主講老師: 王文釗（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬(wàn)元/天）    

工作背景：
網(wǎng)點(diǎn)綜合效能提升專(zhuān)家10年+金融行業(yè)管理、培訓(xùn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)曾任500強(qiáng)金融企業(yè) 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué)先進(jìn)技術(shù)研究院特聘講師美國(guó)培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì)（AACTP）認(rèn)證講師國(guó)內(nèi)多家銀行總行及分...

主講課程：
《銀行客戶(hù)關(guān)系深度維護(hù)》 《期繳保險(xiǎn)全方位營(yíng)銷(xiāo)技巧提升》《理財(cái)經(jīng)理核心營(yíng)銷(xiāo)技能提升》 《銀行高凈值客戶(hù)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略解析》《重塑營(yíng)銷(xiāo)思維、助力營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型》 《銀行營(yíng)銷(xiāo)精英...

  繳保險(xiǎn)全方位營(yíng)銷(xiāo)技巧提升課程大綱詳細(xì)內(nèi)容

課程分類(lèi)： 保險(xiǎn)

課程目標(biāo)：

本課程通過(guò)兩天時(shí)間，通過(guò)本次培訓(xùn)，重新認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)的意義與功用，回歸保險(xiǎn)本源；期交系統(tǒng)化運(yùn)作解析：氛圍營(yíng)造、節(jié)奏把握、細(xì)節(jié)落地、文化建設(shè)、活動(dòng)支持；樹(shù)立參訓(xùn)人員長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)客戶(hù)、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的理念，學(xué)習(xí)基金、保險(xiǎn)的多種營(yíng)銷(xiāo)技巧，把握開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)，開(kāi)門(mén)紅、紅全年。同時(shí)通過(guò)話(huà)術(shù)解讀、流程過(guò)關(guān)、角色扮演等教學(xué)手段，使學(xué)員快速了解原理、掌握方法、制定行動(dòng)計(jì)劃，從而達(dá)到學(xué)以致用的效果。

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶(hù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜面經(jīng)理

課程時(shí)間：2天

第一單元 回歸保險(xiǎn)本源—人生必備七張保單

一、人生必備七張保單—回歸保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)本源

1、人生中會(huì)經(jīng)歷哪些風(fēng)險(xiǎn)？

A、走的太早；B、病的不巧；C、學(xué)的太好；D、活的太老；E、賺的太多

現(xiàn)場(chǎng)分享—“死亡體驗(yàn)”對(duì)生命的觸動(dòng)

2、保險(xiǎn)是什么？

A、幫助您創(chuàng)造大量的、急用的現(xiàn)金流。（保障類(lèi)）

B、幫助您創(chuàng)造持續(xù)的、穩(wěn)定的現(xiàn)金流。（理財(cái)類(lèi)）

3、保險(xiǎn)是風(fēng)險(xiǎn)管理的工具--人生必備的七張保單

第一階段：?jiǎn)紊砥陂g

A、第一張保單:意外保險(xiǎn)，為自己而買(mǎi)，讓父母和所愛(ài)的人受益；

第二階段：成家立業(yè)期

B、第二張保單:大病醫(yī)療保險(xiǎn)，為自己而買(mǎi)，給所愛(ài)的人減負(fù)；

C、第三張保單：養(yǎng)老保險(xiǎn)，30年后誰(shuí)來(lái)養(yǎng)你？這是我們不得不考慮的問(wèn)題；

D、第四張保單：為財(cái)富提供保障的人壽保單；

E、第五、六張保單：子女的教育及意外保單

第三階段：退休規(guī)劃期

F、第七張保單：避稅保單

第二單元 期交全方位營(yíng)銷(xiāo)技巧 --（一對(duì)一顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)—面談技巧）

