主講老師: 韓雪君（培訓(xùn)費：1.5-2萬元/天）
工作背景：
康師傅第一批營銷教育訓(xùn)練經(jīng)理人、和記黃埔（中國）、富士康認證講師版權(quán)課程《七步成詩》授權(quán)講師自有版權(quán)課程《中層管理干部的三維溝通實踐》講師自有版權(quán)課程《天龍八部—工業(yè)品直銷大客戶營銷質(zhì)量管控體系》講師自有...
主講課程：
《職場經(jīng)理人的七項修煉》《天龍八部—直銷大客戶營銷質(zhì)量管控體系》《七步成詩-品牌課程開發(fā)與設(shè)計》《MTP-職場經(jīng)理人的養(yǎng)成修煉》《情景領(lǐng)導(dǎo)力》《室內(nèi)沙盤領(lǐng)導(dǎo)力拓展——沙漠掘金》
第一品牌銷售團隊-拜訪八大步驟及實戰(zhàn)演練課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 銷售團隊
課程目標(biāo)：
課程對象：
課程時間：1天6H
一、破冰游戲與問題索引：諾基亞手機被微軟收購的終極原因探索
導(dǎo)引啟示：
1、美國“科學(xué)管理之父”泰勒的礦工裝卸礦石的標(biāo)準步驟；
2、大學(xué)校門口餐館與麥當(dāng)勞、肯德基等美國快餐巨頭的對比；
3、規(guī)律性學(xué)習(xí)，提升工作績效——拜訪八大步驟創(chuàng)造銷售佳績。
二、拜訪八大步驟內(nèi)容：
1、計劃與準備
2、寒暄與問候
3、產(chǎn)品陳列
4、檢查庫存
5、建議銷售
6、廣宣使用
7、行政作業(yè)
8、道謝與評估
每次拜訪都是這個循環(huán)作業(yè)：
簡單的事情重復(fù)做，重復(fù)的事情堅持做，成功就在不遠地拐點！
三、拜訪八大步驟細分
（一）計劃與準備
1、第一步計劃什么？
訂立目標(biāo)、陳列生動化家數(shù)、廣宣張貼家數(shù)、新品推廣家數(shù)等；
目標(biāo)明確，績效提升
2、第二步準備什么？
銷售工具的準備：
客戶檔案資料卡（詳細記錄所拜訪客戶的進、銷、存資料的客戶資料卡）
客戶資料卡包括什么內(nèi)容：
客戶資料卡的作用；
除此之外還要準備：
下貨單、廣宣品、發(fā)票、抹布、剪刀、膠紙、大頭筆、計算器等
以及答應(yīng)客戶應(yīng)辦未辦事項等都屬于準備范疇；
3、更進一步是發(fā)展趨勢是預(yù)測明天的銷售單數(shù)及成交的箱數(shù)。
（二）寒暄與問候
1、態(tài)度自信，細心有禮；
2、專業(yè)良好的開場白，創(chuàng)造良好第一印象；
3、店情觀察，確定適當(dāng)?shù)臅r間、位置與客戶交談，建立互利拜訪氣氛；
重點講解：
A、推銷三步曲：自己—公司——產(chǎn)品；
B、職業(yè)化：職業(yè)形象的專業(yè)化（案例：職業(yè)生涯的拐點之分享）；
C、專業(yè)化：話術(shù)的職業(yè)化
每個成功優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員都是人精，外圓內(nèi)方的話術(shù)；
優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員是怎么煉成的？
修煉成個“雜”家
D、把自己所輔導(dǎo)的客戶分類，對癥下藥
土八路就用土八路的方式，專業(yè)經(jīng)理人就用非常職業(yè)的方式。
（三）產(chǎn)品陳列
1、產(chǎn)品陳列的分類
