主講老師: 盧孟媛（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬元/天）
工作背景：
瑞言能量學(xué)院合伙人賽友管理學(xué)院院長(zhǎng)、首席顧問美國(guó)職業(yè)協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師美國(guó)職業(yè)協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際高級(jí)課程設(shè)計(jì)師北京職業(yè)協(xié)會(huì)培訓(xùn)師專委會(huì)委員雛鷹大學(xué)生創(chuàng)業(yè)研究院首席講師、副院長(zhǎng)...
主講課程：
銷售技巧：《業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅的銷售實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)》、《引爆終端業(yè)績(jī)的客戶讀心術(shù)》、《主動(dòng)購買-高績(jī)效銷售訓(xùn)練與客戶分析技巧》、《雙贏共贏創(chuàng)贏-商務(wù)談判技巧》、《新商業(yè)思維》銷售管理：《銷售人員選育留-搭建銷...
“智造時(shí)代”-制造企業(yè)營(yíng)銷策略與技巧課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 營(yíng)銷策略
課程目標(biāo)：
1. 了解制造行業(yè)營(yíng)銷中的常見問題及表現(xiàn)，明確系統(tǒng)與組織突破的方向與思路；
2. 明確新時(shí)代市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷模式與理念的變化，了解價(jià)值營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵；
3. 掌握營(yíng)銷外部開拓與內(nèi)部管理的各種策略，嫻熟“高低軟硬虛實(shí)”各類管理技巧；
4. 掌握行業(yè)內(nèi)與復(fù)雜大客戶建交的要點(diǎn)，體現(xiàn)出較創(chuàng)新商務(wù)理念、思維與技巧；
5. 深刻了解客戶談判的策劃、溝通與深化關(guān)系整體流程，熟悉拓展與維護(hù)路徑；
6. 全面掌握大客戶談判局面把控、讀心、公關(guān)、博弈與共贏等主要環(huán)節(jié)的精要。
課程對(duì)象：儲(chǔ)備干部、中層管理、部門主管等
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
第一部分：宏觀環(huán)境分析
一、制造行業(yè)企業(yè)營(yíng)銷過程中常見問題
1. 市場(chǎng)視野局限,理念落后，銷售模式陳舊，未來戰(zhàn)略方向與思路不清；
2. 關(guān)鍵客戶的要求逐漸提高，商務(wù)條款苛刻，關(guān)系營(yíng)銷難以應(yīng)付；
3. 市場(chǎng)維護(hù)方式局限，陷入兩難境地，少服務(wù)無法維持，加服務(wù)入不敷出；
4. 服務(wù)手段單一，僅基于產(chǎn)品和價(jià)格，增值服務(wù)與創(chuàng)新少，導(dǎo)致客戶持續(xù)缺失；
5. 外部市場(chǎng)天天變，后臺(tái)專業(yè)部門的職能缺失，專業(yè)化低，系統(tǒng)支持不到位；
6. 營(yíng)銷隊(duì)伍的職業(yè)化程度低，機(jī)制失效+管理乏力；
二、困境成因分析
1. 宏觀原因：宏觀環(huán)境變化劇烈，不確定性高
2. 中觀原因：缺少市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的戰(zhàn)略引導(dǎo)，企業(yè)愿景與戰(zhàn)略不清
3. 微觀原因：體系落后，核心能力弱，缺少基本的管理機(jī)制與管理手段
第二部分：價(jià)值營(yíng)銷與突破
一、營(yíng)銷的本質(zhì)
1. 營(yíng)銷的兩種思維方式：效率與價(jià)值
2. 價(jià)值營(yíng)銷的要點(diǎn)
3. 價(jià)值營(yíng)銷的“四化轉(zhuǎn)換”模型
二、價(jià)值營(yíng)銷及其策略
1. 價(jià)值鏈戰(zhàn)略營(yíng)銷
2. 產(chǎn)品技術(shù)營(yíng)銷
3. 咨詢方案營(yíng)銷
4. 技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷
5. 客戶關(guān)系營(yíng)銷
三、突破的層次與方向
1. 戰(zhàn)略升級(jí)：價(jià)值鏈滲透策略：重新布局與規(guī)劃
2. 創(chuàng)新升級(jí)：多角色組團(tuán)，突破與深耕市場(chǎng)
3. 組織升級(jí)：多部門協(xié)同，逐步滲透客戶體系
案例分析：華日家具的營(yíng)銷視野和產(chǎn)品定位
第三部分：營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略
一、背景調(diào)研
1. 市場(chǎng)洞察：四級(jí)城市的密度與開放度分析
2. 行業(yè)分析：多專業(yè)、多年齡段的人脈構(gòu)建
3. 三類客戶特點(diǎn)分析：品牌—技術(shù)—商務(wù)
二、知己知彼
1. 客戶實(shí)力評(píng)估：企業(yè)規(guī)模與歷史決定“密碼”
2. 競(jìng)爭(zhēng)格局評(píng)價(jià)
3. 自身專長(zhǎng)評(píng)論
三、戰(zhàn)略與策略
1. 高端定位策略
2. 區(qū)域強(qiáng)度策略
3. 技術(shù)協(xié)同策略
4. 品牌渠道策略
5. 產(chǎn)品新品策略
6. 價(jià)值服務(wù)策略
第四部分：營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧
一、營(yíng)銷的視野
1. 經(jīng)歷與啟示：技能、思維與素養(yǎng)
2. 制造行業(yè)營(yíng)銷大趨勢(shì)：從策略到體系，從傳承到創(chuàng)新
二、營(yíng)銷三階段
1. 前期：策略，策劃，準(zhǔn)備
2. 中期：建交，方案，解惑，簽約
3. 后期：回款，維護(hù)，售后服務(wù)
三、營(yíng)銷軟件的準(zhǔn)備
1、心理與精神準(zhǔn)備
2、知識(shí)與方法準(zhǔn)備
3、分析評(píng)估的方式
四、營(yíng)銷硬件的準(zhǔn)備
1、基礎(chǔ)資料的準(zhǔn)備
2、銷售輔助工具的準(zhǔn)備
3、會(huì)談與拜訪的準(zhǔn)備
案例：顧家家居的銷售實(shí)戰(zhàn)分析
第五部分：營(yíng)銷公關(guān)技巧
一、實(shí)戰(zhàn)公關(guān)的6項(xiàng)原則
1. 戰(zhàn)略原則：謀略，敬畏
2. 戰(zhàn)術(shù)原則：成果，創(chuàng)新
3. 戰(zhàn)線原則：權(quán)力，妥協(xié)
二、實(shí)戰(zhàn)公關(guān)的五項(xiàng)內(nèi)功
1. 說的客觀與色彩
2. 看的形式與神韻
3. 問的偵察與區(qū)隔：引導(dǎo)提問掌握客戶需求
4. 聽的歷史與邏輯：接近體系，找對(duì)人，如何打開第一張嘴巴
5. 贊的驅(qū)動(dòng)與潤(rùn)滑：角度與要點(diǎn)
三、實(shí)戰(zhàn)公關(guān)的五項(xiàng)外功
1. 氣質(zhì)與表情
2. 服裝與形象
3. 交流與談吐
4. 儀表與體態(tài)
5. 禮儀與禮節(jié)
四、建交的結(jié)構(gòu)把控
1、交談的話題
2、交流的目的
3、交往的深度
五、公關(guān)的類型把控
1、技術(shù)類型公關(guān)：數(shù)據(jù)“轉(zhuǎn)換”故事
2、權(quán)重類型公關(guān)：愛好“共振”志趣
3、女性類型公關(guān)：錯(cuò)位與互補(bǔ)
