主講老師: 曹恒山（大嘴老師）（價格面議）
超越巔峰——狼性銷售團隊全系統(tǒng)訓(xùn)練營課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 狼性營銷
課程目標：
培養(yǎng)銷售經(jīng)理人所有必備的能力，包括：心態(tài)建設(shè)、團隊建設(shè)、情緒管理、客戶開發(fā)、客戶管理、產(chǎn)品說明、客戶關(guān)系管理、談判與成交、招人留人、工作效率提升、性格分析等。
課程對象：
課程時間：12天（持續(xù)半年，每月2天，每天6小時）
序章、團隊建設(shè)與激勵
互動暖身游戲：猜拳奪書
分組：
3、選出組長
4、隊名（必須與狼有關(guān)）
5、選出搭檔小組A/B，進行角色扮演和相互督促
6、設(shè)定學(xué)習(xí)目標
前言：狼性銷售四力法則：
1、生存力——制造強烈的銷售動機，激發(fā)團隊潛能；
2、持久力——鍛煉鍥而不舍、永不放棄的精神；
3、嗅覺力——挖出潛在客戶，嗅到成交氣息；
4、協(xié)作力——上下齊心，與隊友協(xié)作簽單。
第一章、業(yè)務(wù)經(jīng)理的心態(tài)建設(shè)與忠誠度（狼性）
一、改變自己
如果你仍然用過去的方法做事將得到跟過去一樣的結(jié)果?！芎闵?/div>
智力游戲：舉手舉腳
討論寓言故事“移山大法”
銷售精英要從改變自己的錯誤開始
改變：錯誤的心態(tài)+錯誤的方法
哲理故事：沙子與珍珠
要有敢于認錯的態(tài)度
早知道=晚了我以為=黃了早知道+我以為=完了
二、永不抱怨
硅谷禁書之精髓——“吸引力”法則
智慧故事：三個老鼠偷油
分享？找理由、找借口的“好習(xí)慣”
提倡：紫手環(huán)運動
帶上紫手環(huán)，告別找借口。
故事：拳擊教練
《享受拒絕》
你要感謝拒絕，因為正是拒絕幫你趕走了競爭對手?！芎闵?/div>
三、結(jié)果心態(tài)
請給我結(jié)果
小張買書的案例
任務(wù)不等于結(jié)果，苦勞等于無勞。
銷售的結(jié)果就是——完成業(yè)務(wù)指標。
四、忠誠度
忠誠為營銷人員的基本素質(zhì)。
忠誠的好處
營銷人員的德商修煉
德商——誠信、忠誠、利他、謙卑、空杯
五、感恩心態(tài)
感恩企業(yè)、感恩老板、感恩同事、感恩客戶、感恩親人、感恩愛你的人、感恩恨你的人、感恩競爭對手、感恩挫折、感恩學(xué)習(xí)、感恩幸?！?/div>
討論：看到這些場景，你是感恩呢還是抱怨？！
感恩小詩
六、堅持到底的態(tài)度
堅持不懈，勇攀高峰
荷花池開花的試題
放棄=前功盡棄
成功=堅持+努力+方法+運氣
越努力越幸運。
人生有兩種態(tài)度：要么放棄，要么永不放棄??！
成功之路就好比踩腳踏車，不是繼續(xù)前進，就是摔倒在地?！獑獭ぜ?/div>
七、情緒管理
領(lǐng)導(dǎo)的情緒會影響下屬情緒
控制情緒的六個方法
緩解壓力小技巧
不要為打翻的牛奶而哭泣。
第二章、市場分析與客戶管理
4、市場分析
對自己產(chǎn)品、企業(yè)、客戶做一個全面的認識和分析
四個分析：自我分析、客戶分析、產(chǎn)品分析、對手分析
分析工具：SWOT分析法
課堂實戰(zhàn)：用SWOT法給你的產(chǎn)品做市場優(yōu)劣勢分析
5、品牌定位
產(chǎn)品定位——給產(chǎn)品“貼標簽”
案例：特勞特與王老吉
產(chǎn)品的分級：一級——二級——三級
產(chǎn)品的價值塑造
6、客戶畫像
大客戶是誰？
