主講老師: 韓天成（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬元/天）
工作背景：
18年市場營銷團(tuán)隊(duì)與管理實(shí)戰(zhàn)背景曾任：聯(lián)合利華 客戶經(jīng)理曾任：德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經(jīng)理曾任：德國拜克環(huán)保科儀器 銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理曾任：某世界500強(qiáng)建材企業(yè) 市場大區(qū)銷售總監(jiān)
主講課程：
《顧問式銷售》《大客戶銷售》《項(xiàng)目型銷售》《PSS專業(yè)銷售技巧》《新任經(jīng)理管理魔方》《讓銷售職業(yè)化——營銷團(tuán)隊(duì)職業(yè)競爭力提升訓(xùn)練》
銷售談判博弈課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 銷售談判
課程目標(biāo)：
了解銷售談判的流程，判斷銷售機(jī)會；
掌握在銷售談判中利益價(jià)值交換的時(shí)間和層次；
通過提問和引導(dǎo)獲得在談判中籌碼；
掌握談判中塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法；
掌握談判的整體框架，有準(zhǔn)備有思路；
減少和避免談判中常見的錯誤；
課程對象：各級營銷管理者、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售人員等
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程導(dǎo)入：認(rèn)識談判
1. 什么是談判?
2. 談判的類型
3. 談判的三要素
4. 談判的基本觀念
第一講：梳理談判思維
一、談判案例——成交價(jià)格博弈
1. 談判流程錯位
2. 談判開始了嗎？
1）現(xiàn)在我能談價(jià)格嗎？
2）客戶為什么說價(jià)格貴？
3. 談判流程分析
1）價(jià)格過早博弈是誰的錯
2）價(jià)值與價(jià)格的關(guān)系
二、談判案例——運(yùn)用籌碼交換
1. 談判對手
1）分析事實(shí)和認(rèn)知
2）看破不要說破
2. 談判籌碼
1）底牌不清籌碼不拋
2）利益交換才是目標(biāo)
三、談判案例——成為提案首選
1. 客戶需求階段
1）需求金字塔
2）P0~P4的客戶狀態(tài)
2. 客戶構(gòu)想塑造
1）競爭對手方案報(bào)價(jià)分析
2）屏蔽和重構(gòu)策略
四、談判案例——讓對方感受“贏”
1. 利益和關(guān)系
1）囚徒困境測試
2）合作策略和掠奪策略
2. 不同階段談判的關(guān)注點(diǎn)
1）客戶關(guān)注的四要素
2）談判風(fēng)格測試
五、談判案例——推動銷售進(jìn)程
1. 客戶采購流程
1）訂單不同對談判階段的影響
2）區(qū)分二種狀態(tài)四種形式
2. 有意識的推進(jìn)
1）索取籌碼價(jià)值
2）提升成交概論
第二講：建立談判框架
一、談判實(shí)戰(zhàn)博弈
1. 談判關(guān)鍵要素
1）了解利益
2）探討標(biāo)準(zhǔn)
3）共創(chuàng)方案
4）成功推進(jìn)
2. 談判框架搭建
1）開場準(zhǔn)備
2）雙方利益
3）釋放籌碼
4）替代方案
二、談判框架設(shè)定
1. 設(shè)定談判目標(biāo)
1）目標(biāo)設(shè)定對談判的作用
2）情緒在談判中的作用
工具運(yùn)用：ABC模型
2. 替代方案和成交區(qū)間
1）如何設(shè)定最低價(jià)格
2）如何理解期望成交價(jià)
3）拉伸價(jià)格怎么設(shè)定
工具運(yùn)用：BATNA&ZOPA
3. 分析對方利益
1）立場和利益區(qū)別？
2）如何探尋對方利益點(diǎn)
工具運(yùn)用：MOM利益探尋表
4. 如何交換和釋放？
1）自己的籌碼
2）對方的利益
工具運(yùn)用：籌碼交換矩陣
第三講：引導(dǎo)談判技巧
一、談判論證
1. 價(jià)值主張
1）產(chǎn)品能力定位
2）談判角色分析
工具運(yùn)用：FAB分析表
2. 籌碼分析
1）談判的力量
2）談判雙方力量分析
工具運(yùn)用：談判戰(zhàn)略矩陣
二、談判中的溝通三角形
1. 傾聽客戶利益
1）傾聽的作用
2）黃金沉默
工具運(yùn)用：傾聽中的層次
2. 反饋鎖定技巧
1）深挖問題
2）確認(rèn)信息
工具運(yùn)用：溝通三維度
3. 設(shè)計(jì)你的提問
1）為什么要問？
2）我們到底要問什么？
3）如何塑造客戶構(gòu)想
工具運(yùn)用：談判引導(dǎo)模型
