主講老師: 樂麗(寧波)（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬元/天）
工作背景：
17年保險(xiǎn)行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)北京大學(xué)法學(xué)學(xué)士RFP美國注冊財(cái)務(wù)規(guī)劃師全國創(chuàng)新專業(yè)技術(shù)人才高級(jí)理財(cái)師曾任：泰康人壽（世界500強(qiáng)） | 寧波電銷中心督訓(xùn)曾任：信泰人壽 | 寧波電銷中心經(jīng)理、總公司創(chuàng)新事業(yè)部項(xiàng)...
主講課程：
《高績效保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)的打造》《智能互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下理財(cái)經(jīng)理營銷技能提升》《高客營銷——法商思維助力大額保單落地》《解鎖電話行銷的秘密——電銷人員專業(yè)技能實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》《步步為贏...
解鎖電話行銷的秘密——電銷人員專業(yè)技能實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 電話銷售
課程目標(biāo)：
轉(zhuǎn)化認(rèn)知，樹立信心：了解電話營銷的發(fā)展及行業(yè)背景，重新認(rèn)識(shí)電話營銷，樹立對(duì)電話營銷工作的信心與決心
夯實(shí)基礎(chǔ)，提升技能：學(xué)會(huì)專業(yè)化溝通技巧、掌握傾聽的能力，
吾日三省，不斷提升：自我錄音跟聽與分析能力的提升
目標(biāo)明確，自我管理：學(xué)會(huì)數(shù)據(jù)管理、熟練時(shí)間管理、活動(dòng)量管理、強(qiáng)化目標(biāo)管理
課程對(duì)象：各行業(yè)電話營銷TSR、TL、NM
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
第一講：色彩繽紛的電話營銷
一、電話銷售市場及展望
1.電話行銷行業(yè)背景
2.電銷行業(yè)的價(jià)值
1）目標(biāo)客戶多
2）時(shí)間成本低
3.電話銷售未來展望：全球化、大型化、科技化
二、電銷人的特質(zhì)
1.電銷人員應(yīng)具備的個(gè)性特點(diǎn)：自信
2.4類不適合銷售的個(gè)性
1）藝術(shù)家的傷感
2）精靈般的敏感
3）嬉皮士般的不負(fù)責(zé)任
4）沒落貴族般的心理落差
3.電銷人應(yīng)具備的3個(gè)能力
1）知識(shí)2）技能3）習(xí)慣
三、電銷人的十大特質(zhì)
1.謙虛2.學(xué)習(xí)3.有勇氣4.有氣勢5.自豪
6.有激情7.堅(jiān)持8.做最大的努力9.感恩反饋10.創(chuàng)新突破
第二講：目標(biāo)的設(shè)定——電銷精英的開始
——目標(biāo)是成功的基礎(chǔ)，設(shè)定目標(biāo)是成功的第一次預(yù)演
故事：打獵的故事
1.設(shè)定目標(biāo)的3個(gè)要素：目標(biāo)、方法、期限
2.設(shè)定目標(biāo)的SMART原則
3.電銷人員設(shè)定目標(biāo)可依據(jù)的公式：業(yè)績=撥打量*接聽轉(zhuǎn)化率*成交轉(zhuǎn)化率*件均金額
4.目標(biāo)校準(zhǔn)5步走：去偽求真-主次取舍-確認(rèn)量化數(shù)值的可實(shí)施性-再次確認(rèn)-調(diào)整目標(biāo)
實(shí)戰(zhàn)：現(xiàn)場設(shè)定自己的目標(biāo)
第三講：專業(yè)化的銷售——TSR（電銷人員）需掌握的能力
案例與思考：電銷人員是如何開發(fā)招聘企業(yè)的
一、專業(yè)化的電銷——做客戶的產(chǎn)品服務(wù)顧問
第一步：充分準(zhǔn)備
1）調(diào)整自己的心情
2）熟悉客戶信息
3）準(zhǔn)備好營銷工具
第二步：親切開場
a客戶心理：突兀、抗拒