大客戶分類依據(jù)：二八定律+聚焦法則
——效率最高的銷售工作方法
案例：農(nóng)業(yè)銀行的大客戶分類
7、客戶分級和歸類
如何給客戶分級A/B/C/D
給大客戶分類、分級別《選對池塘釣大魚》
8、大客戶信息搜集
客戶導(dǎo)入渠道（客戶來源）
客戶信息的獲取
小人物法則
案例分享：掃地阿姨的關(guān)鍵信息
9、給重要客戶建檔
我們面對的客戶不是某一個人，而是一群人：
大客戶=拍板人（決策人）+財務(wù)負責人+關(guān)鍵人+采購員+線人+……
獲取信任的技巧——投其所好
對客戶的信息越準確，越容易獲得客戶好感
案例分析：哈維麥凱的禮物
客戶檔案：麥凱66
銷售工具：曹氏客戶信息搜集表
第三章、新客戶開發(fā)與引流（拓客）
1、如何獲取精準客戶資源
1）銷售的第一份投資——準客戶名單
名單的質(zhì)量決定了最后的成交率
2）把同行的銷售冠軍當作自己的大客戶
3）參加行業(yè)沙龍活動
課堂分組練習(xí)轉(zhuǎn)介紹分享與點評
2、魚塘式營銷
案例：《我不是藥神》
魚塘式營銷：魚兒？魚塘？塘主？魚餌？
定位精準魚塘
與塘主合作
課堂互動：魚餌、魚塘、塘主、合作做一個小組案例研討
3、電話銷售
電話銷售成功等于銷售成功了一半?！獪?霍普金斯
電話邀約的三個步驟：
開場寒暄+給出見面的理由+選擇式締結(jié)
理由的設(shè)計——思考：客戶為什么要見我？
用時間締結(jié)、用地點締結(jié)、用目的締結(jié)
課堂練習(xí)：實戰(zhàn)邀約你的客戶
4、微信營銷倍增精準客戶數(shù)量
微營銷時代，人人都是自媒體
微營銷倍增大客戶流量的兩大絕招：
3）自己就是產(chǎn)品
給產(chǎn)品“取名”
給產(chǎn)品貼“標簽”
課堂互動：如何取一個好聽、好記、易傳播的昵稱組合。
4）朋友圈互推
案例：曹老師自己的精準成功互推
精準互推目標畫像
互推的關(guān)鍵三步法
課堂練習(xí)：找到自己的精準互推對象進行互推
5）微信群互換
進群以后的三個“不”
進入微信群后的四個步驟
5、地推技巧
三公里經(jīng)濟帶
地推的心態(tài)建設(shè)
地推的話術(shù)
地推流程
課堂練習(xí)：解決客戶的地推抗拒
第五章、360度客戶關(guān)系管理
賣產(chǎn)品不如賣自己。
一、破冰技巧
1、微笑技巧——聽得到的微笑和看得見的“表情”
價值百萬美金的笑容?！黄?/div>
微笑是銷售溝通中最強有力的武器
微笑也是服務(wù)禮儀的關(guān)鍵
三個步驟訓(xùn)練親和力極大值的微笑
不會微笑是因為臉上的笑肌不發(fā)達
“筷子微笑練習(xí)法”
2、幽默技巧
快速讓客戶喜歡你信任你的武器——幽默
如何成為一個幽默的人
幽默技巧：夸張法、對比法、偷換概念法……
善用互聯(lián)網(wǎng)流行語：身體被掏空、撒狗糧、不扶墻就服你、……
3、聊天技巧
跟大客戶聊什么？——他們感興趣的話題
聊天技巧的核心：聽故事
聽客戶成功創(chuàng)業(yè)的故事、事業(yè)成功的故事
4、套關(guān)系技巧
與客戶快速拉近距離的方法——套關(guān)系（套近乎）
沒有關(guān)系創(chuàng)造關(guān)系
套近乎的20個關(guān)鍵詞：老鄉(xiāng)、本家、抽煙、喝酒……
送禮也是一門學(xué)問
給客戶送禮的技巧
二、贊美技巧——讓客戶飄飄然
贊美是世界上最廉價卻又最珍貴的禮物。
PMP法則
故事：一百頂高帽子
夸贊的六個關(guān)鍵技巧
如何找到贊美點
團隊PK游戲：比賽哪個團隊能夠快速找出同事的贊美點
