主講老師: 趙燕（上海）（培訓(xùn)費(fèi)：3-3.5萬元/天）
工作背景：
23年金融行業(yè)從業(yè)、咨詢培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) 400多家總分行學(xué)員100多萬，返聘率高國有銀行：中農(nóng)工建交及雙郵體系總分行私行、財(cái)富中心特邀專家顧問講師和客戶沙龍?zhí)匮钨e股份銀行：招商、中信、興業(yè)、民生、華夏、光大、...
主講課程：
【新增核心課題】：私人銀行系列：《私行專精特新小巨人企業(yè)家精準(zhǔn)營銷》《家族信托與保險金信托九大潛力客戶場景營銷》財(cái)富中心系列：《財(cái)富轉(zhuǎn)型發(fā)展五步法導(dǎo)入培訓(xùn)-理財(cái)經(jīng)理系列》《財(cái)富...
《顧問式貴賓銷售技巧》課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 銷售技能
課程目標(biāo)：
1.了解銀行貴賓客戶理財(cái)習(xí)慣
2.熟悉顧問式銷售循環(huán)和技巧
3.與貴賓客戶建立信賴的關(guān)系
4.挖掘客戶需求合理配置產(chǎn)品
課程對象：客戶經(jīng)理、全體員工
課程時間：6-12課時
一、找到目標(biāo)客戶
1.到有魚的地方釣魚
2.找到影響力的中心
3.陌生拜訪客戶營銷
4.老客戶轉(zhuǎn)介紹營銷
二、電話約訪客戶
1.專業(yè)介紹自己
2.得到客戶許可
3.說明來電目的
4.建立信賴關(guān)系
5.邀約客戶見面
6.確定時間地點(diǎn)
7.感謝客戶聆聽
三、拜訪陌生客戶
1.拜訪前專業(yè)形象準(zhǔn)備
2.拜訪前溝通話題準(zhǔn)備
3.拜訪前工具資料準(zhǔn)備
四、打開興趣話題
1.正能量話題
2.高關(guān)注話題
3.財(cái)富類話題
4.生活類話題
五、建立信賴關(guān)系
1.為客戶著想
2.替客戶節(jié)約
3.幫客戶盈利
4.助客戶發(fā)展
六、挖掘理財(cái)需求
1.客戶以往使用銀行習(xí)慣
2.客戶以往財(cái)富管理習(xí)慣
3.客戶以往銀行服務(wù)要求
4.客戶以往資產(chǎn)配置要求
七、合理配置產(chǎn)品
1.了解客戶真實(shí)需求
2.熟悉銀行產(chǎn)品特色
3.幫助客戶合理配置
4.內(nèi)外結(jié)合服務(wù)客戶
八、實(shí)現(xiàn)完美成交
1.成交的正面信號
2.成交的負(fù)面信號
3.完美成交四部曲
九、跟進(jìn)客戶服務(wù)
1.成交后用心跟進(jìn)
2.未成交原因跟進(jìn)
3.日?？蛻舻姆?wù)
4.把客戶放進(jìn)心里
十、有效處理投訴
1.3F法則的重要性
2.我理解您的感受......
3.之前有客戶也有......
4.我的建議真的幫到他......
十一、實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介
1.現(xiàn)有客戶對您的滿意度
2.邀請客戶推薦朋友認(rèn)識
3.注重客戶投資隱私保護(hù)
4.讓客戶放心轉(zhuǎn)介不打擾