一、如何進(jìn)行一次成功的開(kāi)場(chǎng)？

1、開(kāi)場(chǎng)為什么會(huì)容易失??？

2、如何讓客戶(hù)一下子記住你？

——自我介紹的技巧

3、如何讓客戶(hù)喜歡你？

——寒暄與贊美的技巧

1、如何降低客戶(hù)的防衛(wèi)心理？

——道明本意的技巧

二、如何有效探詢(xún)客戶(hù)的需求及消費(fèi)心理？

1、讓客戶(hù)講出心里話(huà)——提問(wèn)的技巧

2、刺激客戶(hù)的表達(dá)欲望——傾聽(tīng)技巧

3、客戶(hù)的行為會(huì)說(shuō)話(huà)——觀察的技巧

4、如何激發(fā)客戶(hù)的隱形需求？——SPIN模型

S：現(xiàn)狀問(wèn)題打開(kāi)局面，收集信息

P：難點(diǎn)問(wèn)題幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

I：確認(rèn)性問(wèn)題幫客戶(hù)分析后果

N：示益性問(wèn)題與產(chǎn)品鏈接

5、學(xué)員練習(xí)并編寫(xiě)話(huà)術(shù)模板

三、如何通過(guò)價(jià)值呈現(xiàn)吸引客戶(hù)？

1、客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)滿(mǎn)意度分析

2、客戶(hù)的需求點(diǎn)組合

3、如何通過(guò)價(jià)值呈現(xiàn)切中客戶(hù)核心利益點(diǎn)

五、運(yùn)用成交技巧打中客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理

1.客戶(hù)的基本成交心理分析

2.基于客戶(hù)心理的九大成交技巧

3.客戶(hù)為什么會(huì)有不同意見(jiàn)？

4.如何處理客戶(hù)的不同意見(jiàn)？

六、如何為后面的交往打下基礎(chǔ)？

——道別的技巧

第三單元 期交全方位營(yíng)銷(xiāo)技巧 --（一對(duì)多活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)）

一、客戶(hù)細(xì)分與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策

1、三大主流客群細(xì)分：

廳堂流量客戶(hù)、系統(tǒng)存量客戶(hù)、片區(qū)客戶(hù)開(kāi)門(mén)紅需求分析；

2、三大主流客群營(yíng)銷(xiāo)策略細(xì)分：

快速營(yíng)銷(xiāo)、邀約營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。

二、以銷(xiāo)售為導(dǎo)向--金融營(yíng)銷(xiāo)要解決的三個(gè)問(wèn)題：

1、如何尋找并發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的客戶(hù)：

獲客渠道：廳堂流量客戶(hù)、系統(tǒng)存量客戶(hù)、片區(qū)客戶(hù)、網(wǎng)絡(luò)獲客

2、如何吸引并擁有有價(jià)值的客戶(hù)：

A、客戶(hù)的個(gè)人需求與家庭需求分析

B、客戶(hù)的利益需求與情感需求分析

3、如何長(zhǎng)期、大量、持續(xù)擁有有價(jià)值的客戶(hù)

4、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)VS新型營(yíng)銷(xiāo)的模式轉(zhuǎn)變

三、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)成功關(guān)鍵要素

1.客戶(hù)經(jīng)理保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)況：

開(kāi)口難、說(shuō)明難、促成難

2.客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)問(wèn)題的癥結(jié)：

A、對(duì)客戶(hù)的需求了解不足

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)切入的邏輯—人生必備的七張保單

B、缺乏相關(guān)的工具與方法

3.銀?？蛻?hù)分類(lèi)與個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)

A、根據(jù)所辦業(yè)務(wù)分類(lèi)

B、根據(jù)根據(jù)理財(cái)習(xí)慣特征分類(lèi)

C、按照性格分類(lèi)

D、按照年齡層次分類(lèi)

