主講老師: 孟華林（重慶）（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬(wàn)元/天）
工作背景：
曾任富士施樂(lè)大客戶銷(xiāo)售經(jīng)理曾任阿里巴巴戰(zhàn)區(qū)高管，花名“豹子頭”鐵軍商學(xué)堂 首席培訓(xùn)師阿里巴巴國(guó)際貿(mào)易站 協(xié)議講師平安大學(xué)、順豐大學(xué)特聘銷(xiāo)售教練《狙擊手銷(xiāo)售方法論》《銷(xiāo)售鐵軍》《管理...
主講課程：
銷(xiāo)售鐵軍系列《狙擊手銷(xiāo)售法工作坊》（1-2天）《顧問(wèn)式銷(xiāo)售鐵軍實(shí)戰(zhàn)營(yíng)》（1-3天）《外貿(mào)型銷(xiāo)售鐵軍實(shí)戰(zhàn)營(yíng)》（1-3天）《渠道招商型銷(xiāo)售鐵軍實(shí)戰(zhàn)營(yíng)》（1-3天）《...
外貿(mào)型銷(xiāo)售鐵軍實(shí)戰(zhàn)營(yíng)課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)外貿(mào)操作
課程目標(biāo)：
你收獲的不只是一場(chǎng)培訓(xùn)，更是一次內(nèi)部狙擊手銷(xiāo)售方法論的落地。
銷(xiāo)售人員態(tài)度、行為、技巧3維1體全面蛻變成為敢打必勝的銷(xiāo)售鐵軍團(tuán)隊(duì)。
咨詢式診斷現(xiàn)場(chǎng)掌握1套漏斗式的銷(xiāo)售作戰(zhàn)地圖，持續(xù)建盤(pán)復(fù)盤(pán)優(yōu)化業(yè)務(wù)路徑
掌握1套特種兵級(jí)別的“狙擊手銷(xiāo)售方法論”，讓銷(xiāo)售順人性有士氣更有武器。
現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練銷(xiāo)冠的8大能力，落地銷(xiāo)冠軍令狀、對(duì)賭PK、團(tuán)隊(duì)PK激勵(lì)機(jī)制。
開(kāi)發(fā)：掌握外貿(mào)獲客8大殺招，高情商的建立信任締結(jié)關(guān)系的去做抓潛與培育。
識(shí)客：根據(jù)線上詢盤(pán)特點(diǎn)針對(duì)識(shí)別課后，掌握各國(guó)客戶性格動(dòng)機(jī)、決策預(yù)算。
挖痛：敢于事先約定勇于裝傻提問(wèn)，掌握痛點(diǎn)挖掘4步曲流程工具。
塑造：打破客戶固有選購(gòu)觀念，塑造緊迫感，與客戶共創(chuàng)價(jià)值方案推進(jìn)成交。
鋪墊：開(kāi)場(chǎng)即決生死，決勝刀鞘之內(nèi)，提前鋪墊客戶12類(lèi)疑慮管理客戶擔(dān)憂.
成交：不做反人性的逼單套路，讓客戶主動(dòng)信任你選擇你，主動(dòng)促成交易。
后售：讓客戶不僅找你買(mǎi)多次，還會(huì)努力幫你一起賣(mài)，介紹更多人來(lái)更你買(mǎi)。
課程對(duì)象：建議營(yíng)銷(xiāo)體系兵、將、帥共同參與學(xué)習(xí)，總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售工程師、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售人員、售后客服人員、售前技術(shù)工程師等
課程時(shí)間：1天/6小時(shí)
一、銷(xiāo)冠都具備哪些基本功，如何提升團(tuán)隊(duì)整體簽單能力？
Whatarethebasicskillsrequiredforcrownsalesandhowcanweimprovetheteamsoverallabilitytosignorders?
1、如何通過(guò)上帝視角看懂客戶與銷(xiāo)售的博弈關(guān)系？
2、如何激活求真能力、辨別能力有效推進(jìn)銷(xiāo)售？
3、如何激活控己能力、控場(chǎng)能力讓自己不掉鏈子？
4、如何激活換位思考、利他思維順人性的做銷(xiāo)售？
5、如何給客戶信賴感、安全感給制造對(duì)的感覺(jué)？
6、狙擊手銷(xiāo)售方法論7步簽單流程內(nèi)化推演練習(xí)。
銷(xiāo)售場(chǎng)景視頻案例：如何解決客戶故意高冷？如何解決客戶跟單躲起來(lái)？
工具落地作業(yè)練習(xí)：顧問(wèn)式銷(xiāo)售個(gè)人IP八大人設(shè)打造指南。
二、如何精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)外貿(mào)客戶，有效抓潛培育締結(jié)關(guān)系讓客戶離不開(kāi)你？
Howtoaccuratelydevelopforeigntradecustomers,effectivelyseizepotential,cultivaterelationships,andmakecustomersinseparablefromyou?
