歡跟什么樣的營(yíng)銷(xiāo)人員打交道
1）優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)當(dāng)具備的素質(zhì)
a提供專(zhuān)業(yè)和價(jià)值
b傳遞溫度與快樂(lè)
c及時(shí)響應(yīng)服務(wù)需求
2）常態(tài)維護(hù)，夯實(shí)基礎(chǔ)，念念不忘，必有回響
a遵循“三度合一”原則，建立與客戶(hù)的產(chǎn)品、情感、知識(shí)三維聯(lián)系
b縱橫交錯(cuò)、時(shí)空并行的個(gè)性化客戶(hù)常態(tài)維護(hù)計(jì)劃與內(nèi)容設(shè)計(jì)
案例學(xué)習(xí)：兩位優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的常態(tài)化客戶(hù)經(jīng)營(yíng)之道
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)日歷制訂
2. 客戶(hù)更愿意接聽(tīng)什么樣的電話(huà)
案例學(xué)習(xí)：兩部電影中的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)片段分析
1）鋪墊動(dòng)作對(duì)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的重要意義
2）陽(yáng)光心態(tài)是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的成功前提
3）客戶(hù)體驗(yàn)是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵密鑰
3. 電話(huà)技能哪里來(lái)？
1）隨機(jī)漫步，在“打打玩玩”中實(shí)現(xiàn)技能與營(yíng)銷(xiāo)的雙豐收
案例學(xué)習(xí)：一條短信，兩個(gè)電話(huà)，行外吸金1510萬(wàn)
2）錄音回聽(tīng)，找到感覺(jué)，做薄弱環(huán)節(jié)的針對(duì)性強(qiáng)化
第三講：按部就班、循序漸進(jìn)——電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)事中執(zhí)行
一、電話(huà)怎么打——遵循九步流程
1. 標(biāo)準(zhǔn)化流程的重要性和必要性
1）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)高發(fā)問(wèn)題的定位診斷
案例學(xué)習(xí)：某銀行的大批量實(shí)戰(zhàn)電話(huà)錄音數(shù)據(jù)匯總分析
2）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)高發(fā)問(wèn)題的解決路徑：標(biāo)準(zhǔn)化和工具化
2. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)九步流程精講
1）自我介紹
— 消除客戶(hù)疑慮：自報(bào)家門(mén)和客戶(hù)信息準(zhǔn)備
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)自我介紹話(huà)術(shù)編寫(xiě)與練習(xí)
2）客戶(hù)破冰
a什么客戶(hù)需要破冰
b如何錨定客戶(hù)記憶：專(zhuān)業(yè)化標(biāo)簽和生活化標(biāo)簽的合理設(shè)置
c破冰常用小技巧：熟客、半熟客、生客
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：針對(duì)不同類(lèi)別客戶(hù)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)破冰話(huà)術(shù)編寫(xiě)與練習(xí)
3）確認(rèn)狀態(tài)
— 確認(rèn)狀態(tài)常用小技巧
案例學(xué)習(xí)：某銀行沙龍邀約電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)分析
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：針對(duì)不同類(lèi)別客戶(hù)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)確認(rèn)狀態(tài)話(huà)術(shù)編寫(xiě)與練習(xí)
4）說(shuō)明理由
— 理由的呈現(xiàn)與包裝
案例學(xué)習(xí)：某銀行3個(gè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)錄音回聽(tīng)與分析
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：針對(duì)不同類(lèi)別客戶(hù)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)明理由話(huà)術(shù)編寫(xiě)與練習(xí)
5）強(qiáng)化要點(diǎn)
案例學(xué)習(xí)：某銀行2個(gè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)錄音回聽(tīng)與分析
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：針對(duì)不同類(lèi)別客戶(hù)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)化要點(diǎn)話(huà)術(shù)編寫(xiě)與練習(xí)
6）異議處理
7）再次強(qiáng)化
8）確定時(shí)間/添加微信
a確定時(shí)間的三個(gè)常用小技巧
b關(guān)鍵鋪墊請(qǐng)求贏得后續(xù)主動(dòng)權(quán)
c添加微信常用小技巧
d添加微信之后立刻要做的兩個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：針對(duì)不同類(lèi)別客戶(hù)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)確定時(shí)間話(huà)術(shù)編寫(xiě)與練習(xí)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：針對(duì)不同類(lèi)別客戶(hù)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)添加微信話(huà)術(shù)編寫(xiě)與練習(xí)
9）禮貌結(jié)束
3. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的產(chǎn)品呈現(xiàn)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
