主講老師: 楊濤（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬(wàn)元/天）    

工作背景：
【畢業(yè)于知名高等學(xué)府，擁有扎實(shí)的理論知識(shí)】1）中山大學(xué)MBA2）美國(guó)麻省理工學(xué)院MBA3）美國(guó)瑪赫西國(guó)際大學(xué)PhD管理博士【曾任職于知名大型企業(yè)管理崗，擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】曾任：理...

主講課程：
《策略引領(lǐng)，贏得未來(lái)——大客戶營(yíng)銷攻略》《銷售團(tuán)隊(duì)的引航者——打造高效銷售團(tuán)隊(duì)》《贏在找對(duì)客戶——客戶細(xì)分與進(jìn)攻策略制定》《創(chuàng)造性營(yíng)銷——?jiǎng)?chuàng)造性思維在銷售活動(dòng)中的應(yīng)用》...

  銷售團(tuán)隊(duì)的引航者——打造高效銷售團(tuán)隊(duì)課程大綱詳細(xì)內(nèi)容

課程分類： 銷售團(tuán)隊(duì)

課程目標(biāo)：

1、系統(tǒng)化掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)管理者所需要具備的意識(shí)和能力

2、掌握在管理工作遇到問(wèn)題的三層分析法

3、掌握目標(biāo)設(shè)定和管理的實(shí)操方法

4、掌握OJT（工作中的輔導(dǎo)）的方法

5、掌握銷售業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)流程管理

6、掌握工作內(nèi)容復(fù)盤技巧和方法

課程對(duì)象：銷售經(jīng)理，銷售總監(jiān)、銷售管理候選人、團(tuán)隊(duì)經(jīng)理人

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

思考：作為一名團(tuán)隊(duì)的管理者，需要具備哪些方面的意識(shí)，以及需要具備哪些方面的工作能力？——意識(shí)-角色轉(zhuǎn)換+價(jià)值觀/原則，管理-目標(biāo)管理+業(yè)務(wù)管理+人員管理

第一講：管理者角色轉(zhuǎn)化

一、典型角色的差異性與相關(guān)性

1.團(tuán)隊(duì)管理者vs大銷售

2.管理者vs領(lǐng)導(dǎo)者（相對(duì)應(yīng)的能力為管理能力和領(lǐng)導(dǎo)里）

二、360度角色分析

——作為團(tuán)隊(duì)管理者后，要清楚自己的上下左右【四個(gè)方位】的角色與自己的工作關(guān)系

練習(xí)：請(qǐng)寫出自己對(duì)于上下左右角色的期望，以及大家對(duì)自己的期望，并分享自己的覺察。

第二講：管理者的價(jià)值觀與原則

一、管理者的價(jià)值觀選擇

討論：你關(guān)于團(tuán)隊(duì)的愿景是什么

二、剖析問(wèn)題的三層法

1.從組織層面看：?jiǎn)栴}->架構(gòu)/機(jī)制/政策->團(tuán)隊(duì)文化/氛圍

2.從個(gè)人層面看：行為->習(xí)慣->價(jià)值觀

3.從邏輯層次層面看：表象層（環(huán)境）->行動(dòng)層（行為-能力）->思想層（價(jià)值觀/信念-身份-愿景）

案例分析：怎么分析這次客戶投訴？

三、原則設(shè)定

1.團(tuán)隊(duì)原則的重要性

1）明確團(tuán)隊(duì)要求和規(guī)則

2）增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力

3）提高工作效率

4）培養(yǎng)一個(gè)積極、健康的工作環(huán)境

5）促進(jìn)個(gè)人成長(zhǎng)

6）決策者可以更快地做出決策

2.團(tuán)隊(duì)原則的設(shè)定與運(yùn)用

——設(shè)定要符合團(tuán)隊(duì)的實(shí)際情況，以及團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)要求。

1）明確性

2）一致性

3）尊重多樣性

4）強(qiáng)調(diào)溝通和協(xié)作

5）鼓勵(lì)承擔(dān)責(zé)任和自主性

6）持續(xù)改進(jìn)

7）與獎(jiǎng)勵(lì)制度掛鉤

8）透明度

9）可衡量性

討論：你會(huì)制定怎樣的管理原則？

第三講：團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理

一、目標(biāo)設(shè)定的原則

1.SMART原則（詳細(xì)的、可衡量的、可達(dá)到的、相關(guān)的、有時(shí)間性的）

2.目標(biāo)與行動(dòng)（愿景、長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)、近期目標(biāo)、策略、行動(dòng)計(jì)劃）

練習(xí)：符合SMART原則的目標(biāo)設(shè)定

二、業(yè)績(jī)目標(biāo)的拆分

1.KPI設(shè)定

要點(diǎn)：

1）每個(gè)KPI都與整體戰(zhàn)略目標(biāo)相關(guān)聯(lián)