三、仿效技巧——瞬間產(chǎn)生好感，拉近距離
NLP之精華——仿效
人以群分，物以類聚
如何快速獲得客戶的認可
如何通過微信聊天找到共同點？
四、共情技巧
心理學(xué)技巧——共情
共情的目的
如何在微信聊天與現(xiàn)場溝通中快速成為客戶的“知己”
共情話術(shù)分享
五、肢體溝通
1、麥拉賓法則肢體溝通的作用遠遠大于語言溝通的作用。
2、肢體溝通的技巧
課堂互動：學(xué)習(xí)肢體溝通的常用動作
通過客戶的肢體語言判斷客戶的內(nèi)心真實想法
如何通過肢體語言判斷
如何通過微表情判斷
第六章、好產(chǎn)品會“說話”（產(chǎn)品說明+挖掘需求）
一、產(chǎn)品價值塑造
16、FBI產(chǎn)品說明策略
（1）特點(Feature)："因為……"
（2）好處(Benefit)：“對您而言……”
（3）證據(jù)（Illustrate）：“舉例來說……”
2、三點式說明法
課堂練習(xí)：給自己的主推產(chǎn)品做“三點式”+FBI價值說明表
二、有效發(fā)問技巧
挖掘客戶需求=提問+聆聽
1）選擇式提問技巧——選擇式開場、選擇式邀約、選擇式成交
課程互動：美國華僑買房子
2）反問技巧
故事：拂曉就撤退
案例：尚層裝飾的金雞湖別墅案例
團隊游戲：齊眉棍
比賽哪個小組最快完成游戲
分享：你從游戲中看到了什么？
7）給答案技巧
想要一個正確的答案，先給一個錯誤的讓客戶否定。
案例：接待客戶開場
現(xiàn)場互動：給答案練習(xí)
8）以問收尾技巧
課堂模擬練習(xí)角色扮演
經(jīng)典案例分享：賣李子
課堂討論：四個小販的區(qū)別
三、聆聽技巧——獲取客戶最準確的產(chǎn)品需求
30/70法則
案例：喬.吉拉德的失策
成為客戶的私人心理咨詢師
成為良好傾聽者的8項秘訣
微笑傾聽的力量
三秒鐘法則
第五章、談判與成交技巧
談判得來的都是凈利潤！
1、達成客戶成交的第四要素
銷售三大要素：需求、購買力、拍板人
誰是拍板人？
第四要素：信任
案例：表姐的保險
2、報價策略（談判技巧）
7）三不報價
8）三明治報價法
9）如何退讓——提要求——大驚失色
3、如何應(yīng)對客戶抗拒？（解除客戶抗拒技巧）
客戶的任何抗拒都等于在問我們一個問題。
重新框視法
如何應(yīng)對討價還價
“太貴了”=？
如何應(yīng)對我不需要、太忙了、沒時間？
我要再考慮考慮
再商議商議……
解除抗拒的核心技巧：平行架構(gòu)法
平行架構(gòu)法的流程案例分析
課堂互動：分組演練如何解除客戶抗拒
4、成交前的信息捕捉
沒有最好的成交技巧，卻有最好的成交時機！—世界第一銷售冠軍湯姆霍普金斯
通過客戶語言捕捉成交時機
通過客戶溝通中的提問捕捉成交時機
通過客戶肢體語言捕捉成交時機
5、殺單技巧又稱為“逼單法”
故事：買金科的房子
逼單的目的——逼出抗拒
用合同逼單
6、“將軍”成交法
防止客戶反悔
案例：賣挖掘機
7、從眾策略
從眾策略的流程
8、比較成交法
9、漲價策略
10、短缺策略——影響力法則
稀缺法+緊迫法
短缺策略的實施步驟
11、假設(shè)成交法
12、“起死回生法”或“門把銷售法”
課堂練習(xí)：門把策略
13、復(fù)盤技巧
聯(lián)想的四大方法論之首
復(fù)盤的目的：找出談判中的問題，一是安排下一步，二是防止下次再犯同樣的錯
復(fù)盤的流程
課堂互動：為曾經(jīng)的一個談判做一次復(fù)盤練習(xí)角色扮演
第七章、客戶服務(wù)與維護
1、客戶維護
簽單才是銷售真正的開始
案例：四年的維護得到六年的大訂單
提升客戶的黏性得到持續(xù)的大訂單
