主講老師: 盧璐（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬(wàn)元/天）
工作背景：
主講課程：
通用銷(xiāo)售系列：《電話(huà)銷(xiāo)售溝通技巧提升》《電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)與激勵(lì)》《攻心銷(xiāo)售之溝通藝術(shù)》《會(huì)議銷(xiāo)售的策劃與執(zhí)行》《金牌銷(xiāo)售技能提升》《金牌銷(xiāo)售之心態(tài)訓(xùn)練》
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大客戶(hù)銷(xiāo)售技能提升課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 大客戶(hù)
課程目標(biāo)：
課程對(duì)象：
課程時(shí)間：2天
前言
大客戶(hù)銷(xiāo)售的常見(jiàn)問(wèn)題
讓銷(xiāo)售流程成為你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
與客戶(hù)保持一致
為什么要預(yù)測(cè)采購(gòu)行為？
第一部分 認(rèn)識(shí)互聯(lián)網(wǎng)+下的大客戶(hù)銷(xiāo)售
第一講 認(rèn)識(shí)采購(gòu)與銷(xiāo)售之間的關(guān)系
大客戶(hù)眼中的銷(xiāo)售人員
誰(shuí)能掌握控制權(quán)
大客戶(hù)究竟是如何購(gòu)買(mǎi)的
賣(mài)家難辭其咎
第二講 互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的采購(gòu)革命
搜索，一切盡在掌握
社交網(wǎng)絡(luò)，讓采購(gòu)掌握了主動(dòng)權(quán)
確定自己的需求
客戶(hù)如何回應(yīng)陌生拜訪
緊跟客戶(hù)的采購(gòu)周期
第二部分B2B采購(gòu)周期的五大階段
第三講 第一階段：覺(jué)察銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
如何走進(jìn)大客戶(hù)
透視客戶(hù)的大腦
關(guān)注就是一切
強(qiáng)行推銷(xiāo)，還是耐心培養(yǎng)
激發(fā)覺(jué)察需求
想客戶(hù)之所想
第四講 第二階段：用細(xì)節(jié)贏得調(diào)研之戰(zhàn)
前互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的調(diào)研方式
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的調(diào)研方式
見(jiàn)招拆招，銷(xiāo)售新方法
定位自己，獲勝調(diào)研階段
第五講 第三階段：確立采購(gòu)偏好
采購(gòu)活動(dòng)以人為本
影響客戶(hù)的采購(gòu)偏好
銷(xiāo)售機(jī)會(huì)怎么變成了沒(méi)機(jī)會(huì)
找到自己的定位
第六講 第四階段：讓客戶(hù)放心
時(shí)限與重要性
再次確認(rèn)相關(guān)調(diào)研
再次確認(rèn)推動(dòng)因素
項(xiàng)目資金搶奪戰(zhàn)
銷(xiāo)售計(jì)劃，讓客戶(hù)放心
第七講 第五階段：打消顧慮，拿到最好的價(jià)格
一、認(rèn)識(shí)B2B采購(gòu)決策
二、如何與大客戶(hù)面議洽談
吸引大客戶(hù)注意力
了解不同客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望
傾聽(tīng)的技巧
提問(wèn)的技巧
展示的技巧
三、如何與大客戶(hù)談判
談判的基本原則
成功談判者的特質(zhì)
談判前的準(zhǔn)備工作
把握談判的過(guò)程
談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
談判技巧的開(kāi)發(fā)
四、 如何處理大客戶(hù)異議
第三部分 成就卓越大客戶(hù)銷(xiāo)售之路
第八講 大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)七種戰(zhàn)術(shù)
以強(qiáng)示弱競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
瓦解競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
借力競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
迂回競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
分割競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
拖延競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
價(jià)值組織競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
第九講 大客戶(hù)銷(xiāo)售行為管理
管理銷(xiāo)售人員的行為
從銷(xiāo)售預(yù)備思路出發(fā)
配合專(zhuān)家級(jí)客戶(hù)的步調(diào)
銷(xiāo)售漏斗的管理流程
