主講老師: 董波浪（培訓(xùn)費：1.5-2萬元/天）
工作背景：
團隊建設(shè)訓(xùn)練導(dǎo)師CISPT 國際職業(yè)培訓(xùn)師 （證書）IPTA 國際職業(yè)培訓(xùn)師 （證書）CMC 國際注冊管理咨詢師 （證書）...
主講課程：
內(nèi)訓(xùn)：《問題沖突管理與決策思維》《賦能全員生命力——贏在打勝仗》 《結(jié)果管理——打造高效團隊執(zhí)行力》《贏在責任心 強在執(zhí)行力》《高效團隊建設(shè)與培育管理》《賦能增效——打造高績...
凝心聚力——賦能銷售團隊凝聚力特訓(xùn)營課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 銷售團隊
課程目標：
1、提升學(xué)員內(nèi)心強大的信心與信念，激活行動意識，激發(fā)潛能可能性
2、提升銷售執(zhí)行效率，梳理執(zhí)行流程，優(yōu)化執(zhí)行方法，學(xué)習(xí)先進管理
3、賦能銷售團隊執(zhí)行力，打造集體榮譽感責任感，使命感高績效團隊
4、凝聚團隊的向心力，凝聚團隊同心同力同德，共贏抱團的團隊信仰
5、賦能團隊生命力，創(chuàng)造團隊自動自發(fā)的組織力，掌握銷售道法術(shù)器
6、提高銷售精英能力，學(xué)習(xí)客戶思維，提升銷售技術(shù)能力與銷售思維
課程對象：銷售經(jīng)理、銷售精英、銷售骨干
課程時間：2天一夜（16H）
第一講：卓越團隊風采——營銷軍魂精神
啟示：軍隊有軍魂、團隊是否有團隊魂
解析：企業(yè)魂是什么、團隊魂是什么
4、團隊領(lǐng)袖精神就是團隊生命力
5、構(gòu)建團隊軍魂內(nèi)在驅(qū)動力
企業(yè)重組、營銷文化與精神
企業(yè)團隊風采展示五項原則企業(yè)團隊風采
訓(xùn)練目的：打造卓越團隊一流作風，創(chuàng)造一流團隊士氣！通過團隊重組實現(xiàn)企業(yè)重組的團隊意識，以企業(yè)運營方式，運營團隊！
完成企業(yè)團隊風采展示高標準，高規(guī)格的團隊塑造！
體驗方式：《卓越團隊軍魂風采》共時長《1.5小時》
9:00-10:40課程內(nèi)容
第二講：銷售成功的信念系統(tǒng)“別說不可能”——NLP信念意識
10:45-12:10課程內(nèi)容
啟示:成功者擁有強大的積極信念
探索：信念
解析:信念——行為——結(jié)果
五、贏在一線市場四大要素
銷售心態(tài)、銷售能力、目標客戶、粘性服務(wù)、
銷售精英必備的三大成功心態(tài)
相信的心態(tài)、專家的心態(tài)、決不放棄的心態(tài)
二、銷售精英必備的成功因素
我是一切的根源
三、銷售精英必備的贏家信念
四、銷售精英必備狼性意識與策略
1、狼性團隊市場營銷三大意識
2、狼性團隊市場營銷六大策略
心智覺醒:信念可以創(chuàng)造無限可能，信念是成功的基石
訓(xùn)練目的:不可能變成“不”、可能。只有心中有可能才發(fā)激發(fā)可能！
體驗方式：《別說不可能》《鉆木取火》
第三講：凝心聚力——賦能團隊行動力
啟示：業(yè)績是做來的，客戶是跑出來的，成功是動動出來的
解析：客戶突破是銷售精英最本質(zhì)的要素
一、市場精英贏在行動力
1、成功者動力VS失敗者的阻力
2、客戶思維VS用戶思維的管理
六、主動VS被動的天壤之別
七、懈怠行為五大因素
拖延、等待、無所謂、習(xí)慣、被動無奈
八、作為——行為——認為
九、行動成功的五大品質(zhì)
立刻行動，決不拖延的習(xí)慣、相信自己一定可以、不找任何借口、行動就是答案、堅守承諾，決不放棄！
十、沒有行動一切等于零（是誰動了我的奶酪）
十一、敢于行為、敢于亮劍、敢于作為
案例《2013樓市》《叢林法則》《動機》體驗環(huán)節(jié)：動力阻力
7、賦能行動思維、思維一變市場一片
啟示：市場沒有四季，只有兩季，贏家思維
解析：思想是一切力量的源泉
總結(jié)復(fù)盤：總結(jié)—對比—分析——轉(zhuǎn)化
第四講：信任銷售鑄就客戶——經(jīng)營內(nèi)外客戶信任的力量
精彩回顧與分享：天堂與地獄的感受
團建時間：18：30—18：50
晚上課程：19：00—22：30
探索：信任的力量
客戶需要信任，團隊需要信任，信任是團隊之魂，高度任信是激發(fā)團隊向心力重要的情感支柱，彼此如何經(jīng)營好信任的力量，就可以讓團隊產(chǎn)生1+1>2的爆炸力!