2、服務(wù)營銷
互聯(lián)網(wǎng)思維模式：流量+體驗感
服務(wù)營銷的核心：客戶滿意度放在首位
3、售后服務(wù)
售后服務(wù)的責任人——銷售員
如何實現(xiàn)超越預(yù)期的售后服務(wù)
超越客戶期望的滿意度帶來三大收獲：
1）回頭客
2）轉(zhuǎn)介紹
轉(zhuǎn)介紹技巧課堂練習(xí)
3）減少客戶投訴
4、應(yīng)對客戶投訴
銷售真理：有意見的客戶才是真正的“好客戶”
1）降低前期的客戶期望值
2）提高服務(wù)質(zhì)量減少投訴
3）客戶投訴的應(yīng)對技巧：太極推手法
課堂練習(xí)：解除客戶的投訴技巧
5、提升客戶的黏性
打造“客戶生態(tài)圈”
與客戶成為好朋友
做客戶滿意度調(diào)查
第八章、目標管理與計劃分解
一、尋找動機
為什么缺乏超強行動力？
因為缺乏行動的動機！
案例：孫正義的故事
設(shè)定人生目標（挖掘成功動機）
課堂互動：設(shè)定自己的十大人生目標
給人生目標設(shè)定完成時限
二、目標設(shè)定與計劃分解
1、業(yè)績目標的設(shè)定
（1）什么是目標？
（2）如何制定合理的業(yè)績目標
（3）銷售員如何保證達成目標
2、業(yè)績目標的分解（計劃執(zhí)行）
做目標管理必須要做過程管理（拜訪）
互動游戲；齊眉棍
案例：山田本一的冠軍秘密
課堂討論：從故事中感悟到了什么？
目標管理其實就是對過程的管理。
目標管理工具：目標管理卡
現(xiàn)場制作一個目標管理卡
三、突破自我設(shè)限
互動游戲：打土豆
AQ——逆境商
感悟：一切困難都是自己的想像，都是自己設(shè)定的假象。
不要畏難卻步，而是迎難而上！
突破臉皮薄
臉皮的厚度等于皮夾子里鈔票的厚度?！芎闵?/div>
互動游戲：瘋狂的舞蹈
PK：選出最瘋狂的學(xué)員！
要發(fā)財，先發(fā)瘋，頭腦簡單向前沖！——徐鶴寧
第九章、非人力資源的人力資源管理
一、人才矩陣圖
區(qū)分：人才、人材、人財、人財
二、招聘人財
業(yè)務(wù)經(jīng)理最大的銷售是“成交人才”。
招聘的五個渠道
挖角的五個步驟
三、面試人才
面試人才的10個常用問題
如何判斷仁慈啊
四、培育人才
培訓(xùn)課程的設(shè)計與制作
課堂呈現(xiàn)
培養(yǎng)人才的三步驟：
我做你看、你做我說、你做我看
五、留住人才
快樂競爭力
用物質(zhì)留人
用精神留人
賞識管理技巧
成為下屬的“心理咨詢師”
第十章、銷售團隊的管理
一、賞識管理
提倡“賞識管理”
中國賞識管理第一人：曹恒山
大棒還是面包？
如何賞——ABC法則
如何識——因才適用
優(yōu)點延伸法則
一分鐘贊美技巧
堅持每天贊美兩次，你將擁有全世界的愛。
二、批評的藝術(shù)
批評也是一種藝術(shù)
不當眾批評
批評的流程
案例分享：先揚后抑批評法
課堂練習(xí)
三、解決問題的能力
1、發(fā)現(xiàn)問題
發(fā)現(xiàn)問題的會議：找茬會
2、分析問題
分析問題的工具：魚骨圖
課堂互動：通過魚骨圖找出目前銷售中的問題
1、問題的分類
用邏輯樹給問題分類
2、解決問題
通過頭腦風(fēng)暴解決問題——運用下屬的智慧
3、落地執(zhí)行
兩個W：WHO+WHEN
四、激勵下屬的能力
經(jīng)理人不僅激發(fā)自己，更重要的是激發(fā)團隊
羚羊帶領(lǐng)一群獅子VS獅子帶領(lǐng)一群羚羊誰勝？
50/50法則——阿代爾
八大激勵下屬的技巧
案例：PK法則的分享
五、合理授權(quán)
