主講老師: 王哲光（培訓(xùn)費(fèi)：2.5-3萬(wàn)元/天）
工作背景：
高效能三棲教練——國(guó)內(nèi)少有的橫跨營(yíng)銷、管理、職業(yè)化領(lǐng)域的三棲實(shí)戰(zhàn)教練營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)管理專家、全國(guó)百?gòu)?qiáng)培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大、復(fù)旦大學(xué)等特約講師EMBA班、總裁班客座教授、多家企業(yè)顧問(wèn)...
主講課程：
1、管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力系列《MTP管理才能發(fā)展培訓(xùn)》《情境領(lǐng)導(dǎo)》《領(lǐng)導(dǎo)者之劍-解決問(wèn)題與決策制定》《王者之劍-高效能執(zhí)行力訓(xùn)練營(yíng)》《TTT企業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練》《從技術(shù)走向管理》《目標(biāo)管理》《項(xiàng)目...
大客戶開發(fā)與管理課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 大客戶
課程目標(biāo)：
掌握大客戶管理的原則和策略，有效的整合公司資源，對(duì)大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系；
建立大客戶管理體系，擁有挖掘客戶真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力；
掌握大客戶開發(fā)的方法及技巧，有效排除客戶異議，提高大客戶銷售的實(shí)戰(zhàn)能力；
針對(duì)大客戶采用正確的營(yíng)銷技法，贏得客戶認(rèn)同。
課程對(duì)象：大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)、客戶總監(jiān)、客戶經(jīng)理、銷售代表、售后工程師、銷售工程師、維保工程師、客戶服務(wù)人員等。
課程時(shí)間：2天（每天6小時(shí)）
一、大客戶管理體系
1、大客戶管理的實(shí)質(zhì)
1）什么是大客戶營(yíng)銷
2）大客戶營(yíng)銷的目的
3）大客戶營(yíng)銷的特征
4）大客戶管理的定義
2、大客戶管理的內(nèi)容
1）大客戶檔案管理
2）大客戶關(guān)系推進(jìn)管理
3）大客戶激勵(lì)與支持
4）大客戶物流管理
5）大客戶信息流管理
6）大客戶賬期與風(fēng)險(xiǎn)管理
7）大客戶投訴與售后服務(wù)管理
8）客戶評(píng)估與改善管理
3、如何建立和完善大客戶管理體系
1）流程設(shè)計(jì)與全員營(yíng)銷意識(shí)
2）優(yōu)化大客戶管理體系的組織機(jī)構(gòu)
3）設(shè)計(jì)、完善崗位描述
4）大客戶制度建設(shè)的1:2:3
5）執(zhí)行到位
4、如何建立良好的大客戶關(guān)系
1）和客戶建立什么樣的關(guān)系
2）情感賬戶
3）客戶滿意度管理
4）滿意不代表忠誠(chéng)——如何實(shí)現(xiàn)真正的客戶忠誠(chéng)
演練：情感賬戶
二、大客戶開發(fā)與信息管理
1、大客戶信息系統(tǒng)與客戶檔案管理
1）如何建立大客戶信息系統(tǒng)
2）客戶金字塔
3）評(píng)估客戶的質(zhì)量
演練：大客戶價(jià)值分析
2、銷售過(guò)程與銷售進(jìn)度管理
1）標(biāo)準(zhǔn)大客戶銷售流程
2）銷售漏斗與方格圖
3、大客戶開發(fā)與拓展
1）大客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場(chǎng)——技術(shù)交流、研討會(huì)、企業(yè)考察、交易會(huì)、展覽會(huì)、論壇
2）新客戶開發(fā)的十大方法
教學(xué)影片：開發(fā)客戶
4、大客戶干系人分析
1）需要收集大客戶哪些資料
2）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析
3）繪制大客戶干系人圖譜
演練：大客戶干系人分析
4）大客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)流程
三、大客戶關(guān)系推進(jìn)技巧與管理
1、引起大客戶關(guān)注的技巧
1）FABE提煉——找到賣點(diǎn)和買點(diǎn)
演練：FABE提煉
2）應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開場(chǎng)方式
3）閃亮開場(chǎng)五項(xiàng)技法
演練：開場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練
2、專業(yè)呈現(xiàn)與方案推薦
演練：專業(yè)呈現(xiàn)
3、掌控與引導(dǎo)客戶的技巧
1）狀況詢問(wèn)
2）問(wèn)題詢問(wèn)
3）暗示詢問(wèn)
4）需要-滿足詢問(wèn)
教學(xué)影片：王牌銷售員
4、促使客戶下決心的技巧
1）客戶拒絕的常見借口
2）不找借口找方法——獲得客戶認(rèn)同的技巧
教學(xué)影片：讓客戶說(shuō)是
四、大客戶維護(hù)與保留技巧
1、維護(hù)良好客戶關(guān)系的基礎(chǔ)
1）客戶關(guān)系維護(hù)中的誤區(qū)
2）響應(yīng)速度
3）克服服務(wù)中的障礙
4）差異化的服務(wù)理念
5）以客戶為中心的服務(wù)流程設(shè)計(jì)
2、為什么大多數(shù)客戶不抱怨？
1）大多數(shù)客戶并不投訴
2）客戶投訴的目的
3）客戶投訴的好處
3、如何留住大客戶
1）有效處理客戶投訴的步驟
2）完美服務(wù)彌補(bǔ)六步曲
3）客戶投訴處理技巧
4、大客戶風(fēng)險(xiǎn)管理與回款管理
1）大客戶風(fēng)險(xiǎn)管理
客戶評(píng)估、信用管理、賬期管理
2）收款是哪個(gè)部門的事情？
3）應(yīng)收款管理系統(tǒng)
4）催不如減——減少應(yīng)收款的方法