1、有效激活沉睡外貿(mào)老客戶有效分級(jí)管理
2、線上線下外貿(mào)客戶獲客八大方式分析
3、基于外貿(mào)客戶標(biāo)簽關(guān)鍵詞獨(dú)立站SEO優(yōu)化
4、順人性的外貿(mào)開(kāi)發(fā)信編寫(xiě)標(biāo)準(zhǔn)模板設(shè)計(jì)
5、解抗拒感興趣的外貿(mào)電銷(xiāo)話術(shù)溝通密碼
銷(xiāo)售場(chǎng)景視頻案例：外貿(mào)電銷(xiāo)話術(shù)開(kāi)場(chǎng)白、各類(lèi)開(kāi)場(chǎng)破冰話術(shù)、日常溝通破冰話術(shù)
工具落地作業(yè)練習(xí)：外貿(mào)客戶管理表、外貿(mào)課后開(kāi)發(fā)信、電銷(xiāo)話術(shù)設(shè)計(jì)
三、如何讓銷(xiāo)售更輕松且受尊重，主動(dòng)信任你并選擇你？
HowtomakesaleseasIErandrespected,activelytrustyouandchooseyou?
1、如何做好事先約定、事中約定、事后約定掌握主控權(quán)，避免被客戶牽著鼻子走？
2、如何通過(guò)裝傻策略問(wèn)答贊，有效識(shí)別外貿(mào)客戶客戶預(yù)算、決策權(quán)、動(dòng)機(jī)標(biāo)準(zhǔn)？
3、亞洲/北美/歐洲/非洲等區(qū)域客戶性格分析
4、項(xiàng)目/廠家/貿(mào)易商等八類(lèi)外貿(mào)詢盤(pán)分析
5、客戶需求挖掘SPIN模型應(yīng)用話術(shù)設(shè)計(jì)與客戶痛點(diǎn)緊迫感極致塑造術(shù)
6、重塑客戶的選購(gòu)觀念選品標(biāo)準(zhǔn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手埋雷策略。
銷(xiāo)售場(chǎng)景視頻案例：客戶從反對(duì)、中立到支持三大銷(xiāo)售推進(jìn)場(chǎng)景，需求挖掘SPIN模型場(chǎng)景
工具落地作業(yè)練習(xí)：詢盤(pán)分析參照表、深度探需四部曲、預(yù)算分析表
四、如何塑造產(chǎn)品價(jià)值與報(bào)價(jià)，實(shí)現(xiàn)首談首簽？
Howtoshapeproductvalueandquotation,andachieveinitialnegotiationandsigning?
1、人靠譜：獨(dú)特的個(gè)人IP人設(shè)展示
2、貨靠譜：產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)展示FABGEDS手冊(cè)設(shè)計(jì)
3、場(chǎng)靠譜：工廠實(shí)力的視頻拍攝腳本設(shè)計(jì)
4、價(jià)靠譜：專(zhuān)業(yè)且大牌感十足的報(bào)價(jià)單設(shè)計(jì)
5、塑造競(jìng)爭(zhēng)差異化人不同、貨不同、廠不同塑造策略、成交機(jī)會(huì)判斷與識(shí)別
銷(xiāo)售場(chǎng)景視頻案例：國(guó)內(nèi)優(yōu)秀外貿(mào)產(chǎn)品、工廠、企業(yè)介紹視頻腳本欣賞解析
工具落地作業(yè)練習(xí)：優(yōu)秀報(bào)價(jià)單設(shè)計(jì)以及價(jià)值加推銷(xiāo)售工具設(shè)計(jì)
五、如何實(shí)現(xiàn)雙贏的價(jià)格談判策略，提高客單價(jià)倍增銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？
Howtoachieveawin-winpricenegotiationstrategy,increasecustomerunitprice,anddoublesalesperformance?
1、提前鋪墊預(yù)防解除客戶的12類(lèi)疑慮管理。
2、絕處逢生絕地反擊6環(huán)救單術(shù)與話術(shù)應(yīng)用。
3、跟單1：應(yīng)對(duì)外貿(mào)客戶緊迫感不足策略話術(shù)
4、跟單2：應(yīng)對(duì)外貿(mào)客戶信任度不夠策略話術(shù)
5、跟單3：應(yīng)對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定埋雷策略
6、跟單4：應(yīng)對(duì)外貿(mào)客戶砍價(jià)六把刀策略話術(shù)
銷(xiāo)售場(chǎng)景視頻案例：銷(xiāo)售價(jià)格談判場(chǎng)景解析
工具落地互動(dòng)演練：黃金跟期的節(jié)奏把控、砍價(jià)6把刀的破解之術(shù)
六、如何讓客戶不僅找你買(mǎi)多次，還會(huì)努力幫你一起賣(mài)！
Howtomakecustomersnotonlybuyfromyoumultipletimes,butalsostrivetohelpyouselltogether!
1、細(xì)節(jié)成交法與附加產(chǎn)品成交法策略應(yīng)用
2、T/T、信用證、D/P和D/A付款方式風(fēng)險(xiǎn)權(quán)衡
3、應(yīng)對(duì)客戶想要賒銷(xiāo)要求與信用管理體系建立
4、客情維護(hù)與服務(wù)追銷(xiāo)體系建立
5、回款的態(tài)度、速度、力度應(yīng)用技術(shù)
6、客情維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹蹬門(mén)檻策略應(yīng)用
7、銷(xiāo)售鐵軍九大理念團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定
現(xiàn)場(chǎng)落地：遠(yuǎn)程定金收單術(shù)應(yīng)用、貨款回收術(shù)應(yīng)用
現(xiàn)場(chǎng)落地：現(xiàn)場(chǎng)落地軍令狀、對(duì)賭PK、團(tuán)隊(duì)PK激勵(lì)機(jī)制
（課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排）
六、課程工具（狙擊手銷(xiāo)售法模型、銷(xiāo)售場(chǎng)景視頻案例、課后線上課程及銷(xiāo)售話術(shù)百問(wèn)百答）
