主講老師: 衣冠楠（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬(wàn)元/天）
工作背景：
曾任全時(shí)云（國(guó)內(nèi)最早SaaS會(huì)議服務(wù)提供商,）企業(yè)大學(xué)高級(jí)校長(zhǎng)東風(fēng)悅達(dá)起亞合作講師保險(xiǎn)極客合作講師TTT企業(yè)培訓(xùn)師核心課程認(rèn)證講師英國(guó)倫敦行業(yè)協(xié)會(huì)國(guó)際培訓(xùn)師專業(yè)講師認(rèn)證《行動(dòng)教練》...
主講課程：
高績(jī)效團(tuán)隊(duì)&領(lǐng)導(dǎo)力管理技能系列《卓越領(lǐng)導(dǎo)力修煉術(shù)與團(tuán)隊(duì)管理》《打造高效領(lǐng)導(dǎo)力》《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)協(xié)作與溝通》《提升企業(yè)中層管理者的執(zhí)行力》《營(yíng)造積極的團(tuán)隊(duì)氛圍》
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實(shí)戰(zhàn)銷售技能訓(xùn)練課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 銷售技能
課程目標(biāo)：
掌握銷售行為核心本質(zhì)，減少銷售人員在成長(zhǎng)過(guò)程中不必要的彎路和時(shí)間成本！
掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。
幫助銷售人員樹(shù)立正確的職業(yè)心態(tài)，提升行動(dòng)力；
幫助銷售人員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)，從根本上把握與推進(jìn)客戶購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程，提升成交率；
提升銷售人員的行動(dòng)能力,思考能力,溝通表達(dá)能力和談判說(shuō)服能力。
課程對(duì)象：一線銷售主管及員工
課程時(shí)間：1天（6小時(shí)/天）
【上午9:00-12:00】
課前熱場(chǎng)、講師自我介紹、分組（選隊(duì)長(zhǎng)）、互動(dòng)思考（預(yù)計(jì)20分鐘）
一、銷售技能概述
1、什么是銷售技能？
銷售：賣(mài)東西；
技能：一種能力；依托于銷售環(huán)節(jié)來(lái)得到充分體現(xiàn)，通過(guò)業(yè)績(jī)最終得以證明。所以銷售+技能是緊密相連的。
提升：在原有基礎(chǔ)上的進(jìn)步
銷售技能：賣(mài)東西的一種能力。運(yùn)用多學(xué)科知識(shí)，結(jié)合客戶喜好及社會(huì)現(xiàn)象，向客戶轉(zhuǎn)移產(chǎn)品禮儀并滿足客戶特定需求的過(guò)程。
2、為什么企業(yè)一定會(huì)需要銷售？
3、銷售人員的素質(zhì)要求
4、優(yōu)秀銷售人員的特質(zhì)有哪些?
二、銷售的分類和客戶心理淺析
1、銷售的分類
2、關(guān)于客戶心理變化的四大階段
老鷹型的人的性格特征：做事爽快、決策果斷、以事實(shí)和任務(wù)為中心。
孔雀型的人的性格特征：溝通能力特別強(qiáng)，很健談。平易近人，容易交往。憑感覺(jué)做決策。
鴿子型的人的性格特征：友好、鎮(zhèn)靜、不急不燥，做決策一般會(huì)較慢。
貓頭鷹型的人的性格特征：不太友好，不太講話，有些孤僻，決策很慢。
3、客戶有效決策六步驟
4、銷售5個(gè)小細(xì)節(jié)
做一個(gè)善于傾聽(tīng)的人
善用贊美
模仿客戶
穿著建立信賴感
專業(yè)知識(shí)
案例：她對(duì)客戶的心理把控準(zhǔn)確嗎？
三、做好銷售準(zhǔn)備
1、銷售漏斗管理
我到底在賣(mài)什么？
誰(shuí)是我真正的客戶？
為什么我的客戶會(huì)向我購(gòu)買(mǎi)？
我的未來(lái)客戶在哪里？
我的客戶什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)？
誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)者？彼此的優(yōu)劣勢(shì)在哪里？
2、誰(shuí)是我們的準(zhǔn)客戶
3、有效開(kāi)發(fā)客戶的渠道
自己開(kāi)發(fā)的途徑
（陌生拜訪、電話銷售、戶外展業(yè)、自媒體廣告等）
讓老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶
（老客戶自發(fā)轉(zhuǎn)介紹、建立轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)）
最快速最有效的方法
（借力其他公司、行業(yè)、渠道資源快速開(kāi)發(fā)新客戶）
四、客戶接觸技巧
1、突破障礙
隱藏需求
客戶對(duì)現(xiàn)狀的所有不滿以及遇到的困難和問(wèn)題，我們把它定義成隱藏需求。在傳統(tǒng)的銷售模式中，由于銷售員只是依靠客戶的不滿和遇到的問(wèn)題進(jìn)行推銷，客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望并不是非常強(qiáng)烈，所以成功率并不是很高。