正常貨架陳列
特殊促銷陳列：堆頭、端架、主題堆箱陳列、第二、第三陳列位置；
割箱陳列
正常貨架之上的整箱陳列
倉庫分品項堆箱陳列；
2、第一步：倉庫、堆箱、貨架存貨循環(huán)管理；
第二步：拆箱上架，做給理貨員、賣場營業(yè)員看教導(dǎo)；
第三步：各分類都要做到F.I.F.O先進先出管理；
第四步：正常貨架、特殊陳列生動化——動手做陳列；
3、陳列關(guān)鍵七要素：
位置好
排面大
集中化
品項齊
賣相好
價格對
廣宣美
4、客戶資料卡記錄排面與競爭品牌在正常貨架及倉庫的動態(tài)
5、做好價格管理，及時調(diào)整價格牌
（四）檢查庫存
1、準確記錄庫存是下一步建議銷售的關(guān)鍵；
2、庫存先進先出管理，維護產(chǎn)品的良好品質(zhì)；
3、關(guān)注競品動態(tài)，保持市場敏感度；
（貨架存貨+倉庫存貨+堆頭或特殊陳列區(qū)；
本品與競爭品品牌；
存貨品質(zhì)；
先進先出）
4、準確記錄店內(nèi)各品項庫存，且看日期與及時記錄競品動態(tài)。
（三）（四）欲想做事成功，必先學(xué)會做人，與各個環(huán)節(jié)建立良好的客情關(guān)系—交朋友。
（五）建議銷售
1、與客戶一起了解現(xiàn)存庫存及銷售記錄——建立并維護好客情；
2、給客戶一個專業(yè)的下貨量
應(yīng)訂貨數(shù)量=安全庫存-本期庫存
什么是安全庫存？
3、建議銷售產(chǎn)品的順序：
新產(chǎn)品——正常品——促銷品
4、銷售話術(shù)：
A、FAB法則及技巧的勻飲用；
B、善用“+”“-”“*”“/”話術(shù)四則運算；
5、自信處理客戶異議
凡事投訴的客戶都是好客戶
“嫌貨才是買貨人”的道理
6、締結(jié)銷售，確認訂單，
如何作秀到“讓客戶老板簽字”
（六）廣宣使用
1、一張破舊的海報等廣宣品不用沒有；
2、張貼廣宣品必須突出當(dāng)前的策略重點；
3、陳列輔助物使用；
4、及時更換損壞的廣告物
如何與競爭品牌爭搶廣宣的廣告位置？
臺資企業(yè)高層走市場“走透透”的意義+業(yè)務(wù)主管在市場一線的三板斧
(七)行政作業(yè)
1、檢核行政表單：訂貨單、客戶檔案的填寫、廣宣張貼的記錄、所訂貨的細節(jié)等；
2、新開發(fā)客戶的簽約：建檔—客戶名稱、地址、電話、訂貨數(shù)量等等；
3、競爭品牌的動態(tài)記錄，整個品類品項的占比；
4、訂貨單（三聯(lián)）填寫常見錯誤
（八）道謝與評估
1、答謝你的客戶并取得允諾；
2、檢視你的拜訪及評估你的表現(xiàn)；
3、未達成預(yù)訂目標(biāo)，應(yīng)分析原因，擬定改善計劃，為下次拜訪做準備。
四、角色扮演、話術(shù)演練——角色扮演重點講解
1、什么是角色扮演？
2、早會晨會：怎么組織角色扮演？
五、實戰(zhàn)演練
演練主題：拜訪八大步驟完整體驗過程
演練話術(shù)：客戶異議處理
角色扮演：2人一組上臺，扮演業(yè)務(wù)員與客戶；
研討互動：其他學(xué)員觀察并記錄，并提出改善建議。
1、客戶：這個新品銷售不一定很好，以后再進吧！
2、客戶：產(chǎn)品增加，我現(xiàn)在的產(chǎn)品都沒有地方放！
六、美國奧斯卡大片《冰上奇跡》片段賞析
1、again，again, come on, again……
2、簡單的事情重復(fù)做，重復(fù)的事情堅持做，成功就在不遠地拐點；
3、讓其意識到比簡單的告知/訓(xùn)示更加重要
