主講老師: 盧璐（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬(wàn)元/天）
工作背景：
主講課程：
通用銷(xiāo)售系列：《電話銷(xiāo)售溝通技巧提升》《電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)與激勵(lì)》《攻心銷(xiāo)售之溝通藝術(shù)》《會(huì)議銷(xiāo)售的策劃與執(zhí)行》《金牌銷(xiāo)售技能提升》《金牌銷(xiāo)售之心態(tài)訓(xùn)練》
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電銷(xiāo)坐席銷(xiāo)售能力提升課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 電話銷(xiāo)售
課程目標(biāo)：
課程對(duì)象：電話銷(xiāo)售人員
課程時(shí)間：2-3天
第一章 互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的電話銷(xiāo)售
前言一：關(guān)于電話銷(xiāo)售的秘密
電話營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)
電銷(xiāo)成交規(guī)律遵循大數(shù)法則
電銷(xiāo)的關(guān)鍵在于打造人人接受的聲音形象
電話銷(xiāo)售遵循心理學(xué)原則
前言二：非玩不可的電銷(xiāo)新時(shí)代
互聯(lián)網(wǎng) + 下電銷(xiāo)發(fā)展帶給我們的思考
如何運(yùn)用社群增加影響力
電話銷(xiāo)售的新模樣，你認(rèn)識(shí)嗎
電銷(xiāo)發(fā)展前景的分析與研討
如何在朝陽(yáng)行業(yè)定位自我
一、電銷(xiāo)人員該具備怎樣的性格？
現(xiàn)狀：電話銷(xiāo)售的三低時(shí)代
勇氣
企圖心
自信力
快樂(lè)力
抗挫力
精進(jìn)力
堅(jiān)持力
總結(jié)：頂尖銷(xiāo)售和業(yè)績(jī)不好的銷(xiāo)售12個(gè)經(jīng)典差異
案例：109通電話成就的一個(gè)保單
建議：樹(shù)立自己的電話溝通名片
讓他記住你
抬高身價(jià)
聲音表情
貼上標(biāo)簽
二、電銷(xiāo)人員的好業(yè)績(jī)的決定性因素有哪些？
接觸量為什么重要？
通話時(shí)長(zhǎng)為什么重要？
篩選客戶(hù)為什么重要？
為什么找對(duì)人很重要？
說(shuō)話為什么要打草稿？
要養(yǎng)成好的銷(xiāo)售行為習(xí)慣
Topsales電銷(xiāo)坐席 VS 菜鳥(niǎo)電銷(xiāo)坐席
要養(yǎng)成好的撥打習(xí)慣
三、電銷(xiāo)人員該如何做工作準(zhǔn)備？
專(zhuān)業(yè)技能
相關(guān)知識(shí)
電銷(xiāo)話術(shù)
每一天的外撥準(zhǔn)備
桌面工具
四、電銷(xiāo)人員該如何設(shè)定溝通目標(biāo)？
電話溝通中常見(jiàn)的目標(biāo)
前四通電話的溝通目標(biāo)
如何塑造跟進(jìn)機(jī)會(huì)
跟進(jìn)的注意事項(xiàng)
第二章 提升電銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技能
五、電銷(xiāo)人員該如何塑造美好的聲音？
語(yǔ)速
清晰度
語(yǔ)氣
音調(diào)
節(jié)奏
音量
熱情度
帶笑的聲音
自信
六、電銷(xiāo)人員該如何在黃金開(kāi)場(chǎng)時(shí)間吸引客戶(hù)注意力？
開(kāi)場(chǎng)15秒該如何運(yùn)用
從雙方能夠達(dá)成共識(shí)的話題談起
從對(duì)方關(guān)切的利益切入
最佳表達(dá)方式就是“自信積極”
開(kāi)場(chǎng)三件事
我是誰(shuí)/我代表哪家公司？
