主講老師: 呂詠梅（培訓(xùn)費(fèi)：2.5-3萬(wàn)元/天）    

工作背景：
15年連鎖專賣店經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)12年培訓(xùn)輔導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)7年高校教學(xué)經(jīng)驗(yàn)湖南師范大學(xué)教育學(xué)碩士知名護(hù)膚品牌代理商北京大學(xué)零售研究中心特邀講師|湖南大學(xué)財(cái)經(jīng)學(xué)院特邀講師日產(chǎn)訓(xùn)（中國(guó)）MTP-TTT（6單元...

主講課程：
《門店銷售九連環(huán)》《社群營(yíng)銷與粉絲經(jīng)營(yíng)》《超級(jí)賣手鍛造營(yíng)》《五星店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》《教練型店長(zhǎng)打造高效團(tuán)隊(duì)》《教練型督導(dǎo)訓(xùn)練營(yíng)》《新零售時(shí)代VIP客戶管理與精準(zhǔn)營(yíng)銷》《管理者...

  業(yè)績(jī)倍增門店盈利密碼課程大綱詳細(xì)內(nèi)容

課程分類： 門店銷售

課程目標(biāo)：
樹信心：“店長(zhǎng)強(qiáng)則業(yè)績(jī)強(qiáng)，業(yè)績(jī)強(qiáng)則門店強(qiáng)”是永恒的經(jīng)營(yíng)主題——通過(guò)門店七大盈利密碼的解鎖，為門店找到業(yè)績(jī)解決方案

變思路：新零售時(shí)代構(gòu)建顧客進(jìn)店模型、提高成交率和返單率、推動(dòng)連帶率……掌握新環(huán)境下門店業(yè)績(jī)真正持續(xù)提高的五大秘訣

建系統(tǒng)：打造自動(dòng)自發(fā)的店鋪管理系統(tǒng)，提供高業(yè)績(jī)門店“日經(jīng)營(yíng)”系統(tǒng)銷售的全面解決方案

用工具：獲得店鋪診斷、數(shù)據(jù)分析、培訓(xùn)流程、跟蹤表格、考核機(jī)制等一系列可落地執(zhí)行和快速?gòu)?fù)制的管理工具

課程對(duì)象：督導(dǎo)、區(qū)經(jīng)、店長(zhǎng)，加盟商

課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天

第一講：店長(zhǎng)是門店盈利的核心密碼

1.店長(zhǎng)是店鋪盈利的關(guān)鍵

2.店長(zhǎng)工作誤區(qū)：沒(méi)目標(biāo)、沒(méi)重點(diǎn)、沒(méi)方法

3.優(yōu)秀店長(zhǎng)的八大角色

4.從“超級(jí)導(dǎo)購(gòu)”到店長(zhǎng)的四大角色轉(zhuǎn)換

5.店長(zhǎng)要有積極向上的陽(yáng)光心態(tài)

6.店長(zhǎng)要有以身作則的行為風(fēng)格

7.店長(zhǎng)要有勇于承擔(dān)的個(gè)人魅力

8.店長(zhǎng)要養(yǎng)成結(jié)構(gòu)性思維和表達(dá)的習(xí)慣

9.思維導(dǎo)圖在店長(zhǎng)工作中的運(yùn)用

10.店長(zhǎng)存在價(jià)值一：打造團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力和凝聚力

11.店長(zhǎng)存在價(jià)值二：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決問(wèn)題

落地工具：店鋪問(wèn)題診斷與對(duì)策分析

落地工具：《店鋪服務(wù)評(píng)核表》

落地工具：《思維導(dǎo)圖》

落地工具：《每日店鋪檢查表》

第二講：?jiǎn)T工管理是門店盈利的關(guān)鍵密碼

一、員工管理痛點(diǎn)：選、用、育、留

1.80、90后導(dǎo)購(gòu)流失的原因分析

2.什么是新生代員工心目中的好公司？

3.如何招到優(yōu)秀員工？

4.店長(zhǎng)招聘話術(shù)設(shè)計(jì)

5.制度化與情感化員工管理平衡術(shù)

6.員工不愿坦誠(chéng)溝通的四堵人性墻

7.攻破員工自我性：夸獎(jiǎng)與批評(píng)藝術(shù)

8.包容員工差異性，懂得換位思考

9.店長(zhǎng)/員工/顧客的四種性格類型分析

1）社交型、指導(dǎo)型、關(guān)系型、思考型員工的性格特點(diǎn)及行為風(fēng)格

2）社交型、指導(dǎo)型、關(guān)系型、思考型員工的相處和用人之道

3）社交型、指導(dǎo)型、關(guān)系型、思考型管理者的自我調(diào)節(jié)