2）為每個(gè)KPI確定可靠的數(shù)據(jù)來(lái)源，并建立數(shù)據(jù)收集系統(tǒng)，以確?？?jī)效評(píng)價(jià)有據(jù)可依。

3）根據(jù)每個(gè)KPI的重要程度，為其分配合理的權(quán)重，以指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)或個(gè)人的工作重心。

4）設(shè)定適合的評(píng)估周期，如季度、半年或年度評(píng)估。并根據(jù)實(shí)際情況對(duì)KPI進(jìn)行適時(shí)調(diào)整。

5）確保團(tuán)隊(duì)成員了解并理解他們的KPI，并在執(zhí)行過(guò)程中進(jìn)行有效的反饋和溝通，以便及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)。

6）為達(dá)到或超越KPI的團(tuán)隊(duì)或個(gè)人設(shè)定明確的獎(jiǎng)勵(lì)措施，以激發(fā)積極性和工作動(dòng)力。

工具：KPI-關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)

2.團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)考核方法

要點(diǎn)：

1）明確戰(zhàn)略目標(biāo)

2）四個(gè)維度均衡

3）具體、可衡量

4）因果關(guān)系明確

5）與團(tuán)隊(duì)成員溝通

6）持續(xù)改進(jìn)

7）數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策

8）激勵(lì)與獎(jiǎng)勵(lì)

9）定期評(píng)估與調(diào)整

工具：BSC（平衡記分卡）

討論：整體目標(biāo)的拆分

第四講：團(tuán)隊(duì)人員管理

一、處理人事問(wèn)題的原則

1.授權(quán)范圍原則

2.客觀公正原則

3.保密原則

4.合法合規(guī)原則

5.注重團(tuán)隊(duì)和諧原則

二、管理風(fēng)格與員工分類

練習(xí)：不同類型的員工應(yīng)該采取怎樣的方式進(jìn)行對(duì)待

三、教練式員工溝通

1.積極的聆聽

1）聽內(nèi)容

2）聽情緒

3）聽系統(tǒng)

2.有效反饋的模式

1）SBI（情景-行為-影響）

2）HFA（聽到了-感受到了-欣賞到了）

練習(xí)：分別采用SBI模式和HFA模式進(jìn)行反饋

四、員工輔導(dǎo)與培養(yǎng)

1.OJT（工作中的輔導(dǎo)）模式

2.授權(quán)與機(jī)會(huì)——經(jīng)驗(yàn)分享/授權(quán)審核/臨時(shí)項(xiàng)目負(fù)責(zé)

練習(xí)：制定員工輔導(dǎo)計(jì)劃

第五講：團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)管理

一、業(yè)績(jī)公式與行動(dòng)計(jì)劃構(gòu)思（如何制定行動(dòng)計(jì)劃）

公式：業(yè)績(jī)=訂單大小*訂單多少*成功率/銷售周期）

第一步：確定在業(yè)績(jī)公式中的四個(gè)因素中，哪個(gè)或哪幾個(gè)需要作為改進(jìn)對(duì)象

第二步：對(duì)選定的影響因素進(jìn)行現(xiàn)狀分析，找到問(wèn)題點(diǎn)。

第三步：再基于問(wèn)題點(diǎn)，展開行動(dòng)計(jì)劃

第四步：整合所有行動(dòng)計(jì)劃，評(píng)估合理性

第五步：完成

練習(xí)：行動(dòng)計(jì)劃的制定（滿足SAMRT原則）

二、銷售業(yè)務(wù)的流程管理與優(yōu)化

1.選擇正確目標(biāo)客戶（客戶篩選的標(biāo)準(zhǔn)）

2.制定有效客戶攻略（客戶攻略與客戶類型匹配）

3.挖掘/創(chuàng)造機(jī)會(huì)（創(chuàng)造性營(yíng)銷思維）

4.項(xiàng)目推進(jìn)（項(xiàng)目質(zhì)量評(píng)估）

5.大客戶管理（大客戶攻略模型）

法則：BANTCC（預(yù)算、授權(quán)、需求、時(shí)間、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、企業(yè)）

練習(xí)：采用BANTCC問(wèn)卷對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估

三、銷售人員工作復(fù)盤

1.日會(huì)（早談?dòng)?jì)劃、晚上匯報(bào)）

2.周會(huì)（行動(dòng)回顧、項(xiàng)目進(jìn)展、重要事項(xiàng)）

3.月會(huì)（月度達(dá)成、年度累計(jì)達(dá)成、組員達(dá)成、重要指標(biāo)達(dá)成、關(guān)鍵問(wèn)題剖析、下一步改善）

4.季會(huì)（當(dāng)季達(dá)成、年度累計(jì)達(dá)成、組員達(dá)成、重要指標(biāo)達(dá)成、學(xué)習(xí)與分享）

法則：庫(kù)伯經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)圈（具體經(jīng)驗(yàn)-反思觀察-抽象概念-主動(dòng)實(shí)踐）

成果回顧