主講老師: 楊虎（培訓(xùn)費(fèi)：2.5-3萬元/天）    

工作背景：
曾任上海中銳教育集團(tuán)區(qū)域招生負(fù)責(zé)人曾任泰康人壽全國組訓(xùn)培訓(xùn)導(dǎo)師曾任ADC愛迪凱迅教育集團(tuán)高級咨詢師曾任上海力展工業(yè)自動(dòng)化設(shè)備有限公司運(yùn)營總經(jīng)理

主講課程：
移動(dòng)互聯(lián)三部曲：《互聯(lián)銷售模式：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代銷售業(yè)績倍增路徑》《互聯(lián)營銷模式：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代企業(yè)如何營銷天下》《互聯(lián)商業(yè)模式：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代商業(yè)模式創(chuàng)新法則》績優(yōu)團(tuán)隊(duì)三部曲...

  《電話打天下：電話營銷實(shí)戰(zhàn)秘籍》課程大綱詳細(xì)內(nèi)容

課程分類： 電話銷售

課程目標(biāo)：

本課程可謂最全最細(xì)最實(shí)戰(zhàn)的電話銷售培訓(xùn)課程，從電話銷售人員的心態(tài)訓(xùn)練起，到聲音的形成和傳遞，再到電話開場、溝通、解疑和結(jié)束，最后為客戶提供后續(xù)服務(wù)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都有大量案例做分析演練，同時(shí)還有拿來就能用的話術(shù)！并且課程第三部分還特意安排了學(xué)員現(xiàn)場真實(shí)案例解析，更加實(shí)戰(zhàn)實(shí)效！

本課程為眾多企業(yè)的電話銷售人員帶去了極大的幫助，獲得了學(xué)員和領(lǐng)導(dǎo)的一致高度認(rèn)可！

課程對象：

課程時(shí)間：2天

課程導(dǎo)入：

1、電話銷售情景再現(xiàn)

2、電話銷售十大問題

第一部分：電話銷售的態(tài)度和準(zhǔn)備工作

電話銷售的態(tài)度調(diào)整

1電話銷售中的硬實(shí)力和軟實(shí)力

電話銷售中的態(tài)度系統(tǒng)構(gòu)成要素

態(tài)度調(diào)整的關(guān)鍵是電話銷售人員的情緒管理

情緒的產(chǎn)生和自我調(diào)整

電話銷售的語言調(diào)整

2語調(diào)、語速、語氣對電話銷售的影響

電話銷售人員的聲音非常重要

魅力聲音10大因素

讓自己擁有魅力聲音的訓(xùn)練方法

第二部分：電話銷售技巧

一、電話銷售的細(xì)節(jié)

1電話銷售前的準(zhǔn)備細(xì)節(jié)

物品準(zhǔn)備

名單準(zhǔn)備

話術(shù)準(zhǔn)備

預(yù)約準(zhǔn)備

電話銷售開始時(shí)的撥打細(xì)節(jié)

22.1電話銷售的五級時(shí)間分辨

2.2電話銷售開場三件事

開口第一句的十級別分析

開口第二句的六級別分析

電話銷售開場時(shí)面臨的主要挑戰(zhàn)

2.3激發(fā)興趣有效開場的七種方法

之一：最終價(jià)值法

之二：信息刺激法

之三：借力使力法

之四：順?biāo)浦鄯?/P>

之五：創(chuàng)造機(jī)會法

之六：借故來電法

之七：故意打錯(cuò)法

二、電話中建立融洽的溝通關(guān)系

1電話溝通的五大原則

2電話溝通時(shí)銷售人員要緊抓對話結(jié)構(gòu)

3建立與客戶溝通信任的四大角度

之一：做好電話預(yù)約

之二：迅速對接信息

之三：做好事先約定

之四：態(tài)度大于技巧

4電話溝通時(shí)要巧妙地贊美客戶

贊美方法之一：肯定法

贊美方法之二：假設(shè)法

贊美方法之三：請教法

5如何通過電話了解客戶需求

5.1客戶需求演進(jìn)過程分析

5.2先賣麻煩，再賣方案

5.3向客戶有效提問的方法

之一：把握提問原則

之二：做好問題設(shè)計(jì)

之三：進(jìn)行狀態(tài)詢問

之四：深入了解詢問

6與客戶溝通時(shí)要注意措詞

之一：正面詞匯與負(fù)面詞匯的運(yùn)用

之二：語氣詞匯的正確表達(dá)

之三：暗示性與引導(dǎo)性語言

7通過電話準(zhǔn)確判斷客戶性格

之一：力量型

之二：活躍型

之三：細(xì)節(jié)型

之四：溫和型

之五：中庸型

8電話銷售人員如何通過電話進(jìn)行產(chǎn)品介紹

之一：fabe法則的運(yùn)用

之二：usp法則的運(yùn)用

三、電話銷售中的異議解答

1疑議解答，預(yù)防大于治療

嚴(yán)格按銷售流程推進(jìn)

打好預(yù)防針

2、客戶虛假型疑議的處理

專家型表現(xiàn)的處理

習(xí)慣性反對的處理

情緒化反應(yīng)的處理

3客戶真實(shí)疑議的處理

同理心

意外法

反問法

4、客戶常見疑問的處理

暫時(shí)不需要的處理

要求發(fā)資料的處理

還要考慮考慮的處理

價(jià)格太貴了的處理

四、電話結(jié)束語

1無需求拒絕的情況

一次促成

二次促成

表示感謝

保持聯(lián)絡(luò)

2客戶猶豫不絕如何促成

轉(zhuǎn)移視線法

有限機(jī)會法

直接要求法

從眾心理法

由小到大法

附加利益法

小馬試用法

簡單成交法

4電話中獲得客戶成交

表示感謝

確認(rèn)信息

再次致謝

要求轉(zhuǎn)介紹

第三部分：學(xué)員實(shí)際案例分析

1、實(shí)際話術(shù)運(yùn)用分析

2實(shí)際對話錄音分析

第四部分：電話銷售結(jié)束后的處理

1整理和辦理

及時(shí)記錄信息

及時(shí)辦理業(yè)務(wù)

2服務(wù)與跟訪

已成交客戶：后續(xù)服務(wù)

待成交客戶：后續(xù)跟訪

未成交客戶：后續(xù)跟進(jìn)