主講老師: 張志濱（培訓(xùn)費(fèi)：2.5-3萬元/天）
工作背景：
西安交通大學(xué)本科、中科院碩士、清華大學(xué)碩士前摩托羅拉政企大客戶總監(jiān)前思科大區(qū)銷售總監(jiān)中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、華潤(rùn)集團(tuán)等大企業(yè)特聘講師美國(guó)商會(huì)、瑞典商會(huì)、德國(guó)商會(huì)的特聘培訓(xùn)師清華大學(xué)、北...
主講課程：
《政企客戶市場(chǎng)開發(fā)與深度營(yíng)銷》《謀略致勝-政企大客戶銷售攻略》《先聲奪人-對(duì)客戶高層的營(yíng)銷》《攻心為上—拆解客戶的心理防線》《客戶觸點(diǎn)營(yíng)銷-關(guān)鍵時(shí)刻的銷售對(duì)話》...
博弈-創(chuàng)造談判中的主動(dòng)權(quán)和高價(jià)值目標(biāo)課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 溝通談判銷售談判
課程目標(biāo)：
正確、全面的認(rèn)知商務(wù)談判技巧，掌握主動(dòng)性博弈談判的戰(zhàn)術(shù)與技巧
掌握商務(wù)談判溝通的基本原則，面對(duì)困難的談判場(chǎng)面
通過大量的練習(xí)，使學(xué)員能夠根據(jù)具體情景靈活應(yīng)用各種商務(wù)談判技巧
課程對(duì)象：經(jīng)理人、銷售人員、營(yíng)銷部門和采購(gòu)部門經(jīng)理
課程時(shí)間：2天
一、博弈思維與商務(wù)談判
博弈思維基礎(chǔ)
博弈的基本原理
博弈思維與談判過程
合作與競(jìng)爭(zhēng)的邏輯
談判中的博弈分析
游戲規(guī)則是怎樣定的
采購(gòu)談判中的賣方立場(chǎng)
采購(gòu)談判中的買方立場(chǎng)
信息是怎樣顯示和傳遞的
商務(wù)談判的籌碼
商務(wù)談判的實(shí)力增強(qiáng)
工具：談判中的優(yōu)劣勢(shì)分析
結(jié)合實(shí)際的討論與演練
案例：華夏幸?；鶚I(yè)招商
二、如何掌握商務(wù)談判的主動(dòng)權(quán)
談判中的博弈問題
合作談判、競(jìng)爭(zhēng)談判
局部博弈、全局博弈
“追求雙贏”看似公平的，但不太可能發(fā)生
隱含著為了催促盡快達(dá)成協(xié)議，而會(huì)產(chǎn)生妥協(xié)
什么時(shí)候才能夠達(dá)到“雙贏”的局面
主動(dòng)性博弈談判的六大原則
保持選擇的主動(dòng)性
質(zhì)疑和識(shí)別客戶需求，創(chuàng)建價(jià)值
引領(lǐng)談判的節(jié)奏，控制影響對(duì)過程的權(quán)力
聰明的利用情緒武器，
可以交易但不無價(jià)讓步，
計(jì)劃先行
如何精心準(zhǔn)備談判前期工作
有針對(duì)性談判調(diào)研
局勢(shì)分析
識(shí)別和辨別需求層次
設(shè)定談判目標(biāo)
無交易替代方案
籌碼分析與隱藏
通過使用貨幣化提出問題，揭示變量中的有形價(jià)值
特殊場(chǎng)景的談判方法和策略
與強(qiáng)勢(shì)/唯一對(duì)手的不對(duì)等談判
談判目標(biāo)的非合理設(shè)定
遭遇不按常規(guī)出牌的談判對(duì)象
購(gòu)買方對(duì)供應(yīng)商采用壓價(jià)策略：囚徒困境：
招投標(biāo)的競(jìng)標(biāo)策略：斗雞博弈，競(jìng)標(biāo)策略
如何利用或應(yīng)對(duì)最后通牒
工具：談判準(zhǔn)備清單
結(jié)合實(shí)際的討論與演練
案例：一汽大眾的零部件采購(gòu)、中美Tiktok談判
中國(guó)鐵礦石購(gòu)買談判中國(guó)高鐵的技術(shù)引進(jìn)
三、掌控談判節(jié)奏，掌握主動(dòng)的實(shí)用談判技巧
如何應(yīng)付不同類型的談判對(duì)手
突出需求：質(zhì)疑和識(shí)別客戶需求
轉(zhuǎn)勢(shì)和提升談判力量
怎樣打破談判中的僵局
如何準(zhǔn)備有創(chuàng)造性的變通建議
通過打擊買方的策略來防止利潤(rùn)率下降
面對(duì)可能的壓力及應(yīng)對(duì)方法
利用對(duì)方在談判中常犯的錯(cuò)誤
工具：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、最佳替代方案工具BATNA
結(jié)合實(shí)際的討論與演練、
案例:設(shè)備采購(gòu)談判、藥品采購(gòu)談判
四、談判中的議價(jià)技巧
包裝價(jià)格的不同形式
如何設(shè)計(jì)初始報(bào)價(jià)策略
找出可以代替價(jià)格的因素
讓步與交換模式
工具：讓步策略計(jì)劃表、價(jià)格利潤(rùn)測(cè)試表
結(jié)合實(shí)際的討論與演練、
案例：三一重工安捷倫
五、案例綜合演練與總結(jié)
案例綜合演練
結(jié)合本企業(yè)的討論
培訓(xùn)總結(jié)
綜合案例演練，學(xué)員提問，老師回答與點(diǎn)評(píng)
工具：行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表
