主講老師: 趙華（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬元/天）
工作背景：
浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、四川大學(xué)、中山大學(xué)等高校EMBA實(shí)戰(zhàn)教授河南服裝協(xié)會，空壓機(jī)營銷協(xié)會營銷研究院客座教授
主講課程：
《企業(yè)營銷戰(zhàn)略新思維》 《大客戶開發(fā)與管理》《項(xiàng)目性銷售流程與管理》 《區(qū)域市場開發(fā)與規(guī)劃》《Spin顧問式銷售》 《新解決方案式銷售》《商務(wù)談判》 ...
[雙贏商務(wù)談判]課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 商務(wù)談判
課程目標(biāo)：
謀略籌碼 學(xué)會運(yùn)用談判力量分析表對比分析談判雙方各自的優(yōu)勢和不足，從不同角度方向找籌碼；進(jìn)行談判的總體謀略布局，找到對方要害，攻其所必救；
步驟方法 掌握談判的四個專業(yè)步驟，以及每步驟的注意要點(diǎn)和方法技巧，包括提案引導(dǎo)、討價還價、讓步、突破僵局的技巧，讓談判有步驟有章法；
實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用 課程中除了例舉大量談判案例開拓視野，更直接運(yùn)用學(xué)員現(xiàn)場案例來解決問題，既授之以“漁”(方法)、并授之以“魚”（解決現(xiàn)有問題）。
課程對象：
課程時間：
整體內(nèi)容概要:
單元1-2: 分析談判策略籌碼 ——做一個明智的談判者
單元3-6: 把握談判步驟進(jìn)程 ——做一個專業(yè)的談判者
單元1：認(rèn)識“雙贏談判” 2hrs
體驗(yàn)式的游戲“熱身”；引出商務(wù)談判的概念和運(yùn)用范圍,體會個人目前的談判思維模式，引出培訓(xùn)的意義；
何為談判？談判運(yùn)用的場合？談判的雙贏思維
用經(jīng)典的XY博弈游戲,令學(xué)員深刻感悟到談判的原理原則: “讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”（互惠原理的應(yīng)用）
探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)和應(yīng)具備的技巧,以及我們需要學(xué)習(xí)的方向
從XY游戲中同時引出本培訓(xùn)中要樹立的談判意識，確定培訓(xùn)共識；
目標(biāo):
了解“商務(wù)談判”概念，探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)
學(xué)習(xí)正確的談判理念和雙贏思維。
認(rèn)知“讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”的重要談判理念
單元2：分析談判的策略與籌碼 2hrs
了解策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維
常用的談判籌碼例證分析
各種利弊籌碼（損失厭惡原理）、時間籌碼（主動性置換）、權(quán)威（羊群效用）籌碼、選擇權(quán)（人都喜歡自己做決定）籌碼、嚇唬（戰(zhàn)斗或逃跑）籌碼 等分析
如何在不利的狀況下找到相對有利的籌碼？
如何造勢？
案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換
思考討論:我方和對方的所有籌碼
案例研討:如何在與客戶談判過程當(dāng)中能夠鎮(zhèn)定自若，平等交流。
目標(biāo):
了解談判雙方的通常具備的“談判力量”，
運(yùn)用“力量分析工具”量表
學(xué)習(xí)“造勢”的各種力量調(diào)整法。
單元3：談判步驟（一）——準(zhǔn)備與開局破冰 2hr
建立成功談判的準(zhǔn)備清單;
開局破冰（先解決心情，后解決事情，軟破冰及氛圍的重要性）、引進(jìn)包廂、定位定調(diào)
PPP談判開場陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）
預(yù)設(shè)的底線是什么? “固定要素”和“可變要素”的事先確立（練習(xí)）；
通常商務(wù)談判,我們預(yù)先需要準(zhǔn)備什么?
小組討論: 可供談判的內(nèi)容, 分析制定相應(yīng)的“讓步分析工具”；
案例研討：基于“立場”（冰上上）和“利益”（冰山下）兩方面的談判;
練習(xí)區(qū)分“理性利益”/“感性利益”/“個人利益
目標(biāo):
會運(yùn)用談判前的“談判清單”，
能運(yùn)用“讓步分析工具”，情境模擬練習(xí)“固定要素”和“讓步策略”。
分析基于表面立場背后的“利益”
單元4：談判步驟（二）——提案引導(dǎo) 2hr
思考討論：先開價還是后開價？
用“條件句”開場,掌握可進(jìn)可退的鑰匙
有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓提案先聲奪人
推測虛實(shí)、有效提案的四大招
影響對方的期望值
站在對方角度思考提案
練習(xí): 給你的提案搭柱子,舉實(shí)際談判做提案實(shí)例演練；
目標(biāo):
學(xué)習(xí)提案的框架結(jié)構(gòu)和話術(shù)
學(xué)會運(yùn)用“條件句”來提案并引導(dǎo)對方期望值
掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”
單元5：談判步驟（三）——討價還價 3hr
討價還價談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)
討價還價的原則
討價還價的心理博弈
讓步的技巧和藝術(shù)
談判桌上的心理博弈與推擋功夫
讓價格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優(yōu)勢的談判結(jié)果
真實(shí)案例角色演練:討價還價 (用實(shí)際案例組與組在之間PK挑戰(zhàn))
目標(biāo):
學(xué)習(xí)討價還價的原則與戰(zhàn)術(shù)技巧
掌握“有條件讓步”、“打組合戰(zhàn)”的方法技巧
學(xué)習(xí)和掌握談判桌上的各種“推擋”功夫。
單元6：談判步驟（四）——促成協(xié)議 2-4hr
推進(jìn)談判收尾的技巧
拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)
談判柔道術(shù)
探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對
達(dá)成共識的技巧
確認(rèn)協(xié)議
DESC異議處理談判技巧演練
把面子留給對方,里子留給自己，實(shí)現(xiàn)“感覺雙贏”（水分被擰干）
學(xué)員運(yùn)用正在談判的項(xiàng)目，結(jié)合在課程中相關(guān)的概念和技巧,提出相關(guān)的問題
實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判案例模擬演練
行動改善計(jì)劃
目標(biāo):
學(xué)習(xí)協(xié)議階段的拓寬思路解決問題方法
掌握 僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對
練習(xí)并點(diǎn)評探討企業(yè)現(xiàn)有談判案例和問題。
單元七：影響力（心理學(xué)）原則與談判的結(jié)合
一致性原理
互惠原理
專家權(quán)威
同流交流
稀缺
社會認(rèn)同