4）社交型、指導(dǎo)型、關(guān)系型、思考型顧客的成交技巧

落地工具：《性格測(cè)評(píng)工具》現(xiàn)場(chǎng)測(cè)評(píng)

10.收服80、90后“刺頭”員工三板斧

11.用人之道：把合適的人放在合適的位置

12.培育下屬：制定員工培養(yǎng)計(jì)劃

13.門店教練四步法

14.員工流失的“1312”怪圈與教練對(duì)策

15.店長(zhǎng)“3S”留人法

16.員工離職管理五部曲

落地工具：《新員工入職培訓(xùn)跟進(jìn)表》

落地工具：《帶教培訓(xùn)流程》

落地工具：《門店招聘話術(shù)設(shè)計(jì)》

二、員工激勵(lì)與團(tuán)隊(duì)打造

1.為什么門店員工工作缺乏激情

2.員工工作的動(dòng)力是什么

3.馬斯洛需求層次理論——如何滿足員工需求

4.激勵(lì)：讓員工從要我做到我要做

5.激勵(lì)：?jiǎn)拘褑T工心中的巨人

6.激發(fā)員工工作熱情的兩大源泉

7.門店員工激勵(lì)的常見(jiàn)誤區(qū)

8.錢VS情的“二八平衡法則”

9.門店員工激勵(lì)的常用方法

10.門店低成本或零成本激勵(lì)技巧

11.員工激勵(lì)：?jiǎn)拘褑T工心中的巨人

12.巧用授權(quán)調(diào)動(dòng)員工積極性，推到四堵“人性墻”

13.店長(zhǎng)授權(quán)原則：授權(quán)不授責(zé)，甩手不甩心

14.制造門店氛圍的六臺(tái)“發(fā)動(dòng)機(jī)”

落地工具：店長(zhǎng)“四個(gè)一”士氣鼓舞計(jì)劃

落地工具：門店零成本/低成本激勵(lì)方案

第三講：數(shù)據(jù)分析是門店盈利的密碼本

1.為什么店長(zhǎng)總在忙、盲、茫？

2.數(shù)字是店鋪的密碼本-快速診斷店鋪問(wèn)題的關(guān)鍵

3.業(yè)績(jī)不好真的是店鋪沒(méi)人嗎？

4.影響盈利的九項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)分析

5.實(shí)現(xiàn)盈利的三個(gè)基本點(diǎn)：量、率、額

6.店鋪盈利公式：三率一價(jià)

7.找出根源，對(duì)癥下藥

8.門店業(yè)績(jī)分析導(dǎo)圖

9.銷售數(shù)據(jù)分析四部曲

10.擰緊門店開支流出的十個(gè)水龍頭

11.銷售不等于利潤(rùn)，干毛巾扭三扭

落地工具：《業(yè)績(jī)分析思維導(dǎo)圖》

落地工具：《門店支出水龍頭控制圖》

落地工具：《每日銷售報(bào)表》

落地工具：《暢滯銷貨品分析表》

第四講：目標(biāo)管理是門店盈利的導(dǎo)航儀

1.目標(biāo)管理的意義和原理

2.目標(biāo)管理流程：制定、分解、落實(shí)、跟進(jìn)、達(dá)成

3.目標(biāo)管理PDCA循環(huán)

4.目標(biāo)制定的SMART原則

5.店長(zhǎng)目標(biāo)分解的5W1H原則

6.頭重腳輕月度目標(biāo)分解法

7.月度目標(biāo)分解基數(shù)計(jì)算法

8.確認(rèn)員工對(duì)目標(biāo)的了解程度，要求承諾

9.PK機(jī)制激發(fā)員工意愿

10.目標(biāo)落實(shí)與行動(dòng)計(jì)劃：從數(shù)字到銷售動(dòng)作

11.目標(biāo)管理金三角

12.追蹤目標(biāo)達(dá)成的會(huì)議導(dǎo)航系統(tǒng)

13.目標(biāo)跟進(jìn)兩會(huì)三表四指標(biāo)

落地工具：《目標(biāo)管理沖關(guān)榜》

落地工具：《員工每日業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)英雄榜》

落地工具：《目標(biāo)動(dòng)態(tài)跟蹤表》

第五講：例會(huì)系統(tǒng)是門店盈利的助推器

1.為什么門店例會(huì)開成了流程和形式？

2.門店例會(huì)的現(xiàn)狀與問(wèn)題分析

3.門店例會(huì)的五大功能

4.例會(huì)的分類和時(shí)間控制

5.高效例會(huì)的四性一感

6.高效例會(huì)流程與演練

7.如何通過(guò)例會(huì)監(jiān)控和管理銷售目標(biāo)

