主講老師: 王建四（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬元/天）    

工作背景：
19年門店研究及輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)中國第1代資深零售培訓(xùn)師中國話術(shù)類門店銷售創(chuàng)始人全球原創(chuàng)類零售暢銷書作者中國零售培訓(xùn)領(lǐng)域重量級實(shí)戰(zhàn)專家曾任：武漢奇美商學(xué)院院長曾任：四川好風(fēng)景家居商學(xué)院名譽(yù)院長廣東愛依...

主講課程：
《店鋪管理的八項(xiàng)修煉》《銷售冠軍特訓(xùn)營》《新零售下的經(jīng)銷商創(chuàng)新經(jīng)營》《超級導(dǎo)購訓(xùn)練營》《極致服務(wù)系統(tǒng)》《新零售門店銷售系統(tǒng)》《新零售導(dǎo)購訓(xùn)練營》《新零售店長訓(xùn)練營》

  金牌店長特訓(xùn)營課程大綱詳細(xì)內(nèi)容

課程分類： 金牌店長

課程目標(biāo)：

全實(shí)操：課程講的全部是學(xué)員在店鋪會遇到的問題點(diǎn)。針對問題難點(diǎn)和痛點(diǎn)給思路，給方法，給工具，不用笑話故事，學(xué)員照樣聚精會神。

全演練：老師50%用實(shí)戰(zhàn)演練的方式，老師講該怎么做，學(xué)員練習(xí)后當(dāng)場演練，老師點(diǎn)評并現(xiàn)場輔導(dǎo)，不只是教，更要教懂學(xué)會。

全工具：通過兩天課程，店長們掌握一整套提升店鋪業(yè)績的輔導(dǎo)方法，回到店鋪就可以現(xiàn)場輔導(dǎo)店員，簡單復(fù)制，沒有花哨，效果明顯。

課程對象：經(jīng)銷商老板、門店店長等管理人員

課程時間：2天，6小時/天

第一講：金牌店長——職業(yè)格局系統(tǒng)

探討：今天生意好做嗎，店長好當(dāng)嗎？

案例：LV千萬店長的啟示，為什么人家這么棒？

一、店長的三大尷尬

1.不敢管——內(nèi)心對管理有恐懼

2.不愿管——自身對管理的動能不足

3.不會管——沒有系統(tǒng)掌握管理的方法

二、店長決定店鋪命運(yùn)

1.開不開店看老板，賺不賺錢看店長

2.有什么樣的店長，有什么樣的店鋪

3.店長是店鋪榜樣，店長是做大保障

二、店長的六大角色

1.門店的代表者

2.目標(biāo)的落實(shí)者

3.運(yùn)營的規(guī)劃者

4.決策的執(zhí)行者

5.團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者

三、店長的四大行為模式

1.帶抱怨報(bào)告情況

2.帶分析報(bào)告問題

3.帶建議報(bào)告方案

4.帶行動報(bào)告結(jié)果

四、店長三大路徑及兩大類型

1.店長的三大路徑升級

1）銷售冠軍

2）管理高手

3）經(jīng)營能手

2.店長的兩大類型

五、店長職場五戒

1.抱怨者

2.和事佬

3.低要求

4.私心重

5.獨(dú)行俠

六、店長七大職責(zé)

1.分解銷售目標(biāo)

2.督察店務(wù)流程

3.領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員

4.分析貨品庫存

5.檢查賣場形象

6.維護(hù)顧客關(guān)系

7.診斷銷售數(shù)據(jù)

七、提升業(yè)績?nèi)舐窂?/P>

1.進(jìn)店數(shù)

2.開單數(shù)

3.客單價(jià)

第二講：金牌店長——店鋪引流系統(tǒng)

導(dǎo)入：淡場怎么做，旺場怎么樣

案例：餐廳淡場與旺場帶來的啟示

一、淡場門店的管理策略

1.淡場門店兩件事

2.淡場門店五大準(zhǔn)備

1）門店整潔

2）熟悉貨品

3）研究顧客

4）行業(yè)背景

5）異議演練

二、門店引流兩大思維及盈利模型

1.門店引流兩大思維

1）貨品思維——不是所有貨品都拿來賣得

2）獲利思維——設(shè)計(jì)讓顧客占便宜的方案

2.門店客流盈利模型

1）前端讓利——虧錢引流賺人數(shù)

2）中端盈利——成交鎖客賺錢數(shù)

3）后端暴力——回流暴利賺次數(shù)