b溝通技巧：親切、設(shè)計(jì)
第三步：需求引導(dǎo)
a客戶心理：我需要嗎？
b溝通技巧：提問、傾聽
第四步：產(chǎn)品講解
a客戶心理：好在哪里？
b溝通技巧：通俗、對(duì)比、暢想
第五步：異議處理
a客戶心理：不好、不需要
b溝通技巧：“yes+but”處理法
第六步：促單成交
a客戶心理：考慮考慮、和家人商量
b溝通技巧：把握促單時(shí)機(jī)，用對(duì)促單方法
話術(shù)示范&演練
案例：專業(yè)化電銷的運(yùn)用
二、電話交談禮儀——從容親切的溝通
1.微笑禮儀
2.禮貌用語
3.時(shí)間得體
4.表述得體
5.舉止得體
三、贊美你的客戶——打開客戶心扉，提升關(guān)系
實(shí)戰(zhàn)演練：挨個(gè)贊美你身邊的伙伴
1.贊美的3個(gè)原則：真誠、適時(shí)、適度
2.贊美的9個(gè)技巧
實(shí)戰(zhàn)演練：使用贊美技巧會(huì)與之前對(duì)比
3.贊美在電話行銷中的應(yīng)用
1）激發(fā)需求時(shí)贊美：建立好感
2）異議處理時(shí)贊美：獲得同理心
3）促單時(shí)贊美：建立良好的關(guān)系
第四講：聲音的應(yīng)用
一、聲音是電話行銷中的音樂
案例：乳牛的命運(yùn)交響曲
1.提升好感
2.彰顯專業(yè)
二、聲音的特性
1.響度2.音調(diào)3.音色
三、發(fā)聲與表達(dá)練習(xí)
1.語音篇
2.發(fā)聲篇
3.表達(dá)訓(xùn)練
瘋狂練習(xí)：天生我才必有用
第五講：會(huì)“說”還要會(huì)“聽”——TSR（電銷人員）應(yīng)掌握的傾聽技巧
一、傾聽的目的
1.多聽有用的話
2.忽略沒用的話
3.分析聽見的話
4.篩選有用的信息
二、傾聽常見5個(gè)錯(cuò)誤
三、有效傾聽的3個(gè)關(guān)鍵
1.有態(tài)度
2.聽細(xì)節(jié)
3.用技巧
1）善于提問
2）善于總結(jié)
3）回答技巧
第六講：活動(dòng)量管理——TSR（電銷人員）成功的關(guān)鍵
一、活動(dòng)管理的意義
1.養(yǎng)成習(xí)慣
2.提升技能
3.業(yè)績增長
4.價(jià)值體現(xiàn)
二、活動(dòng)量管理3個(gè)內(nèi)容
1.出勤管理
2.過程管理
實(shí)用小工具：
1）TSR每日100分表登記表
2）TSR每日評(píng)估表
3.績效管理
實(shí)用小工具：TSR周業(yè)績盤點(diǎn)表
第七講：數(shù)據(jù)管理——TSR（電銷人員）最寶貴的資源
一、數(shù)據(jù)管理的兩個(gè)目的
1.清晰進(jìn)度
2.及時(shí)跟進(jìn)
二.數(shù)據(jù)管理的作用
1.整理數(shù)據(jù)
2.發(fā)現(xiàn)問題
3.解決問題
4.提高效率
5.發(fā)揮作用
6.實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
三、如何進(jìn)行數(shù)據(jù)管理
1.結(jié)束碼的設(shè)計(jì)：未撥、未聯(lián)系到、跟進(jìn)、其他
2.結(jié)束碼的應(yīng)用
1）意向程度
2）客戶情況
3）回訪時(shí)間
4）客戶備注
5）通話備注
第八講：錄音跟聽及錄音分析——TSR（電銷人員）專業(yè)技能提升方法
一、錄音跟聽
1.錄音跟聽的目的
1）找到問題
2）分析問題
3）解決問題
2.錄音跟聽的意義
1）把握TSR的銷售行為
2）親自掌握市場的脈動(dòng)
3）保持自身的銷售實(shí)力
d）協(xié)助分享銷售的技巧
3.錄音跟聽的一三五七法則
二、錄音分析
1.分析錄音內(nèi)容詳解
2.聽錄音學(xué)習(xí)
3.分析自我錄音
第九講：樹立陽光心態(tài)—壓力管理與情緒控制
一、認(rèn)識(shí)壓力
1.壓力在精神上所表現(xiàn)的常見癥狀
2.壓力對(duì)工作情緒的影響
二、壓力的早期信號(hào)
1.生理2.情緒3.精神4.行動(dòng)
三、正確認(rèn)識(shí)壓力
1.正常功能2.負(fù)面影響
四、壓力管理的方法
1.認(rèn)知調(diào)節(jié)法
2.行為調(diào)節(jié)法
3.平衡法
4.建立目標(biāo)
5.積極行動(dòng)
