主講老師: 楊虎（培訓(xùn)費(fèi)：2.5-3萬(wàn)元/天）
工作背景：
曾任上海中銳教育集團(tuán)區(qū)域招生負(fù)責(zé)人曾任泰康人壽全國(guó)組訓(xùn)培訓(xùn)導(dǎo)師曾任ADC愛(ài)迪凱迅教育集團(tuán)高級(jí)咨詢師曾任上海力展工業(yè)自動(dòng)化設(shè)備有限公司運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理
主講課程：
移動(dòng)互聯(lián)三部曲：《互聯(lián)銷(xiāo)售模式：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代銷(xiāo)售業(yè)績(jī)倍增路徑》《互聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)模式：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代企業(yè)如何營(yíng)銷(xiāo)天下》《互聯(lián)商業(yè)模式：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代商業(yè)模式創(chuàng)新法則》績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)三部曲...
《電話打天下：電話營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)秘籍》課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 電話銷(xiāo)售
課程目標(biāo)：
本課程可謂最全最細(xì)最實(shí)戰(zhàn)的電話銷(xiāo)售培訓(xùn)課程，從電話銷(xiāo)售人員的心態(tài)訓(xùn)練起，到聲音的形成和傳遞，再到電話開(kāi)場(chǎng)、溝通、解疑和結(jié)束，最后為客戶提供后續(xù)服務(wù)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都有大量案例做分析演練，同時(shí)還有拿來(lái)就能用的話術(shù)！并且課程第三部分還特意安排了學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)真實(shí)案例解析，更加實(shí)戰(zhàn)實(shí)效！
本課程為眾多企業(yè)的電話銷(xiāo)售人員帶去了極大的幫助，獲得了學(xué)員和領(lǐng)導(dǎo)的一致高度認(rèn)可！
課程對(duì)象：
課程時(shí)間：2天
課程導(dǎo)入：
1、電話銷(xiāo)售情景再現(xiàn)
2、電話銷(xiāo)售十大問(wèn)題
第一部分：電話銷(xiāo)售的態(tài)度和準(zhǔn)備工作
電話銷(xiāo)售的態(tài)度調(diào)整
1電話銷(xiāo)售中的硬實(shí)力和軟實(shí)力
電話銷(xiāo)售中的態(tài)度系統(tǒng)構(gòu)成要素
態(tài)度調(diào)整的關(guān)鍵是電話銷(xiāo)售人員的情緒管理
情緒的產(chǎn)生和自我調(diào)整
電話銷(xiāo)售的語(yǔ)言調(diào)整
2語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、語(yǔ)氣對(duì)電話銷(xiāo)售的影響
電話銷(xiāo)售人員的聲音非常重要
魅力聲音10大因素
讓自己擁有魅力聲音的訓(xùn)練方法
第二部分：電話銷(xiāo)售技巧
一、電話銷(xiāo)售的細(xì)節(jié)
1電話銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備細(xì)節(jié)
物品準(zhǔn)備
名單準(zhǔn)備
話術(shù)準(zhǔn)備
預(yù)約準(zhǔn)備
電話銷(xiāo)售開(kāi)始時(shí)的撥打細(xì)節(jié)
22.1電話銷(xiāo)售的五級(jí)時(shí)間分辨
2.2電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)三件事
開(kāi)口第一句的十級(jí)別分析
開(kāi)口第二句的六級(jí)別分析
電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)時(shí)面臨的主要挑戰(zhàn)
2.3激發(fā)興趣有效開(kāi)場(chǎng)的七種方法
之一：最終價(jià)值法
之二：信息刺激法
之三：借力使力法
之四：順?biāo)浦鄯?/P>
之五：創(chuàng)造機(jī)會(huì)法
之六：借故來(lái)電法
之七：故意打錯(cuò)法
二、電話中建立融洽的溝通關(guān)系
1電話溝通的五大原則
2電話溝通時(shí)銷(xiāo)售人員要緊抓對(duì)話結(jié)構(gòu)
3建立與客戶溝通信任的四大角度
之一：做好電話預(yù)約
之二：迅速對(duì)接信息
之三：做好事先約定
之四：態(tài)度大于技巧
4電話溝通時(shí)要巧妙地贊美客戶
贊美方法之一：肯定法
贊美方法之二：假設(shè)法
贊美方法之三：請(qǐng)教法
5如何通過(guò)電話了解客戶需求
5.1客戶需求演進(jìn)過(guò)程分析
5.2先賣(mài)麻煩，再賣(mài)方案
5.3向客戶有效提問(wèn)的方法
之一：把握提問(wèn)原則
之二：做好問(wèn)題設(shè)計(jì)
之三：進(jìn)行狀態(tài)詢問(wèn)
之四：深入了解詢問(wèn)
6與客戶溝通時(shí)要注意措詞
之一：正面詞匯與負(fù)面詞匯的運(yùn)用
之二：語(yǔ)氣詞匯的正確表達(dá)
之三：暗示性與引導(dǎo)性語(yǔ)言
7通過(guò)電話準(zhǔn)確判斷客戶性格
之一：力量型
之二：活躍型
之三：細(xì)節(jié)型
之四：溫和型
之五：中庸型
8電話銷(xiāo)售人員如何通過(guò)電話進(jìn)行產(chǎn)品介紹
之一：fabe法則的運(yùn)用
之二：usp法則的運(yùn)用
三、電話銷(xiāo)售中的異議解答
1疑議解答，預(yù)防大于治療
嚴(yán)格按銷(xiāo)售流程推進(jìn)
打好預(yù)防針
2、客戶虛假型疑議的處理
專(zhuān)家型表現(xiàn)的處理
習(xí)慣性反對(duì)的處理
情緒化反應(yīng)的處理
3客戶真實(shí)疑議的處理
同理心
意外法
反問(wèn)法
4、客戶常見(jiàn)疑問(wèn)的處理
暫時(shí)不需要的處理
要求發(fā)資料的處理
還要考慮考慮的處理
價(jià)格太貴了的處理
四、電話結(jié)束語(yǔ)
1無(wú)需求拒絕的情況
一次促成
二次促成
表示感謝
保持聯(lián)絡(luò)
2客戶猶豫不絕如何促成
轉(zhuǎn)移視線法
有限機(jī)會(huì)法
直接要求法
從眾心理法
由小到大法
附加利益法
小馬試用法
簡(jiǎn)單成交法
4電話中獲得客戶成交
表示感謝
確認(rèn)信息
再次致謝
要求轉(zhuǎn)介紹
第三部分：學(xué)員實(shí)際案例分析
1、實(shí)際話術(shù)運(yùn)用分析
2實(shí)際對(duì)話錄音分析
第四部分：電話銷(xiāo)售結(jié)束后的處理
1整理和辦理
及時(shí)記錄信息
及時(shí)辦理業(yè)務(wù)
2服務(wù)與跟訪
已成交客戶：后續(xù)服務(wù)
待成交客戶：后續(xù)跟訪
未成交客戶：后續(xù)跟進(jìn)