三、門店引流的六大方法

1.氛圍——好氛圍自己都會引人

2.口碑——金杯銀杯不如顧客口碑

3.免費(fèi)——前端虧錢引流賺次數(shù)

4.聯(lián)盟——資源整合，強(qiáng)強(qiáng)合作

5.電邀——揭秘邀之即來的秘籍

6.攔截——讓門前顧客魚貫而入

四、免費(fèi)引流五種模式

1.主品免費(fèi)，附品收費(fèi)

2.主品收費(fèi)，附品免費(fèi)

3.本次收費(fèi)，下次免費(fèi)

4.本次免費(fèi)，下次收費(fèi)

5.一次辦卡，長期免費(fèi)

案例分析：凱盛家紡多返免費(fèi)引流

五、異業(yè)聯(lián)盟——強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合模式

1.聯(lián)盟對象——志同才能道合

2.利益設(shè)計(jì)——好模式才能走得遠(yuǎn)

3.配合鎖客——沒有鎖客都是耍流氓

4.聯(lián)盟執(zhí)行——細(xì)節(jié)決定成敗

案例分析：哥弟聯(lián)姻BOSS的啟示

六、電話邀約四大關(guān)鍵

1.準(zhǔn)備——不準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備被拒絕

2.服務(wù)——前期鋪墊為了更好邀約

3.模糊——距離產(chǎn)生美感

4.自信——沒有自信，顧客為什么相信你

落地工具：電話邀約工具模板

案例破解：顧客說沒時間，怎么處理？

演練輔導(dǎo)：專家輔導(dǎo)學(xué)員現(xiàn)場電話邀約

七、攔截引流五大操作標(biāo)準(zhǔn)

1.攔截定位

2.目標(biāo)篩查

3.緣由塑造

4.假設(shè)進(jìn)店

5.禮貌道別

案例：愛依服攔截引流大獲成功

落地工具：攔截引流工具模板

演練輔導(dǎo)：專家輔導(dǎo)學(xué)員現(xiàn)場攔截引流

第三講：金牌店長——設(shè)計(jì)截留系統(tǒng)

導(dǎo)入：分析顧客在店率有什么意義？

案例：引流與停流哪個更重要？

一、提升在店率四大方法

1.店鋪氛圍

2.貨品結(jié)構(gòu)

3.銷售能力

4.服務(wù)水平

二、揭秘門店最新迎賓技術(shù)

案例破解：顧客說隨便看看，怎么辦？

三、顧客截留三大策略

1.推薦截留：時機(jī)點(diǎn)，優(yōu)雅的自信

2.服務(wù)截留：留住顧客的絕佳利器

3.攔截截留：攔截位置、攔截時機(jī)

落地工具：顧客截留三大工具模板

演練輔導(dǎo)：專家輔導(dǎo)學(xué)員現(xiàn)場截留

四、旺場前五大管理

1.貨品物料準(zhǔn)備

2.排班分工明確

3.熟悉活動方案

4.突出陳列重心

5.旺場防盜防假

五、旺場管理兩大痛點(diǎn)

1.忙不過

2.看不準(zhǔn)

六、提升旺場開單銷售能力

1.判斷類型，集中爆破

2.簡化服務(wù)，減少附加

3.提前告知，心理免疫

4.穩(wěn)住流客，鼓勵體驗(yàn)

5.熱情禮貌，人人兼顧

落地工具：迎賓語言模板、快單穩(wěn)客模板

落地演練：專家輔導(dǎo)學(xué)員如何做快單

第四講：金牌店長——塑造貨品價(jià)值

導(dǎo)入：為什么貨品介紹無法打動顧客

案例：賣得最好的貨，不一定是最好的貨

一、貨品價(jià)值的兩大認(rèn)識

1.貨品=產(chǎn)品+人品

2.賣得最好的不一定是最好的

二、貨品價(jià)值的三個基本點(diǎn)

1.賣點(diǎn)——你有什么

2.買點(diǎn)——顧客要什么

3.痛點(diǎn)——顧客為什么要

三、貨品價(jià)值的塑造秘籍

1.制造懸念：半句話，烘托法

2.對比體驗(yàn)：對比對象，對比類型

3.關(guān)聯(lián)生活：讓賣點(diǎn)與生活發(fā)生聯(lián)系

4.利益畫圖：最打動顧客的不是語言

落地工具：塑造貨品價(jià)值基本套路

案例破解：顧客對貨品沒感覺，怎么辦？

演練輔導(dǎo)：專家輔導(dǎo)學(xué)員貨品賣點(diǎn)演繹

四、店長輔導(dǎo)員工熟悉貨品

第五講：金牌店長——管理顧客異議

導(dǎo)入：石頭與水

案例：餐桌爭議的啟發(fā)

