主講老師: 方瀚德（培訓(xùn)費(fèi)：2.5-3萬元/天）
工作背景：
擔(dān)任大陸職業(yè)金融講師七年,公開課程300場以上,參與大陸地區(qū)國有銀行、股份制銀行、外資銀行進(jìn)行咨詢、培訓(xùn)、輔導(dǎo)達(dá)300場次以上的經(jīng)驗(yàn)，其中包含浦發(fā)銀行零售產(chǎn)能提升，建行三綜合整建輔導(dǎo)，中行及工行之生產(chǎn)力提升等培訓(xùn)，足跡遍...
主講課程：
《零售銀行網(wǎng)點(diǎn)支行長高效能營銷管理及團(tuán)隊(duì)管理》、《分支行營銷管理及產(chǎn)能提升實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》、《網(wǎng)點(diǎn)管理.客群分析與存款提升管理實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》《陌生中高端客群開發(fā)與關(guān)系維護(hù)》《金融產(chǎn)品銷售與高端客戶經(jīng)營》、《市場...
側(cè)重網(wǎng)點(diǎn)管理、具體的營銷策劃和活動開展，以及專業(yè)隊(duì)伍激勵(lì)，客戶拓展維護(hù)課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 營銷策劃銀行網(wǎng)點(diǎn)管理
課程目標(biāo)：
通過實(shí)踐，明確開門紅的有效打開方式
通過實(shí)踐，掌握開門紅細(xì)分客群的有效針對性營銷策略
通過實(shí)踐，獲得開門紅活動營銷的方向和方法
通過實(shí)踐，獲得開門紅客戶細(xì)分、客戶營銷、活動策劃的專業(yè)技能
課程對象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
課程時(shí)間：2期，每期各1-1.5天
第一單元 年年開門紅.年年辛苦年年痛
SWOT分析五大痛點(diǎn)
1.存款指標(biāo)重,貸款業(yè)務(wù)難做,員工疲于應(yīng)對
2.中高端客戶流失,存款被其他行活動搶走
3.過分依賴與禮品,客戶胃口養(yǎng)大,今日領(lǐng)禮品,明天就把錢轉(zhuǎn)走
4.營銷缺乏良好方法,員工積極性不高
5.老客戶不斷老去,新生代客群缺失
第二單元 如何解決開門紅營銷難點(diǎn)
內(nèi)部營銷——網(wǎng)點(diǎn)
1.如何吸引顧客來網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)計(jì)——便民服務(wù)
2.引來顧客的產(chǎn)品——好處招徠
3.網(wǎng)點(diǎn)視覺營銷系統(tǒng)打造
4.網(wǎng)點(diǎn)等候時(shí)創(chuàng)造視覺效果
5.網(wǎng)點(diǎn)廳堂聯(lián)動營銷與交叉營銷
外部營銷——周圍宣傳地點(diǎn)
1.特約商戶、貸款戶、目標(biāo)客戶習(xí)慣出入場合
2.客戶經(jīng)常聚集區(qū)域
網(wǎng)點(diǎn)外如何展示宣傳,達(dá)到營銷效果
1.場景化體驗(yàn)、娛樂式營銷
2.跨界整合
3.標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化
4.主題化建設(shè)、多元化推進(jìn)
網(wǎng)點(diǎn)外宣傳廣告效果不佳的原因分析及應(yīng)對方式
1.何時(shí)進(jìn)行外拓？
2.外拓主題是什么？
3.如何制定外拓話術(shù)？
4.外拓如何引起注意？
各類場景化營銷構(gòu)建
1.個(gè)性營銷活動.
2.情感營銷活動.
3.差異營銷活動
4.病毒營銷活動.
5.事件營銷活動.
