主講老師: 張建偉（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬元/天）
工作背景：
平安銀行《利率市場化下的方案營銷》行動學(xué)習(xí)輔導(dǎo)教練工商銀行廣州營業(yè)部各支行對公客戶經(jīng)理《解決方案營銷》輪訓(xùn)講師建設(shè)銀行浙江分行對公客戶經(jīng)理《綜合營銷技能提升》輪訓(xùn)講師交通銀行《經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下對公業(yè)務(wù)逆境處理技巧...
主講課程：
版權(quán)課程《新金融形勢下的方案營銷》、《利率市場化下的方案營銷》、銀行對公客戶經(jīng)理《綜合營銷技能提升》等專業(yè)營銷課程
《政府與優(yōu)質(zhì)大客戶營銷技能提升》課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 銷售技能大客戶銀行對公營銷
課程目標(biāo)：
幫助學(xué)員系統(tǒng)提升優(yōu)質(zhì)大客戶營銷的四種關(guān)鍵能力，并熟練應(yīng)用于優(yōu)質(zhì)大客戶營銷情境
幫助學(xué)員全面掌握優(yōu)質(zhì)大客戶金融營銷的特點(diǎn)，熟練運(yùn)用優(yōu)質(zhì)大客戶營銷的系統(tǒng)方法和工具
幫助學(xué)員準(zhǔn)確把握優(yōu)質(zhì)大客戶營銷過程中的重點(diǎn)，掌握競爭的有效方法
幫助學(xué)員統(tǒng)籌擬定優(yōu)質(zhì)大客戶管理的思路，掌握客戶關(guān)系建立的方法與策略
課程對象：對公業(yè)務(wù)線營銷管理者、支行行長、副行長 公司業(yè)務(wù)部、對公業(yè)務(wù)部客戶經(jīng)理 支行網(wǎng)點(diǎn)的對公客戶經(jīng)理
課程時間：2天 12小時
課程模塊一：全面認(rèn)知優(yōu)質(zhì)大客戶營銷的挑戰(zhàn)
教學(xué)目標(biāo)一：了解客戶經(jīng)理無法實(shí)現(xiàn)卓越業(yè)績的關(guān)鍵因素
教學(xué)目標(biāo)二：了解為什么原有的大客戶營銷方式在今天已經(jīng)變得無效
教學(xué)目標(biāo)三：了解為什么客戶需要定制化的解決方案
教學(xué)內(nèi)容1： 優(yōu)質(zhì)大客戶營銷面臨的三大挑戰(zhàn)
教學(xué)內(nèi)容2： 什么是解決方案營銷
教學(xué)內(nèi)容3： 解決方案營銷的目標(biāo)、原則和方法
【教學(xué)視頻案例：錯失良機(jī)的客戶經(jīng)理】
課程模塊二：市場開拓能力
教學(xué)目標(biāo)一：掌握收集客戶信息的多種渠道
教學(xué)目標(biāo)二：掌握分析客戶信息的不同方式
教學(xué)目標(biāo)三：掌握篩選和策反客戶的關(guān)鍵方法
教學(xué)內(nèi)容1：客戶信息收集的6種渠道
教學(xué)內(nèi)容2：客戶信息分析的5種緯度
教學(xué)內(nèi)容3：客戶篩選和策反的關(guān)鍵方法
【教學(xué)視頻案例：專業(yè)的客戶經(jīng)理】
【情景案例研討：某知名制造性企業(yè)的營銷案例分析】
課程模塊三：需求挖據(jù)能力
教學(xué)目標(biāo)一：提升需求挖掘的系統(tǒng)能力
教學(xué)目標(biāo)二：掌握提出“好問題”的方法
教學(xué)目標(biāo)三：學(xué)習(xí)使用營銷工具《需求診斷工作表》
教學(xué)內(nèi)容1：需求挖掘的四個障礙
教學(xué)內(nèi)容2：需求涵蓋的三個方面
教學(xué)內(nèi)容3：《需求診斷工具表》
【教學(xué)視頻案例：驕傲自大的業(yè)務(wù)總裁】
【情景案例練習(xí)：政府平臺/醫(yī)藥/制造型企業(yè)/商貿(mào)企業(yè)等行業(yè)需求分析】
課程模塊四：方案建議能力
教學(xué)目標(biāo)一：提升匹配客戶需求的能力
教學(xué)目標(biāo)二：提升展示自身優(yōu)勢的能力
教學(xué)目標(biāo)三：提升提出專業(yè)建議的能力
教學(xué)內(nèi)容1：兩種錯誤的提議方式
教學(xué)內(nèi)容2：建立“差異化”的關(guān)鍵方法
教學(xué)內(nèi)容3：十二種優(yōu)勢領(lǐng)域
【教學(xué)視頻案例：經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)總監(jiān)】
【情景案例研討：現(xiàn)金管理的營銷案例分析】
課程模塊五：客戶管理能力
教學(xué)目標(biāo)一：掌握建立人際交往的能力
教學(xué)目標(biāo)二：掌握管理營銷進(jìn)程的能力
教學(xué)目標(biāo)三：掌握識別和建立關(guān)系網(wǎng)的能力
教學(xué)內(nèi)容1：人際交往的關(guān)鍵方法
教學(xué)內(nèi)容2：9種營銷“里程碑”
教學(xué)內(nèi)容3：關(guān)系網(wǎng)建立的核心方法
【情景案例研討：某央企的營銷案例分析】
課程模塊六：培訓(xùn)成果轉(zhuǎn)化
教學(xué)目標(biāo)一：回顧教學(xué)知識點(diǎn)，形成長期記憶
教學(xué)目標(biāo)二：案例強(qiáng)化練習(xí)，鞏固技能
教學(xué)目標(biāo)三：展開行動學(xué)習(xí)，促進(jìn)成果轉(zhuǎn)化
教學(xué)內(nèi)容1：《課程 “腦圖”與知識記憶金字塔》
教學(xué)內(nèi)容2：房地產(chǎn)企業(yè)營銷案例分析
教學(xué)內(nèi)容3：《行動學(xué)習(xí)計劃表》
【情景案例研討：某知名房地產(chǎn)企業(yè)營銷案例分析】
培訓(xùn)方式
Training Ways
注重互動 ——萃取經(jīng)驗(yàn)，互動討論講實(shí)戰(zhàn)
避虛就實(shí) ——結(jié)合理論，針對問題講案例
注重實(shí)際 ——突出實(shí)務(wù)，結(jié)合方法講技巧
強(qiáng)化能力 ——針對實(shí)際，結(jié)合輔導(dǎo)講運(yùn)用
理論講授與案例分析相結(jié)合，問題剖析與方法技巧相結(jié)合，互動討論與工具輔導(dǎo)相結(jié)合，現(xiàn)場培訓(xùn)與課外行動相結(jié)合，是管理培訓(xùn)典型特點(diǎn)，同時也將成為保證本次培訓(xùn)取得良好效果的基礎(chǔ)。
