渠道一體化管理基本功

1：新形勢下競爭態(tài)勢下社會(huì)渠道的發(fā)展趨勢及概況

? 趨勢一：渠道擴(kuò)展轉(zhuǎn)向結(jié)構(gòu)化和效益提升

? 趨勢二：優(yōu)質(zhì)渠道的掌控成為重點(diǎn)和難點(diǎn)

? 趨勢三：社會(huì)渠道盈利模式持續(xù)轉(zhuǎn)型

2：塑造渠道經(jīng)理走訪執(zhí)行力

? 渠道走訪前的六大準(zhǔn)備工作

ü 配套資料的準(zhǔn)備（我們應(yīng)該帶什么）

ü 知識(shí)準(zhǔn)備（此次走訪我們需要掌握的業(yè)務(wù)知識(shí)）

ü 數(shù)據(jù)準(zhǔn)備（近階段代銷點(diǎn)營銷與忠誠度考核數(shù)據(jù)）

ü 走訪目的的準(zhǔn)備（我們?nèi)プ鍪裁?/FONT>,代理商應(yīng)該做什么）

ü 突發(fā)事件的準(zhǔn)備（去了可能會(huì)有哪些情況發(fā)生）

ü 流程準(zhǔn)備與側(cè)重點(diǎn)的準(zhǔn)備（我們要先做什么再做什么）

? 渠道經(jīng)理現(xiàn)場走訪流程

ü 日常規(guī)范管理

ü 政策宣傳

ü 業(yè)務(wù)知識(shí)傳達(dá)

ü 績效業(yè)務(wù)指導(dǎo)

ü 培訓(xùn)輔導(dǎo)

ü 宣傳策劃

 沉淀：走訪工作自查表

3：塑造渠道經(jīng)理五五三門店督導(dǎo)執(zhí)行力

? 五督

ü 看庫存

ü 看完成

ü 看技能

ü 看展陳

ü 看提成

? 五導(dǎo)

ü 主動(dòng)觸點(diǎn)引導(dǎo)

ü 資費(fèi)透明引導(dǎo)

ü 流量應(yīng)用引導(dǎo)

ü 十分滿意引導(dǎo)

ü 信息安全引導(dǎo)

? 三掌握

ü 競爭信息

ü 渠道心態(tài)

ü 政策執(zhí)行

4：代理商一體化維系策略

? 人——溝通

ü 處理問題、解決問題

ü 幫助代理商解讀政策、出謀劃策

? 產(chǎn)品——盈利

ü 幫助代理商做好渠道轉(zhuǎn)型工作

ü 終端供貨服務(wù)

ü 終端宣傳語營銷策略

? 激勵(lì)政策——分級管理

ü 分層分級匹配

ü 差異化管理

? 客情維護(hù)——打好感情牌

? 渠道經(jīng)銷商雙贏的關(guān)系維系

ü 強(qiáng)化準(zhǔn)入準(zhǔn)出

ü 加大激勵(lì)措施

ü 整體運(yùn)營效率提升

 了解社會(huì)渠道發(fā)展態(tài)勢，并導(dǎo)入社會(huì)渠道一體化管理思維，明確代理商一體化維系策略；

渠道代理商溝通引導(dǎo)技巧

1：渠道代理商期望解讀

? 溝通方面——主動(dòng)、熱情、高效

? 號卡管理方面——及時(shí)、高效

? 渠道政策與激勵(lì)方面——穩(wěn)定、價(jià)值

? 渠道其他重要需求

ü 營銷政策傳達(dá)

ü 相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)

ü 宣傳品提供及時(shí)

2：渠道代理商溝通與引導(dǎo)

? 進(jìn)店溝通五步法

ü 案例法

ü 利誘法

ü 寒暄法

ü 亮牌法

ü 比較法

? 鎖定門店老板的需求

ü 傾聽技巧：聽懂對方的話外音

ü 開放問題：引導(dǎo)他多說

ü 封閉問題：鎖定他的需求

ü 需求分析：明確渠道代理商期望

? 引導(dǎo)他自己下結(jié)論

ü 澄清：當(dāng)不了解他的意思時(shí)