一、道德經(jīng)與顧客異議兩大認(rèn)識

1.不要贏了道理，卻輸了生意

2.不要貶低別人，減損了自己

案例：一句話趕跑顧客

二、營造顧客異議處理氛圍

1.尊重顧客——讓顧客自覺門店大人物

2.姓氏服務(wù)——拉近顧客距離最佳方法

3.同理思維——獲取顧客信任的溝通劑

案例：EP雅瑩銷售冠軍秘籍

落地工具：認(rèn)同導(dǎo)入模板

三、顧客異議處理三脈神劍

1.凡事認(rèn)同——角度、力度

2.處理異議——簡潔、聚焦、自信

3.焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移——提問、體驗(yàn)

現(xiàn)場作業(yè)：學(xué)員現(xiàn)場編寫異議模板

專家輔導(dǎo)：現(xiàn)場點(diǎn)評學(xué)員課堂作業(yè)

四、店長輔導(dǎo)員工管理異議

1.收集異議

2.編制模板

3.修繕整理

4.收納成庫

5.復(fù)制運(yùn)用

第六講：金牌店長——引爆業(yè)績策略

導(dǎo)入：大單和多單那個更重要？

案例：珂萊爾10萬客單怎么做？

一、做大單的兩大銷售策略

1.提升貨單價(jià)

2.提升連帶數(shù)

二、連單銷售的認(rèn)識

1.連單不是硬銷

2.愛心成就顧客

3.強(qiáng)化連帶意識

4.主動暗示引導(dǎo)

三、大單銷售的三大黃金時段

四、大單銷售的三大障礙

1.不敢推——貧窮限制了我們的想象

2.想不到——一句話決定大單成敗

3.難為情——愛顧客就一定要成交顧客

五、影響門店大單銷售的六大因素

1.貨品——貨品寬度和深度

2.服務(wù)——大單需要信任

3.陳列——產(chǎn)品組合能力

5.激勵——大單需要專項(xiàng)激勵

6.團(tuán)隊(duì)——大單不是一個人的事

六、大單銷售的五大策略

1.套餐連單

2.情景連單

3.禮品連單

4.陪伴連單

5.新品連單

6.促銷連單

演練：結(jié)合行業(yè)尋找大單方法

工具輔導(dǎo)：指導(dǎo)大單落地工具

學(xué)員演練：如何做大連單全程輔導(dǎo)

第七講：金牌店長——快速開單策略

導(dǎo)入：價(jià)格真的很重要嗎？

案例：大自然地板：換人換業(yè)績

一、基于購買的銷售思維創(chuàng)新

1.慢一點(diǎn)，賣得更多，賣得更快

2.重心不在銷售，聚焦顧客購買.

二、顧客殺價(jià)的兩大心理分析

1.冤大頭——顧客擔(dān)心買貴了

2.占便宜——給顧客占便宜感覺

三、價(jià)格異議處理四大技巧

1.不要過早報(bào)價(jià)

2.制造缺貨壓力

3.委婉拒絕慢慢磨

4.轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)做服務(wù)

案例破解：顧客張口就問價(jià)格，一報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)身就走，怎么辦？

四、如何用假設(shè)性成交催眠顧客

1.利益假定

2.談?wù)撌酆?/P>

3.正面回應(yīng)

4.心理共鳴

落地工具：假設(shè)性催眠落地模板

五、臨門一腳的逼單挽留技術(shù)

1.給足面子

2.預(yù)留臺階

3.無單送客

4.信息引流

案例破解：顧客說隔壁便宜，我再比較一下，怎么辦？

六、提升開單數(shù)的三大方法

1.開票法

2.新貨法

3.假設(shè)法

七、提高回頭率的四大策略

1.距離策略：制造理由；釋放壓力

2.禮品策略：贈送時機(jī)及禮品選擇

3.差額充值：錢在哪里，心在哪里

4.福利年卡：設(shè)計(jì)讓顧客自動回流機(jī)制

落地工具：申請折扣及價(jià)格異議模版

現(xiàn)場演練：三步送客訓(xùn)練及逼單策略運(yùn)用

總結(jié)互動：梳理課程落地點(diǎn)，現(xiàn)場回答學(xué)員問題