主講老師: 張晶垚（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬(wàn)元/天）
工作背景：
資深技能培訓(xùn)專(zhuān)家華中理工大學(xué)建筑學(xué)學(xué)士國(guó)際TTT認(rèn)證職業(yè)培訓(xùn)師二十余年房地產(chǎn)500強(qiáng)企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)長(zhǎng)期擔(dān)任諸多大型企業(yè)的咨詢(xún)顧問(wèn)從客戶(hù)的角度看銷(xiāo)售以客戶(hù)需求為基礎(chǔ)開(kāi)發(fā)課程和案...
主講課程：
《房地產(chǎn)精準(zhǔn)銷(xiāo)售技巧提升》《高端地產(chǎn)項(xiàng)目客戶(hù)心理分析及應(yīng)對(duì)》《金牌專(zhuān)案經(jīng)理成功訓(xùn)練營(yíng)》《房地產(chǎn)客戶(hù)關(guān)系建立的四大法寶》《房地產(chǎn)談判與成交技巧》
大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與關(guān)系維護(hù)課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 大客戶(hù)
課程目標(biāo)：
1.認(rèn)識(shí)在客戶(hù)形成對(duì)我們的看法的過(guò)程中學(xué)員自己所起的作用
2.學(xué)習(xí)如何與內(nèi)部相關(guān)部門(mén)共同形成為外部顧銷(xiāo)售意識(shí)貫穿在企業(yè)價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)
3.深刻體會(huì)在同一個(gè)事件面前，不同的處理方式能夠給顧客帶來(lái)的不同看法
4.掌握在與客戶(hù)打交道過(guò)程中的有效的行為模式
5.掌握透過(guò)表面期望洞悉客戶(hù)內(nèi)心真正需要的能力
6.掌握理解客戶(hù)期望并且管理客戶(hù)期望的能力
7.掌握從雙贏角度出發(fā)既最大限度滿(mǎn)足客戶(hù)需求，又保護(hù)公司利益，設(shè)計(jì)行動(dòng)方案的能力
8.整體提升銷(xiāo)售人員的大客戶(hù)銷(xiāo)售及銷(xiāo)售問(wèn)題處理能力
課程對(duì)象：
課程時(shí)間：2天
第一部分：大客戶(hù)銷(xiāo)售的角色因素
1.大客戶(hù)的特征和類(lèi)型
采購(gòu)量
合作期限
發(fā)展性
企業(yè)實(shí)力
合作關(guān)系
2.大客戶(hù)的分級(jí)
利潤(rùn)型（接觸期）
合作型（戀愛(ài)期）
伙伴型（婚姻期）
3.大客戶(hù)的生命周期
4.項(xiàng)目推進(jìn)中客戶(hù)方的五大角色
使用者
影響者
決策者
守門(mén)員
教練
5.甲方教練的培養(yǎng)與建立
由上而下的教練
由下而上的教練
外部教練
教練關(guān)系建立
6.項(xiàng)目推進(jìn)人的角色分配
信息收集者
信息分析者
策略制定者
關(guān)系建立者
紅臉
白臉
清道夫
第二部分:大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練
1.了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)步驟
需求建立
內(nèi)部醞釀
系統(tǒng)設(shè)計(jì)
評(píng)估比較
談判
實(shí)施與服務(wù)
2.客戶(hù)需求建立
F性質(zhì)
A特點(diǎn)
B利益
E見(jiàn)證
3.客戶(hù)性格識(shí)別
那些奇葩客戶(hù)
客戶(hù)水溫試探
察言觀(guān)色的技巧
4.四種企業(yè)類(lèi)型客戶(hù)的推薦方式
大企業(yè)上升型
大企業(yè)平穩(wěn)型
中小企業(yè)上升型
中小企業(yè)平穩(wěn)型
5.大客戶(hù)需求和機(jī)會(huì)分析
需求三部曲——隱含需求/明確需求/最終需求
把握八大成功機(jī)會(huì)
制造機(jī)會(huì)三大策略
第三部分:大客戶(hù)維護(hù)——壁壘策略
1.客戶(hù)關(guān)系發(fā)展
1）關(guān)系兩大要素：利益+信任
2）利益的準(zhǔn)確定義：組織利益和個(gè)人利益
案例討論:搞砸的拜訪(fǎng)
案例討論:固執(zhí)的庫(kù)管員
角色扮演：一個(gè)采購(gòu)經(jīng)理的艱難選擇
3）中國(guó)人建立信任路徑圖
4）與客戶(hù)建立互信關(guān)系的方法
案例討論：墨綠色奔馳S600
2.客戶(hù)關(guān)系升級(jí)
方法一：客戶(hù)關(guān)系完善
方法二：客戶(hù)關(guān)系提升
方法三：高層公關(guān)：
3.技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘
技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義
“設(shè)置壁壘”的四種方法
4.客戶(hù)忠誠(chéng)度提升
客戶(hù)忠誠(chéng)度給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值
提升客戶(hù)滿(mǎn)意度的有效途徑
管理客戶(hù)期望值的方法
案例討論：吉他門(mén)事件
第四部分：處理異議的原則與技巧
1.處理異議的原則
事前做好準(zhǔn)備
選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)
爭(zhēng)辯是銷(xiāo)售的第一大忌
銷(xiāo)售人員要給客戶(hù)留“面子”
案例討論：博世的技術(shù)員
2.處理異議的技巧
緩解法
補(bǔ)償法
詢(xún)問(wèn)法
“是的……如果”法
直接反駁法
忽視法
3.二次銷(xiāo)售與企業(yè)利潤(rùn)
4.通過(guò)新品培訓(xùn)完成二次銷(xiāo)售
5.通過(guò)項(xiàng)目未完成部分開(kāi)展二次銷(xiāo)售
6.通過(guò)升級(jí)服務(wù)完成二次銷(xiāo)售
