主講老師: 徐毅（培訓費：1.5-2萬元/天）
工作背景：
15年的營銷管理經(jīng)驗美咖 創(chuàng)始人CEO中國美業(yè)標準聯(lián)合會發(fā)起人老板電器特聘講師曾任：總裁網(wǎng) 團隊訓練首席教練、營銷總裁曾任：中國企業(yè)商學院院長聯(lián)合會副秘書長多家企業(yè)團隊訓練顧問及上市集團企業(yè)大學實...
主講課程：
《銷售實戰(zhàn)技能提升模擬訓練》（實戰(zhàn)訓練篇）《狼性營銷精英實戰(zhàn)技能訓練》（心態(tài)篇）《管理干部職業(yè)化訓練》《數(shù)字化門店與業(yè)績提升》《銷售實戰(zhàn)技能提升訓練》（銷售技巧）《顧問式銷售實戰(zhàn)技...
銷售實戰(zhàn)技能提升訓練（銷售技巧）課程大綱詳細內容
課程分類： 銷售技能
課程目標：
打造狼性團隊、激發(fā)銷售潛能；
突破營銷認知，創(chuàng)新營銷思路；
了解產(chǎn)品優(yōu)勢，梳理客戶買點；
懂得銷售技巧，解決營銷難題；
完善銷售流程，掌握核心環(huán)節(jié)；
客戶科學分類，實戰(zhàn)模擬訓練。
課程對象：銷售精英、銷售主管、銷售總監(jiān)
課程時間：2天，6小時/天
第一講：銷售認知與心態(tài)訓練
一、銷售精英心態(tài)
1. 積極思維：有狼性、有危機、正能量
2. 執(zhí)行思維：有欲望、懂付出、能堅持
3. 結果思維：有目標、敢創(chuàng)新、出成果
二、銷售精英職業(yè)化
1. 外表職業(yè)
2. 做事專業(yè)
3. 關心客戶
討論：銷售人員不出結果的原因
三、銷售精英4大條件
1. 相信公司
2. 相信產(chǎn)品
3. 相信客戶
4. 相信自己
四、銷售精英5項技能
1. 看 2. 聽 3. 說 4. 笑 5. 動
五、營銷和推銷的區(qū)別
1. 銷售的定義
分析：推銷VS營銷
第二講：銷售流程與核心環(huán)節(jié)
一、銷售流程梳理
1. 銷售準備
2. 調整情緒
3. 建立信任
4. 了解客戶需求
5. 提出解決方案
6. 競爭分析比較
7. 解除客戶疑慮
8. 有效促成
9. 售后維護
0. 實現(xiàn)轉介紹
二、銷售核心環(huán)節(jié)
1. 初步溝通
2. 解決問題
3. 有效促成
第三講：銷售實戰(zhàn)技能提升
一、建立客戶信賴
1. 建立信賴的條件
1）動機：我們談客戶的出發(fā)點是什么？
2）專業(yè)：了解自己、了解客戶、了解競爭對手
3）資源：產(chǎn)品、技術、團隊、資質、客戶等
2. 信賴的推進圖：沒關系——互惠——有關系——信任
3. 客戶不相信你的原因是？
案例演示：客戶信賴的過程
4. 建立信賴的注意事項
二、塑造產(chǎn)品價值
1. 緊貼需求
2. 產(chǎn)品優(yōu)勢
3. 塑造感覺
實戰(zhàn)演練：讓客戶邊感受邊聽
三、解決客戶抗拒點
1. 問題的類型
1）分析問題：誤解、懷疑、缺陷
2）價格問題、品質問題、服務問題、
模擬：問題分析
2. 解決策略
1）聆聽：用心聽、聽完、給答案
2）公式：順、轉、推
實戰(zhàn)技能訓練：問題處理
四、有效促成技巧
1. 成交的條件：需求、能力、信任、價值、情緒
2. 不成交的原因品質、服務、價格
3. 本質原因深度分析
4. 成交策略
1）科學對比
2）巧用保證
3）設定結果
4）堅持要求
案例討論：不同客戶的成交策略
5. 遇到的問題實踐
銷售實戰(zhàn)訓練：成交PK
五、客戶轉介紹
1. 對你相不相信？
2. 對客戶有沒有好處？
3. 對客戶麻不麻煩？
4. 對客戶安不安全？
分析：轉介紹案例
第四講：銷售技巧實操訓練
一、客戶科學分類
1. 空白型：沒需求、沒標準
2. 模糊型：有需求、沒標準
3. 清楚型：有需求、有標準
二、實戰(zhàn)成交技巧
1. 空白型客戶成交策略——引發(fā)問題（現(xiàn)狀調查）
2. 模糊型客戶成交策略——建立標準（產(chǎn)品優(yōu)勢）
現(xiàn)場演練：應對現(xiàn)有實際問題
3. 明確型客戶成交策略——重組標準（或匹配標準）
成交萬能公式：順轉推+建標準（事實、問題、答案）
實戰(zhàn)演練：體驗與解說結合的模擬訓