1）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的產(chǎn)品呈現(xiàn)場(chǎng)景分析
a客戶(hù)的特點(diǎn)：非專(zhuān)業(yè)人員、記不住太多
b場(chǎng)景的特點(diǎn)：非現(xiàn)場(chǎng)溝通、無(wú)工具輔助
2）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的產(chǎn)品呈現(xiàn)原則
a通俗化內(nèi)容：用客戶(hù)熟悉的語(yǔ)言講產(chǎn)品
b結(jié)構(gòu)化表達(dá)：總分總框架、最多講三點(diǎn)、小標(biāo)題先行
4. 高效產(chǎn)品呈現(xiàn)方法“1-3”精講與練習(xí)
1）產(chǎn)品呈現(xiàn)四步流程
2）產(chǎn)品核心利益快速歸納
案例學(xué)習(xí)：常見(jiàn)銀行大類(lèi)產(chǎn)品電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)呈現(xiàn)話(huà)術(shù)示例
案例學(xué)習(xí)：某銀行3個(gè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)錄音回聽(tīng)與分析
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：銀行重點(diǎn)產(chǎn)品電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)呈現(xiàn)話(huà)術(shù)編寫(xiě)與練習(xí)
二、問(wèn)題怎么答——運(yùn)用四段邏輯
1. 客戶(hù)問(wèn)題的高效應(yīng)對(duì)
1）客戶(hù)有問(wèn)題是本能反應(yīng)還是真實(shí)拒絕
2）客戶(hù)問(wèn)題應(yīng)對(duì)的第一步：復(fù)述
3）客戶(hù)問(wèn)題應(yīng)對(duì)的第二步：分類(lèi)
2. 異議/拒絕類(lèi)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)方法
1）四段邏輯“YES-BUT-SO-CLOSE”
2）如何避免異議處理常見(jiàn)誤區(qū)
3）常備萬(wàn)金油，從容應(yīng)對(duì)異議處理中的特殊情況
案例學(xué)習(xí)：銀行重點(diǎn)產(chǎn)品和客戶(hù)邀約電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)異議處理話(huà)術(shù)示例
案例學(xué)習(xí)：某銀行3個(gè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)錄音回聽(tīng)與分析
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：銀行重點(diǎn)產(chǎn)品和客戶(hù)邀約電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)異議處理話(huà)術(shù)編寫(xiě)
3. 關(guān)鍵工具實(shí)操練習(xí)：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)異議處理九宮格
1）九宮格的結(jié)構(gòu)介紹與兩大原則
2）九宮格的編寫(xiě)方法與常見(jiàn)誤區(qū)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：編寫(xiě)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)通用異議處理九宮格和重點(diǎn)產(chǎn)品異議處理九宮格
第四講：追蹤落實(shí)、檢視提升——電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)事后跟進(jìn)
一、持續(xù)追蹤，有效落實(shí)——客戶(hù)端的跟進(jìn)
1. 電話(huà)結(jié)束后的跟進(jìn)動(dòng)作
1）跟進(jìn)的方式分析
2）跟進(jìn)的核心內(nèi)容
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：針對(duì)邀約成功和未成功客戶(hù)的跟進(jìn)練習(xí)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)成功和未成功客戶(hù)的跟進(jìn)練習(xí)
2. 營(yíng)銷(xiāo)收尾的必做動(dòng)作MGM
1）三個(gè)數(shù)字，體現(xiàn)轉(zhuǎn)介的重要性和必要性
2）客戶(hù)面對(duì)轉(zhuǎn)介請(qǐng)求的四種可能狀態(tài)
3）促成轉(zhuǎn)介的三個(gè)“一點(diǎn)點(diǎn)”
4）獲得轉(zhuǎn)介后進(jìn)行跟進(jìn)的四大要點(diǎn)
二、檢視評(píng)估，不斷提升——營(yíng)銷(xiāo)端的跟進(jìn)
1. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的自我檢視
1）PDCA循環(huán)，實(shí)現(xiàn)結(jié)果和過(guò)程雙提升
2）借助數(shù)字化分析，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題
關(guān)鍵工具實(shí)操練習(xí)：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)回聽(tīng)自評(píng)表
1）回聽(tīng)自評(píng)表的項(xiàng)目構(gòu)成和重點(diǎn)內(nèi)容
2）回聽(tīng)自評(píng)表的使用方法和注意事項(xiàng)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)錄音回聽(tīng)練習(xí)
2. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的評(píng)估反饋
案例分析：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)案例點(diǎn)評(píng)分析模板
1）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程指標(biāo)分析及相應(yīng)管理動(dòng)作
2）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)典型案例庫(kù)的建設(shè)路徑
課程收尾
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案
2. 答疑解惑、結(jié)語(yǔ)