明顯需求
現(xiàn)在我們對(duì)需求有了進(jìn)一步的了解—除了隱藏需求以外，客戶還有一種需求，即明顯需求?？蛻舸嬖谥浅Ｃ黠@、非常嚴(yán)重的問(wèn)題，并且有了解決問(wèn)題的想法或者行動(dòng)，這就是客戶的明顯需求。
變隱藏需求為明顯需求
相關(guān)研究表明：當(dāng)客戶覺(jué)得問(wèn)題已經(jīng)非常嚴(yán)重或者無(wú)法忍受的時(shí)候，他就會(huì)自然而然地產(chǎn)生解決問(wèn)題的想法和行為，這時(shí)隱藏需求就會(huì)逐步轉(zhuǎn)為明顯需求。
2、電話預(yù)約技巧
3、LSCPA異議處理技巧
面對(duì)異議的三種方法：
1、解釋客戶異議
2、回避客戶異議
3、利用客戶異議
五、銷售需求調(diào)查技巧
1、SPIN“抓心”技巧
銷售的本質(zhì)是商業(yè)交換，客戶通過(guò)心中的價(jià)值等式來(lái)衡量每一次的交換。一邊是客戶的投資，一邊是客戶面臨的問(wèn)題。銷售，就是要利用等式去影響客戶。
問(wèn)題的大小和嚴(yán)重程度比問(wèn)題本身更重要！
客戶問(wèn)題的大小=解決問(wèn)題要付出的成本！
2、如何找到銷售關(guān)鍵人
總經(jīng)理
有自主意識(shí)，能決定是否簽單。
部門(mén)經(jīng)理
略有自主意識(shí)，但不是決定者。
技術(shù)部經(jīng)理
可建議，有責(zé)任，但也不是決定者。
秘書(shū)
具體經(jīng)辦人，只是準(zhǔn)備材料。但在大公司，有時(shí)也可起到經(jīng)理的作用。
前臺(tái)
她只是你的敲門(mén)轉(zhuǎn)，要想法繞過(guò)她,有時(shí)又要得到她的幫助。
六、產(chǎn)品介紹和方案演示技巧
1、故事化案例呈現(xiàn)
2、FAB說(shuō)明技巧
F功能：描述事實(shí)、數(shù)據(jù)、產(chǎn)品的特點(diǎn)
A優(yōu)點(diǎn)：表明產(chǎn)品、服務(wù)或產(chǎn)品的特征如何幫助客戶
B利益：表明產(chǎn)品、服務(wù)是如何滿足客戶關(guān)鍵需求的
防范異議的有效方法
在銷售初期就牢固的建立客戶對(duì)銷售代表的信賴
使用照片、客戶現(xiàn)身說(shuō)法、媒體報(bào)道等方式樹(shù)立客戶對(duì)公司與產(chǎn)品的信賴
在介紹產(chǎn)品前，必須挖掘出客戶的需求與問(wèn)題，并對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題施加強(qiáng)大的影響
在介紹產(chǎn)品時(shí)，使用FAB技術(shù)展現(xiàn)價(jià)值。
使用成交激素，激發(fā)客戶主動(dòng)要購(gòu)買(mǎi)的迫切意愿
角色演練
七、銷售促成技巧
1、價(jià)格談判
2、客戶異議處理
1) 客戶不太需要你所提的服務(wù)。（這種準(zhǔn)客戶要及早放棄，以免浪費(fèi)時(shí)間）
2) 銷售技巧不好，無(wú)法有效回答準(zhǔn)客戶所提的問(wèn)題。
3) 解釋的太完美，讓人生疑。
4) 價(jià)格太高的問(wèn)題。
5) 不希望太快做決定。
6) 不想浪費(fèi)時(shí)間，尤其是當(dāng)客戶正忙的時(shí)候。
7) 提供的資料不夠充分。
8) 害怕被騙，沒(méi)信心。
3、成交時(shí)機(jī)和技巧
銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移！
成交時(shí)的信念：你是否發(fā)自內(nèi)心的相信，你的產(chǎn)品對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)不僅是物有所值，而且是物超所值，客戶向你購(gòu)買(mǎi)是最明智的決策。
銷售高手擅長(zhǎng)利用成交激素，激發(fā)客戶主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)；銷售新手注重成交技巧，對(duì)如何“搞定”客戶的技術(shù)情有獨(dú)鐘
如果你嚴(yán)格按照專業(yè)化銷售流程進(jìn)行銷售，那么成交是自然發(fā)生的。
4、獲得客戶購(gòu)買(mǎi)承諾的技巧
假設(shè)成交法
二選一成交法
假設(shè)成交加提問(wèn)法
反問(wèn)成交法
角色演練
八、售后服務(wù)技巧
1、及時(shí)技術(shù)支持
2、關(guān)心客戶個(gè)人情感
3、幫助客戶拓展事業(yè)
4、要求客戶轉(zhuǎn)介紹
九、成功銷售人員的六項(xiàng)自我修煉
1、自我審閱的修煉
2、自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉
3、自我治理的修煉
4、雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉
5、有效溝通的修煉
6、制造性合作的修煉
【課后作業(yè)】請(qǐng)各位學(xué)員通過(guò)自己對(duì)此次課程的學(xué)習(xí)，銷售人員在進(jìn)行客戶群定位時(shí)需要把握住哪些基本技能點(diǎn)？并結(jié)合自己的實(shí)際感受，對(duì)自己進(jìn)行深入剖析。
以WORD形式編輯，不少于500字。
兩天內(nèi)提交。