有效授權(quán)才會激發(fā)團隊潛能。
善于授權(quán)才會培養(yǎng)人才。
授權(quán)的過程
授權(quán)的核心：猴子管理法
六、開會的能力
如何開銷售周例會
課堂練習(xí)：開一個例會
銷售經(jīng)理的“兩會”：開復(fù)盤會、開過單會
七、人才管理
區(qū)分：人才、人材、人財、人裁
1、招聘人財
業(yè)務(wù)經(jīng)理最大的銷售是“成交人才”。
招聘的五個渠道
挖角的五個步驟
2、面試人才
面試人才的10個常用問題
如何判斷仁慈啊
八、教練技術(shù)
觀看視頻：《超越巔峰》
討論：亨利是如何激勵老鷹的
教練型領(lǐng)導(dǎo)與普通領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別：
教練式——啟發(fā)下屬找到解決問題的方法
普通式——告訴員工該怎么做
教練式提問話術(shù)
故事：老鷹與鼴鼠
善于利用下屬智慧的領(lǐng)導(dǎo)才是好領(lǐng)導(dǎo)。
第十一章、提高銷售工作效率
互動：撕紙游戲時間就是生命
一、要事第一
課堂實驗：玻璃器皿中放石塊
華為公司的二象限法則
重要的事VS緊急的事
二、日清表
認識到你的時間價值
時間管理工具——“日清表”
“日事日畢，日清日高”
每天的工作要每天完成，每一天要比前一天提高1％。
－－摘自“海爾OEC管理法”
三、拒絕拖延
趕走吃掉時間的魔鬼——拖延
拖延是時間最大的殺手，所以一定要堅決抵制！
給自己一面懸崖
“破釜沉舟”項羽“巨鹿之戰(zhàn)”
當一個人沒有退路時就會激發(fā)出百倍的能量！
四、養(yǎng)成快速節(jié)奏的習(xí)慣
加快速度=提高效率=節(jié)約時間
三快兩慢
五、第一次就做對
犯錯就是浪費時間
《零缺陷工作》
策略第一原則
六、馬上行動！
要從今天開始，馬上行動，拒絕一切拖延。
任何語言都是蒼白的，你惟一需要的就是馬上行動，一個行動勝過一打計劃。
——美國第34任總統(tǒng)五星上將艾森豪威爾
結(jié)束語：
金錢用完了，還可以賺取
時間用完了，生命就結(jié)束了！
珍惜生命其實就是珍惜時間，而時間管理也就是對生命的管理！——曹恒山
課堂作業(yè)：制定時間管理的馬上行動方案！
第十二章、分析性格贏大單
一、你屬于哪種性格
第一節(jié)“WHOAMI？”
做性格測試問卷
第二節(jié)自信好勝的力量型
第三節(jié)好動積極的活潑型
第四節(jié)注重細節(jié)的完美型
第五節(jié)任勞任怨的和平型
二、四種性格做銷售的利與弊
第一節(jié)耐心一點，再耐心一點
第二節(jié)堅持到底就對了
第三節(jié)孤獨的人是“可恥”的
第四節(jié)你的目標在哪里
三、如何判斷不同性格的客戶
第一節(jié)愛批評的客戶
第二節(jié)愛表現(xiàn)的客戶
第三節(jié)最挑剔的客戶
第四節(jié)不愛說話的客戶
四、如何應(yīng)對不同性格的客戶
第一節(jié)是的，同時……——輕松搞定力量型客戶
應(yīng)對力量型性格客戶的技巧與案例分享
第二節(jié)你太棒了!——輕松搞定活潑型客戶
應(yīng)對活潑型性格客戶的技巧與案例分享
第三節(jié)解決了這個問題就可以簽單了——輕松搞定完美型客戶
應(yīng)對完美型性格客戶的技巧與案例分享
第四節(jié)提問式銷售法——輕松搞定和平型客戶
應(yīng)對和平型性格客戶的技巧與案例分享
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