主講老師: 喻國慶（培訓(xùn)費：2.5-3萬元/天）
工作背景：
CMC國際注冊管理咨詢師國家注冊高級營銷師華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團，三星科鍵、創(chuàng)維集團、大贏數(shù)控營銷高管。清華博商總裁班、中國海洋大...
主講課程：
《營銷人員的專業(yè)素質(zhì)提升》、《大客戶的開發(fā)與管理》、《工業(yè)品/快消品數(shù)字化營銷》《B2B營銷與商務(wù)談判》《市場需求分析與調(diào)研》《渠道開與創(chuàng)新》、《營銷業(yè)績提升的方法》、《客戶服務(wù)的規(guī)范化管理》、《瓶頸...
《大客戶的分層管理》課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 大客戶
課程目標(biāo)：
德魯克說：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價值”，可見客戶是企業(yè)的重要資源。傳統(tǒng)時代是“買的沒有賣的精”，互聯(lián)網(wǎng)時代是”賣的沒有買的精”。根據(jù)20/80法則,我們知道優(yōu)質(zhì)客戶是重中之重，那么我們?nèi)绾瓮ㄟ^分層提高客戶管理的效益。只有對客戶實施分層管理，才能解決人財物資源的有限性與客戶需求的多樣性之間的矛盾，才能集中資源對目標(biāo)客戶和高價值客戶進行重點服務(wù)，提供優(yōu)于同業(yè)競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)。
課程對象：
課程時間：1-2天
第一部分：目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)營銷
一、客戶分層的方法
高價值客戶
有價值客戶
保本客戶
營業(yè)額
產(chǎn)品利潤空間
產(chǎn)品類型
客戶合作度
客戶規(guī)模
目標(biāo)客戶
潛在客戶
二、客戶的身份數(shù)據(jù)
客戶身份數(shù)據(jù)
洞察客戶的喜好
預(yù)測客戶的購買傾向
其他形式的數(shù)據(jù)
增加互動的技巧
增加客戶忠誠度的技巧
互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷關(guān)鍵詞
用戶思維
轉(zhuǎn)化率
用戶體驗
參與感
曝光率
客戶畫像的方法
購買金額
購買頻次
購買價位
購買習(xí)慣
年齡
性別
身份
客戶畫像后的RFM分析法
客戶畫像后常數(shù)據(jù)分析圖表
建立客戶連接點
三、分層后的策略與方法
分類客戶的歸納總結(jié)
分類客戶的策略
重點客戶的一企一策
整合的藝術(shù)
資源匹配
方法策略精準(zhǔn)
四、客戶的精準(zhǔn)營銷
通過合作改進客戶體驗
精準(zhǔn)營銷目標(biāo)要明確
獲得客戶：挖掘潛在客戶
留住客戶：維護現(xiàn)有客戶
激活客戶：激活休眠客戶
擴大客戶：轉(zhuǎn)介紹
第二部分：客情關(guān)系維護
客戶行為與心理
客戶需求理論
購買場景與心理
客戶的購買動機
客戶購買的興趣點
購買的一般心理過程
需求性購買動機和心理性購買動機
購買動機的可誘導(dǎo)性
購買決策心理
二、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶5.虛榮心強的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶8.理智好辯型客戶
三、目標(biāo)客戶商機挖掘
用戶分析的四個重點
如何讓用戶主動找我們
案例：這張用戶信息表的問題在哪里？
顧問式銷售的特點
站在客戶的角度制定最佳的解決方案
客戶利潤增長提案PIP數(shù)值
客戶利潤增長提案內(nèi)容
顧問式銷售的要素
顧問式銷售操作過程
使買方說得更多
使買方更能理解你
使買方遵循你的邏輯去思考
使買方進行有利于你的決策
解決方案呈現(xiàn)技巧
工具：問話的六大模型
工具：用SPIN模式挖掘客戶痛點
第三部分：電話與銷售技巧
一、客戶為什么不樂意接你的電話？
無法激起客戶的興趣，
給客戶帶來的壓力和煩惱，
沒有客戶給客戶帶來實際利益，
打電話的時間不對，
你的電話沒有創(chuàng)意，
二、電話銷售技巧
電話的目的要明確，
語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡潔，
必須清楚你的電話是打給誰的，
在一分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚，
做好電話登記工作，及時跟進。
先取得客戶通的通話許可，
巧妙運用登門檻策略
為下一次聯(lián)系埋下伏筆，
給客戶發(fā)一條短信，
在適合的時間打電話，
電話的內(nèi)容出乎客戶的意料之外。
第四部分：微信30個營銷技巧
微信里面有分組
發(fā)朋友圈每天三到五條比較適中，生活和產(chǎn)品推廣穿插發(fā)，
圖片隨意，但是要有亮點，要有底蘊，不要刷屏，讓別人反感。
多用提問的方式發(fā)朋友圈，每個人都需要存在感，互評就拉近了關(guān)系。
結(jié)合熱點事件去發(fā)朋友圈，比如健康睡眠日，愛家日等，
多發(fā)真實的客戶送貨效果圖，客戶見證比什么都管用，
在要突出你重點的地方加上一些常用的符號和表情，
朋友圈的文案最好是原創(chuàng)，
必須要有噱頭，最好是能真誠一點，關(guān)注送禮品
內(nèi)容要多樣化，不能太單一，盡量做到真實，貼近你的圈子。
朋友圈配圖數(shù)量和技巧
多手動去給別人點贊，拉近關(guān)系。
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