4.保險(xiǎn)規(guī)劃與客戶(hù)人生價(jià)值鏈接：

A、家庭財(cái)務(wù)健康狀況檢查

B、風(fēng)險(xiǎn)管理分析

C、子女教育規(guī)劃

D、退休養(yǎng)老規(guī)劃

E、保值投資規(guī)劃

5.保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)客戶(hù)問(wèn)題與異議處理

四、期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧及話(huà)術(shù)

期繳保險(xiǎn)重要營(yíng)銷(xiāo)模式——活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

（一）網(wǎng)點(diǎn)期交保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)氛圍營(yíng)造：

1、硬件氛圍營(yíng)造：

A、臨街氛圍營(yíng)造；

B、網(wǎng)點(diǎn)入口氛圍營(yíng)造；

C、柜面氛圍營(yíng)造；

D、貴賓室氛圍營(yíng)造；

E、外圍造勢(shì)

2、軟件氛圍營(yíng)造：

A、氛圍營(yíng)造三部曲：溝通、啟動(dòng)、炒作；

B、方案氛圍營(yíng)造：方案策劃、方案宣導(dǎo)、方案執(zhí)行；

C、培訓(xùn)氛圍營(yíng)造：培訓(xùn)技巧、培訓(xùn)課題設(shè)置、培訓(xùn)關(guān)鍵點(diǎn)；

D、榮譽(yù)體系氛圍營(yíng)造；

E、情感氛圍營(yíng)造。

3、營(yíng)銷(xiāo)氛圍營(yíng)造--“感官”營(yíng)銷(xiāo)策略

（二）廳堂各崗位協(xié)作分工到位--發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合力

1、全員銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變?yōu)閰f(xié)作營(yíng)銷(xiāo)

2、整體營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)：人、財(cái)、物關(guān)鍵指標(biāo)，目標(biāo)倒推法 ，如何把握營(yíng)銷(xiāo)
節(jié)點(diǎn)

（三）期交保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵技巧--望聞問(wèn)切驗(yàn)

1、客戶(hù)識(shí)別技巧

2、需求挖掘的技巧

3、營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)的尋找

4、客戶(hù)信息搜集技巧第三單

期繳保險(xiǎn)重要營(yíng)銷(xiāo)模式——活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

（一）活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)—微沙、網(wǎng)沙、外拓

1、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的核心：把握人性五大特點(diǎn)

2、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)原理：創(chuàng)造事件、掌握事件--創(chuàng)造回憶的事件法

3、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)分類(lèi)：微沙、網(wǎng)沙、外拓

A、微沙：舉辦時(shí)機(jī)、物品準(zhǔn)備、人員訓(xùn)練、沙龍流程、內(nèi)容制作；

B、網(wǎng)沙：活動(dòng)前、活動(dòng)中、活動(dòng)后策劃、組織、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)后追蹤；

C、外拓：片區(qū)、渠道、社團(tuán)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

4、不同類(lèi)型客群保險(xiǎn)沙龍?jiān)O(shè)計(jì)

（二）活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)督導(dǎo)—追蹤大于激勵(lì)

1、物質(zhì)性激勵(lì)的持久性；

2、差異化管理；

3、追蹤方式：網(wǎng)點(diǎn)早夕會(huì)經(jīng)營(yíng)、溝通面談，業(yè)務(wù)技能輔導(dǎo)、電話(huà)追蹤、領(lǐng)導(dǎo)
陪防追蹤、短信平臺(tái)追蹤、方案入圍進(jìn)度追蹤、會(huì)議分析、檢查誤差

期繳保險(xiǎn)重要營(yíng)銷(xiāo)模式——電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

（一）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之邀約

a)可邀約的客戶(hù)

訓(xùn)練：電邀客戶(hù)

b)邀約的技巧

訓(xùn)練：電話(huà)約見(jiàn)客戶(hù)的理由

（二）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)之溝通

c)切入主題前的方法

訓(xùn)練：新華期繳切入話(huà)題設(shè)計(jì)

d)激發(fā)需求的方法

e)產(chǎn)品展示的要點(diǎn)