落地工具：《高效例會(huì)流程操作手冊(cè)》

落地工具：《店鋪例會(huì)記錄》

第六講：銷售提升是門店盈利的技術(shù)支撐

一、引導(dǎo)顧客腳步，提高進(jìn)店率

1.如何讓門店成為顧客心中的心動(dòng)女生？

2.視覺(jué)、嗅覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、感覺(jué)360度全方位銷售氛圍營(yíng)造

3.專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)形象決定了顧客的腳步

4.淡場(chǎng)變旺場(chǎng)氛圍營(yíng)造

5.旺場(chǎng)時(shí)的熱銷氛圍營(yíng)造

6.專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)形象決定了顧客的腳步

7.吸引顧客的MOT關(guān)鍵點(diǎn)

落地工具：淡場(chǎng)管理思維導(dǎo)圖

二、抓住每個(gè)顧客，提高成交率

1.顧客為什么購(gòu)買你的產(chǎn)品

2.攻破顧客成交的三道心理防線

3.如何抓住轉(zhuǎn)一圈就走的顧客？

4.迅速抓住顧客的關(guān)系遞進(jìn)法

5.引導(dǎo)顧客體驗(yàn)“三動(dòng)法”

6.FABE銷售法則和話術(shù)

7.1+1+1產(chǎn)品介紹打動(dòng)顧客的心

8.顧客異議背后的含義

9.順、轉(zhuǎn)、推——異議處理三步曲

10.抓住顧客成交十大信號(hào)，及時(shí)踢單

11.結(jié)合買點(diǎn)與賣點(diǎn)，給顧客一個(gè)購(gòu)買的理由

現(xiàn)場(chǎng)演練：如何不說(shuō)話和留住轉(zhuǎn)一圈就走的顧客？

現(xiàn)場(chǎng)演練：FAB產(chǎn)品介紹法則、異議處理話術(shù)

落地工具：異議處理萬(wàn)能話術(shù)模型

三、熟悉產(chǎn)品搭配，提高客單價(jià)

1.望聞問(wèn)切了解和挖掘顧客需求

2.銷售成交秘籍：知己知彼，投其所好

3.收集顧客信息，挖掘消費(fèi)潛力

4.影響連帶銷售的三大致命傷

5.提升客單價(jià)的兩大關(guān)鍵

6.高價(jià)產(chǎn)品銷售技巧

7.連帶銷售的6種方法

8.一搭多連帶銷售方法與技巧

9.服裝場(chǎng)景構(gòu)建連帶銷售方法與技巧

10.二次攔截，增加銷售機(jī)會(huì)

11.大單心態(tài)：裝著變態(tài)去殺諸

第七講：VIP管理是門店盈利的秘密武器

1.銷售最高境界：銷售未來(lái)

2.客戶忠誠(chéng)度培養(yǎng)——魚塘理論

3.顧客流失的原因分析

4.優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)是下次銷售的開始

5.建立完善的顧客檔案，挖掘消費(fèi)機(jī)會(huì)

6.分級(jí)管理顧客檔案

7.VIP檔案動(dòng)態(tài)管理

8.顧客管理“137法則”和“3315”法則

9.如何讓未成交顧客回來(lái)：登門檻效應(yīng)、留面子效應(yīng)

10.精準(zhǔn)營(yíng)銷：客群分析與顧客畫像

實(shí)用工具：微營(yíng)銷圖片制作軟件

實(shí)用工具：批量獲客引流軟件

第八講：服務(wù)提升是門店盈利的基礎(chǔ)保證

1.關(guān)于客戶服務(wù)與客戶滿意服務(wù)是追求客戶滿意的過(guò)程

2.客戶對(duì)服務(wù)需求層次的變化

3.優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不是你為客戶付出了多少

4.服務(wù)必須要關(guān)注客戶的感受

5.了解客戶的對(duì)門店服務(wù)基本期望

6.滿足客并超出顧客的期望值

7.客戶的評(píng)價(jià)是他的體驗(yàn)而不是你的付出

8.提升客戶感受的出發(fā)點(diǎn)，制造正面的關(guān)鍵時(shí)刻－提升感知

9.“五一服務(wù)”：一聲招呼，一臉微笑，一個(gè)贊美，一杯飲料，一份關(guān)心

10.“六聲服務(wù)”：來(lái)有迎聲，問(wèn)有答聲，離有歉聲，走有送聲，溫馨提示聲，意見(jiàn)詢問(wèn)聲

案例分享：美容院服務(wù)提升帶來(lái)的業(yè)績(jī)

案例分享：煙臺(tái)虹口酒店服務(wù)案例——打動(dòng)顧客的細(xì)節(jié)服務(wù)案例分享：寵壞你的客戶，習(xí)慣是提高忠誠(chéng)度最好的武器