6.饑餓營銷活動
7.創(chuàng)造客戶感動
8.娛樂式營銷體驗(yàn)
營銷活動的策劃依據(jù)
1.針對顧客需求
2.連結(jié)銀行服務(wù)
3.設(shè)計(jì)思路:實(shí)時(shí)、時(shí)事、客群、聯(lián)盟、公益
創(chuàng)造互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新思維
活動策劃的方針
1.定目標(biāo)
2.做調(diào)研
3.選主題
4.編方案
5.明分工
6.時(shí)反饋
7.善總結(jié)
第三單元 團(tuán)隊(duì)組建營銷新思路
1.避免旺季不旺，為完成全年業(yè)績奠定基礎(chǔ)
2.新時(shí)代的新營銷隊(duì)伍
3.分群，分類,分級服務(wù),場景化營銷
4.保住：既有成績 提升：潛力、優(yōu)質(zhì)客戶
5.團(tuán)隊(duì)提升協(xié)同戰(zhàn)斗力
開門紅四核心四驅(qū)動：
1.廳堂營銷活動,抓住流量
2.主題營銷活動,挖掘潛力
3.場景化營銷活動,提升體驗(yàn)
4.社區(qū)營銷活動,拓展新客
開門紅期間營銷策略的組織推動
1.準(zhǔn)備期及獲客期
2.廳堂營銷普及期
3.產(chǎn)能全力沖刺期
4.二次動能攻勢期
第四單元 開門紅期間促銷活動策劃實(shí)施
開門紅預(yù)熱啟動及促銷活動組合策劃及實(shí)施
1.傳統(tǒng)習(xí)俗型：臘八節(jié)活動進(jìn)行
2.過年需求型：除夕夜活動進(jìn)行
3.節(jié)慶歡樂型：春節(jié)七天樂游游活動進(jìn)行
4.佳節(jié)需求型：元宵節(jié)燈與迷活動進(jìn)行
5.佳節(jié)需求型：浪漫情人節(jié)活動進(jìn)行
6.習(xí)俗日異業(yè)聯(lián)盟：二月二、龍?zhí)ь^活動進(jìn)行
7.營銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)活動進(jìn)行
促銷活動實(shí)施的關(guān)鍵點(diǎn)
1.輕禮品、重體驗(yàn)、強(qiáng)產(chǎn)品
2.促銷活動與營銷管理的關(guān)鍵細(xì)節(jié)
第五單元 開門紅期間聚焦特色客戶群開發(fā)的營銷方法
1.重視客戶的個(gè)性化需求，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷
2.特色客戶群營銷過程維護(hù)始終貫穿于需求的全方式
3.重點(diǎn)兼顧特色客戶群金融需求與非金融需求
4.特色客戶群開發(fā)維護(hù)主要法則
第六單元 異業(yè)聯(lián)盟
為什么要做異業(yè)聯(lián)盟
1.通過異業(yè)聯(lián)盟，居民得實(shí)惠：
2.通過異業(yè)聯(lián)盟，銀行可獲客：
3.通過異業(yè)聯(lián)盟，商戶可創(chuàng)收：
異業(yè)聯(lián)盟—選擇標(biāo)準(zhǔn)
1.目標(biāo)市場相同或相近。（上下游、客戶）
2.互惠互利。
3.門當(dāng)戶對。
異業(yè)聯(lián)盟—合作方式
1.折扣券（卡）。
2.推廣會。
3.贈品。
4.合作代銷。
5.公益活動。
6.與新聞媒體合作。
異業(yè)聯(lián)盟—洽談流程
1.第一步：初次見面時(shí)
2.第二步：商戶如果有興趣，應(yīng)及時(shí)跟進(jìn)；
3.第三步：合作商戶篩選要點(diǎn)；
4.第四步：先合作，后營銷。
5.第五步：后期維護(hù)，平等互利，相互獲客
第七單元 開門紅期間老年客戶群經(jīng)營策略
多維度組建老年客戶增值體系
老年客戶特色開發(fā)管理
老年客戶針對性活動
1.普及網(wǎng)點(diǎn)老年客戶體驗(yàn)設(shè)備
2.充分利用優(yōu)惠購和積分體系
3.舉辦豐富的老年客戶增值服務(wù)活動
第八單元 社區(qū)營銷的技巧與方法
1.社區(qū)營銷的熱點(diǎn)
2.社區(qū)營銷的“三大商圈”
3.社區(qū)營銷的選址要點(diǎn)、營銷攻略
4.社區(qū)營銷現(xiàn)場布置吸睛技巧
5.社區(qū)營銷活動工具攻略
6.社區(qū)目標(biāo)客戶識別及話術(shù)攻略