如何經(jīng)營好客戶信任
經(jīng)營信任的二八原則
信任是一種能力
客戶如何增加粘性
1、如何處理客戶反對意見
2、服務(wù)客戶粘性七種策略
訓(xùn)練目的:無論外在關(guān)系，還是內(nèi)在關(guān)系，都需要深信的力量，外部客戶或者內(nèi)部客戶都是建立在信任
訓(xùn)練成果:如何獲得信任是基礎(chǔ)，團隊伙伴需要彼此深層次的信任與支持，信任是團隊凝聚力重要根基！
第五講：營銷團隊上下同欲—合作共贏
啟示：華為鐵軍營銷團隊贏在什么地方
解析：團隊營銷如何發(fā)揮強大實力
1、客戶訴求四個維度（性價比、安全性、價值性、實用性）
2、解決客戶需求四個要素
3、開發(fā)客戶的團隊“營”銷合作
4、客戶的粘性服務(wù)管理
訓(xùn)練成果：團隊贏在合作營銷，營銷的策略和成功方法的總結(jié)
體驗項目：《贏在營銷》共時長《3時》音樂+場景+情景深入+感悟環(huán)節(jié)
體驗價值：通過情景體驗到，市場銷售與團隊營銷真實場景，通過模擬的方式訓(xùn)練團隊在客戶談判，商務(wù)路演，價格塑造，營銷策略、的綜合提升。
總結(jié)復(fù)盤：總結(jié)—對比—分析——轉(zhuǎn)化
《團隊合作造紙船》長1.2米——寬0.5米、工藝參考圖片
解讀項目體驗：從造價——到造船——到銷售——到營銷——到簽協(xié)議——回款——服務(wù)環(huán)節(jié)
第六講：銷售精英團隊贏在專業(yè)技能提升
啟示：同樣的產(chǎn)品，為什么銷售差距非常大呢？
解析：銷售精英銷售能力與思維方式
一、銷售精英專業(yè)說的學(xué)問
說別人想聽的話《亮點》
說別人沒有說出來的話《需求點》
說別人不能說的話，但想聽的話《關(guān)注點》
自己不用說，別人替你說《利益點》
自己不用說，別人主動說《關(guān)心點》
一個人說話就是一個人能力的體現(xiàn)
二、銷售精英專業(yè)的形象
三、銷售精英專業(yè)“問”的學(xué)問
問開放性的問題
問容易回答的問題
問關(guān)鍵性的問題
問二選一的問題
問“是”的問題
問假設(shè)性的問題
四、銷售精英專業(yè)“答”的學(xué)問
五、銷售精英專業(yè)“聽”的學(xué)問
六、銷售的成交引導(dǎo)
〈顧客異議〉
團隊“攻”關(guān)營銷
如何面見銷售過程中店員常見的問題
如何處理報價方式
七、專業(yè)銷售的六大問句
你是誰
你跟我講有什么好處
你如何證明你講的是事實
我為什么要現(xiàn)在要購買
我為什么覺得花錢是值得
我為什么要感謝你
八、顧問式銷售的成交的策略
直接成交法
二選一成交法
好處成交法
假設(shè)成交法
由大變小成交法
質(zhì)量成交法
故事成交法
九、如何處理客戶反對意見
回“答”處理技巧
不要馬上回答，加以明確
不要徹底回答，加以細問
不要確切回答，加以了解
使問話者失去追問的興趣
不清楚的問題要避免回答
以問代答沉默作答
“說服”處理技巧
下臺階法
給等待消息法
迂回法
“問”處理技巧
案例解析：處理客戶難題
十、顧問式銷售的成交的學(xué)問
話術(shù)的設(shè)計
解除顧客的幾種策略
推薦轉(zhuǎn)介紹
快速識別顧客的類型的核心問句
十一、顧問式銷售需求四要素
十二、銷售需求的心得訓(xùn)練
1)、尋求客戶內(nèi)心要買單的癢點2)、激發(fā)客戶內(nèi)心要買單的痛點
3)、幫助客戶內(nèi)心做決定的意點4)、解決客戶內(nèi)心抗拒的否定點
5)、放大客戶內(nèi)心購買價值重點6)、成交客戶內(nèi)心正確選擇要點
十三、做好成功銷售十大步驟技能提升
1）銷售準備
2）調(diào)動心態(tài)
3）建立信賴感
4）了解客戶的問題及需求
5）介紹產(chǎn)品并塑造產(chǎn)品的價值
6）競品分析
7)解除客戶的抗拒并幫助客戶下定決心
8）做好成交
9）服務(wù)好售后
10)要求客戶轉(zhuǎn)介紹
十四、客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系三明治管理
客戶關(guān)系維護“三心”要素
客戶權(quán)益的共贏價值要點
客戶服務(wù)三種方式
客戶粘性的五項管理
客戶管理知行合一
重點分享一個專業(yè)的銷售人員所具備的市場開拓能力和客戶思維！
第七講：賦能團隊動能達成目標——團隊目標篇
啟示：車的方向盤是僅僅管理方向的嗎？還有什么其它作用？
解析:目標的意義
一、成功者就是達成目標價值
二、達成目標的五大要素
1、達成目標的動機
2、達成目標的條件
天時（時勢）地利（資源）人和（能力）
3、達成目標的能力
4、達成目標的方法
5、達成目標的資源（內(nèi)外客戶）
三、達成目標的三大策略
四、達成目標管理的三大工具：GROW、PDCA、YCYA-承諾管理工具
目標管理的三步曲
五、銷售精英100%達成目標的動機
六、銷售達成設(shè)定目標的六個步驟
步驟一：設(shè)定明確的目標
步驟二：列下詳細的計劃
步驟三：限定時間的數(shù)字
步驟四：列下大量行動數(shù)
步驟五：監(jiān)督檢查與改善
步驟六：達成獎勵與懲罰
達成目標PDCA質(zhì)量管理工具、銷售設(shè)定目標SMART原則
七、達成團隊目標激勵
結(jié)束情感禮贊
4、分享總結(jié)
5、工具落實：
6、21天行動成功教練手冊