ü 重復(fù)：當(dāng)明白他的意思時(shí)

ü 引申：把話題從一個(gè)點(diǎn)引申到另外的點(diǎn)

ü 概括：和他一起總結(jié)概括

3：代理商輔導(dǎo)方法

? 利用政策——分解與落實(shí)銷售任務(wù)

? 社會(huì)渠道有效培訓(xùn)與指導(dǎo)

? 培訓(xùn)代理商必須具備的業(yè)務(wù)知識(shí)

ü 渠道業(yè)主（企業(yè)文化、經(jīng)營理念、經(jīng)營管理、店面營銷、客戶營銷）

ü 渠道營業(yè)人員（企業(yè)文化、客戶營銷、銷售技巧、業(yè)務(wù)知識(shí)）

? 培訓(xùn)指導(dǎo)時(shí)應(yīng)注意的五個(gè)問題

? 消除代理商借口的策略

ü 提出要求的三個(gè)前提

ü 提出要求應(yīng)掌握的四個(gè)“必須”

? 現(xiàn)場業(yè)務(wù)指導(dǎo)

ü WHAT——是什么？功能和作用？

ü BENIFI——對你的好處是什么？價(jià)格、利潤

ü HOW TO SELL——如何銷售？目標(biāo)客戶、推銷方法

ü HOW OT OPRATE——介紹怎么做、示范怎做？解答怎做？ 嘗試怎做？ 總結(jié)怎么做

? 管理方法

ü 打印話術(shù)下發(fā)

ü 示范話術(shù)應(yīng)用

ü 話術(shù)與實(shí)地監(jiān)督檢查

? 消除異議

ü 消除代理商借口的策略

ü 代理商常見借口解析

ü 代理商異議處理話術(shù)

4：不同渠道門店的輔導(dǎo)技巧

? 夫妻店

ü 店面規(guī)范化——店面環(huán)境整改、終端陳列、服務(wù)規(guī)范化

ü 提升銷售技巧

? 一人店

ü 門店布局科學(xué)——店面環(huán)境整改、終端陳列

ü 培養(yǎng)科學(xué)管理方法

ü 提升銷售技巧

? 甩手掌柜

ü 鼓勵(lì)與施壓

ü 培養(yǎng)科學(xué)管理方法

ü 提升銷售技巧

 了解渠道代理商期望，提升與代理商的溝通與引導(dǎo)能力，了解培訓(xùn)代理商必備的知識(shí)，掌握業(yè)務(wù)指導(dǎo)溝通方法；

渠道代理商關(guān)系維系

1：客戶管理與關(guān)系維系

? 客戶的價(jià)值分析

ü 客戶構(gòu)成分析

ü 客戶與本公司的交易業(yè)績分析

? 客戶的維護(hù)與管理

ü 建立良好的溝通機(jī)制

ü 售后服務(wù)管理

2：對渠道代理商關(guān)系的主運(yùn)經(jīng)營

? 有計(jì)劃的推進(jìn)關(guān)系

ü 建立關(guān)系

ü 取得好感

ü 贏得信任

ü 形成依賴

 規(guī)劃情感關(guān)系推進(jìn)的線路圖，和日常服務(wù)工作結(jié)合起來

? 有意識(shí)的獲取好感

ü 主題：讓每一次見面令人期待

ü 贊美：讓每一次的交談?dòng)鋹?/FONT>

ü 聆聽：令每一次傾訴暢快

? 主動(dòng)的拉近關(guān)系

ü 主動(dòng)親近關(guān)系

ü 深度挖掘關(guān)系

ü 積極活動(dòng)關(guān)系

3：“客戶”關(guān)懷——培養(yǎng)代理商聯(lián)盟感情

? 想他所想急他所急

? 提供經(jīng)營思路建議

? 協(xié)助與教給商家具體方法處理抱怨與投訴

? 培訓(xùn)指導(dǎo)

? 政策的落實(shí)與貫徹

? 協(xié)助協(xié)調(diào)社會(huì)關(guān)系

? 承諾無悔

? 資源支持

? 情感帳戶

 提升渠道經(jīng)理溝通與維系技巧，加強(qiáng)對代理商的關(guān)懷。