第一部分　未來(lái)始于足下

第一講　電話(huà)經(jīng)理人員的從業(yè)心理

1. 3H原則――你快樂(lè)嗎？

2. 以終為始

3. 個(gè)人愿景

4. 選擇的自由

第二講  電話(huà)經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)思維，定位與心態(tài)

1. 電話(huà)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)為什么難？

2. 電話(huà)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)難在哪里？

3. 電話(huà)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)中營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值

4. 電話(huà)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)的思維定位

5. 電話(huà)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)的心態(tài)調(diào)整

第二部分　提升電話(huà)經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的成功率

第一講  電話(huà)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備——客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理

1. 你是誰(shuí)？

2. 我為什么要聽(tīng)你講？

3. 你到底要講什么？

4. 對(duì)我有什么好處？

第二講　如何降低開(kāi)場(chǎng)白后的拒絕率

1. 前10秒內(nèi)掛斷電話(huà)的兩大原因

2. 常見(jiàn)的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

3. 認(rèn)知拒絕與心理建設(shè)

4. 如何贏得信任

5. 打造高效的開(kāi)場(chǎng)白

第三講　產(chǎn)品呈現(xiàn)

1. 瞬間提高業(yè)績(jī)的秘訣在產(chǎn)品呈現(xiàn)方法的不同

2. 我們不是賣(mài)東西的

3. 貴的＆便宜的─利用對(duì)比心理進(jìn)行銷(xiāo)售

4. 選擇題當(dāng)中不能有『不』這個(gè)字

5. 從提問(wèn)到命令式用語(yǔ)

6. 利用從眾心理

第四講　如何提高溝通有效性

1. 人＆機(jī)器人＆答錄機(jī)

2. 成交的關(guān)鍵：不是你會(huì)說(shuō)，而是客戶(hù)會(huì)說(shuō)

3. 愿意講的關(guān)鍵─ 利用提問(wèn)

4. 選擇題的問(wèn)法－關(guān)鍵訴求放在前還是后

5. 撫摩客戶(hù)傾向的測(cè)試

6. 匹配學(xué)－電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的法寶

7. 一字之差產(chǎn)生的神奇變化

第五講  電話(huà)經(jīng)理能力提升營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的異議處理

1. 客戶(hù)產(chǎn)生異議的原因

2. 學(xué)習(xí)總結(jié)客戶(hù)的語(yǔ)言的方法

3. 管理客戶(hù)異議期望值的技巧

4. 有效處理客戶(hù)異議的方法

5. 促成成交的技巧

第六講  成交及后繼追蹤

1. 三種方法嘗試讓客戶(hù)下單

2. 學(xué)會(huì)正確結(jié)單

3. 掌握成交的時(shí)機(jī)

4. 成交或沒(méi)成交的后續(xù)

第三部分　提升客戶(hù)關(guān)系維系和管理的方法

第一講　當(dāng)客戶(hù)拒絕時(shí)

1. 挖掘客戶(hù)的潛在需求

2. 客戶(hù)反對(duì)理由越多，你越容易成交

3. 短缺心理促成下單

4. 利用發(fā)問(wèn)控制局面

5. 促使客戶(hù)發(fā)掘需要

第二講　當(dāng)客戶(hù)說(shuō)考慮考慮

1. 話(huà)外聽(tīng)音--了解你的客戶(hù)

2. 蛛絲馬跡—做好客戶(hù)挽留

3. 如何克服客戶(hù)的不關(guān)心

4. 接受和化解客戶(hù)的顧慮

第三講  客戶(hù)關(guān)系維系   

1. 異動(dòng)關(guān)注         

1) 數(shù)據(jù)會(huì)說(shuō)話(huà)

2) 敏感

2. 維系策略   

1) 維系政策  

2) 維系心理

3) 維系時(shí)機(jī)

第四講　管理客戶(hù)的期望值

1. 對(duì)客戶(hù)坦誠(chéng)相告－我們能做些什么

2. 客觀評(píng)價(jià)產(chǎn)品與服務(wù)

3. 與客戶(hù)有效溝通

4. 控制客戶(hù)的期望值

5. 爭(zhēng)取客戶(hù)認(rèn)可與支持

6. 加強(qiáng)過(guò)程的美感

7. 對(duì)客戶(hù)的要求要謹(jǐn)慎－不做過(guò)多的承諾,提供的一定比承諾的多

課后總結(jié)：

1. 案例欣賞   

2. 案例分析