主講老師: 曹勇（培訓(xùn)費：1.5-2萬元/天）
工作背景：
國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師遼寧培訓(xùn)聯(lián)合會特聘銷售專家東北大學(xué)企業(yè)培訓(xùn)特聘銷售講師信任五環(huán)（大客戶超級溝通）認證導(dǎo)師美國4D領(lǐng)導(dǎo)力與團隊系統(tǒng)認證導(dǎo)師英國新聞集團GMP通用管理認證導(dǎo)師《銷售成交8連環(huán)》、《商...
主講課程：
《攻關(guān)有道——大客戶營銷》《先診后斷——顧問式銷售》《信任五環(huán)——超級溝通技巧》《主隨客變——客戶關(guān)系管理》《進退有度——商務(wù)談判實戰(zhàn)》《句句動心——銷售話術(shù)萃取》《上下同欲—...
信任五環(huán)——大客戶超級溝通技巧課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 溝通談判大客戶
課程目標：
《信任五環(huán)》是基于世界級專業(yè)營銷理論、結(jié)合國內(nèi)具體實際而開發(fā)、面向銷售人員專業(yè)技能的精品課程
重點幫助銷售人員建立基于客戶業(yè)務(wù)需求及個人態(tài)度認知的溝通、與客戶共同制定方案、獲得客戶自發(fā)的行動承諾的專業(yè)能力。
課程覆蓋銷售行動規(guī)劃、有效約見、了解概念、呈現(xiàn)優(yōu)勢、獲得承諾、處理疑慮、總結(jié)評估，以及在整個過程如何積累客戶的信任等。
該課程不僅在深厚的心理學(xué)和意識思維邏輯學(xué)基礎(chǔ)上可以參透銷售本質(zhì)， 更是一門簡潔實用、當(dāng)天就能輕松上手、付諸行動就能立即見效的實用課程。
課程對象：銷售人員、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理（對經(jīng)銷商）、售前顧問、銷售總監(jiān)，也可作為總經(jīng)理、專家、顧問、客服等崗位推薦課程
課程時間：2天，6小時/天
第一環(huán)：拜訪準備
一、闡述并列舉客戶的認知與期望
客戶購買邏輯：冰山模型
1. 發(fā)散、收斂、決策
視頻：小楊拜訪老宋
看視頻，討論2分鐘：
1）小楊都做了哪些準備？
2）你覺得小楊準備的怎么樣？
二、闡述行動承諾并制定最佳與最小行動承諾
1. 單一銷售目標SSO
2. 行動承諾概念
3. 辯別正假承諾
4. 如何制定行動承諾
互動：學(xué)會制定客戶的行動承諾
三、闡述有效理由并用 PPP 制定約見理由
1. 客戶預(yù)約
2. 3P結(jié)構(gòu)：目的、流程、利益
互動：小組討論、模擬演練用PPPTA有效邀約客戶
第二環(huán)：了解客戶需求
一、認識提問內(nèi)容與形式的重要性
1. 制定未知信息清單
2. 為推薦產(chǎn)品應(yīng)問客戶哪些問題
3. 問題優(yōu)先順序
二、應(yīng)用四類提問句式編寫四類問句
1. 暖場類問題：拉近關(guān)系
2. 確認類問題：信息對等
3. 信息類問題：現(xiàn)狀處境
4. 期望類問題：態(tài)度想法
三、認識有效提問和傾聽的重要性
1. 傾聽心態(tài)準備
2. 傾聽之肢體語言
3. 應(yīng)用傾聽技巧及黃金靜默技巧
實戰(zhàn)演練：針對之前選擇的客戶和《未知信息清單》，準備問題清單。
第三環(huán)：呈現(xiàn)優(yōu)勢，加大產(chǎn)品吸引力
一、認識差異優(yōu)勢在銷售中的重要性
——決策基于差異：因相同接受你，因不同選擇你
二、講述差異優(yōu)勢WSH模型
三、三種講解方式
1. 優(yōu)勢如何呈現(xiàn)：轉(zhuǎn)化應(yīng)用場景
模型：FABE：理性分析
2. 特點、好處、利益如何影響客戶
模型：SPAR呈現(xiàn)方法：感性決策
情景、角色、行為、效果
互動：小組討論、模擬演練軟件產(chǎn)品的話術(shù)模型
視頻：小楊拜訪魏部長
看視頻，討論3分鐘：
1）小楊這次有了哪些具體進步？
2）小楊了解到魏部長哪些認知期望？
3）小楊是如何處理的，效果如何？
實戰(zhàn)演練：結(jié)合自己產(chǎn)品、競爭者與客戶認知與期望，制定《差異優(yōu)勢表》。
第四環(huán)：獲得承諾，處理客戶異議
一、應(yīng)用獲得客戶行動承諾的承諾類問題
1. 承諾類問題使用時機
2. 學(xué)會問承諾類問題
二、客戶有顧慮的表現(xiàn)
1. 顧慮產(chǎn)生的原因
2. 顧慮與異議的區(qū)別
3. 學(xué)會問顧慮類的問題
三、處理顧慮與異議
1. 處理顧慮和異議：LSC-CC模型
2. 總結(jié)確認5步法
實戰(zhàn)演練：針對所選客戶，針對某一特定異議進行化解，并請求行動承諾
第五環(huán)：拜訪評估，取得客戶信任
一、通過問題清單評估拜訪效果
1. 銷售拜訪計劃表
2. 拜訪評估維度
討論：銷售如何贏得客戶信任？
二、闡述客戶信任與不信任的表現(xiàn)
1. 阻礙銷售的真正原因：缺乏信任
2. 客戶會因為一個人而不選擇產(chǎn)品
3. 判斷贏得客戶信任的方法
三、闡述贏得客戶信任的主要途徑和方法
1. 信任=為對方著想+善于溝通+有能力
2. 銷售信任柱：形象、能力、共通點、誠懇
3. 信任的來源：聲譽、介紹人、自己
實戰(zhàn)演練：請評估該客戶對我們的信任程度
回顧總結(jié)本課知識要點