我找你有什么目的？
我的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)你有什么幫助？
案例：找別扭之不同開(kāi)場(chǎng)白
演練：重塑你的開(kāi)場(chǎng)白
七、電銷(xiāo)人員的溝通藝術(shù)
1、電銷(xiāo)人員說(shuō)話的九大禁忌
2、電話中如何建立親和力
3、如何精準(zhǔn)分析每一個(gè)正在溝通的客戶(hù)？
視覺(jué)/聽(tīng)覺(jué)/感覺(jué)型的客戶(hù)的特點(diǎn)和應(yīng)對(duì)策略
案例：寶馬汽車(chē)品牌4S店的電銷(xiāo)專(zhuān)員如何分析客戶(hù)
4、9種常見(jiàn)的客戶(hù)性格
5、7種常見(jiàn)的客戶(hù)溝通模式
6、電話溝通中的傾聽(tīng)藝術(shù)
7、電話溝通中的贊美藝術(shù)
在電話中贊美客戶(hù)的注意事項(xiàng)
常規(guī)的贊美方法和話術(shù)
8、電話溝通中的提問(wèn)藝術(shù)
業(yè)務(wù)層面的4種提問(wèn)角度
信息層提問(wèn)
問(wèn)題層提問(wèn)
影響層提問(wèn)
解決層提問(wèn)
在電話中拉近關(guān)系的提問(wèn)方法
7種常見(jiàn)問(wèn)題
八、電銷(xiāo)人員該如何引導(dǎo)和挖掘需求？
案例討論：買(mǎi)的是電鉆還是洞？
挖掘需求的四大步驟
塑造畫(huà)面感
幫助理解
強(qiáng)化意念
九、電銷(xiāo)人員該如何做產(chǎn)品介紹
電銷(xiāo)和門(mén)店銷(xiāo)售產(chǎn)品介紹的差別
電話銷(xiāo)售介紹產(chǎn)品的六大原則
事先羅列賣(mài)點(diǎn)
提前了解需求
基于需求介紹
產(chǎn)品利益數(shù)字化
比擬舉例法
具體化描繪
產(chǎn)品介紹的幾種工具
故事法
ABCD法
FABE
SPIN
十、電銷(xiāo)人員該如何化解抗拒？
思考：電話銷(xiāo)售遇到客戶(hù)說(shuō)不需要應(yīng)該怎么辦？
問(wèn)比說(shuō)好
故事大于道理
太極勝過(guò)直拳
創(chuàng)造優(yōu)于破壞
化解異議的5個(gè)基礎(chǔ)動(dòng)作
案例集錦：
顧客說(shuō)：我要考慮一下
顧客說(shuō)：太貴了
顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣
顧客說(shuō)：能不能便宜一些
顧客說(shuō)：別的地方更便宜
顧客講：沒(méi)有預(yù)算（沒(méi)有錢(qián)）
顧客講：它真的值那么多錢(qián)嗎？
小鬼難纏的應(yīng)對(duì)方法
十一、電銷(xiāo)人員該如何做臨門(mén)一腳的促成？
請(qǐng)求成交
假定成交
選擇成交
小點(diǎn)成交
從眾成交
階段成交
試用成交
機(jī)會(huì)成交
第三章 改善電銷(xiāo)人員的服務(wù)意識(shí)
十二、電銷(xiāo)人員該如何做成交后的服務(wù)？
明確客戶(hù)需求，細(xì)分客戶(hù)，積極滿足顧客需求
建立客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)和客戶(hù)建立良好關(guān)系
深入與客戶(hù)進(jìn)行溝通防止出現(xiàn)誤解
制造客戶(hù)離開(kāi)的障礙
十三、如何通過(guò)短信、微信和QQ實(shí)現(xiàn)客情維護(hù)？
發(fā)哪些內(nèi)容
什么時(shí)間發(fā)
發(fā)節(jié)日祝福的注意事項(xiàng)
第四章 鑄造電銷(xiāo)人員的美好未來(lái)
十四、電銷(xiāo)人員該如何實(shí)現(xiàn)自我成長(zhǎng)？
電話銷(xiāo)售人員心理成長(zhǎng)周期
控制情緒六種最有效方法
業(yè)績(jī)不好時(shí)候電話銷(xiāo)售人員要如何做
案例：190天成就我的電銷(xiāo)精英之路
