主講老師: 楊濤（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬元/天）
工作背景：
【畢業(yè)于知名高等學(xué)府，擁有扎實(shí)的理論知識】1）中山大學(xué)MBA2）美國麻省理工學(xué)院MBA3）美國瑪赫西國際大學(xué)PhD管理博士【曾任職于知名大型企業(yè)管理崗，擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】曾任：理...
主講課程：
《策略引領(lǐng)，贏得未來——大客戶營銷攻略》《銷售團(tuán)隊(duì)的引航者——打造高效銷售團(tuán)隊(duì)》《贏在找對客戶——客戶細(xì)分與進(jìn)攻策略制定》《創(chuàng)造性營銷——?jiǎng)?chuàng)造性思維在銷售活動中的應(yīng)用》...
策略引領(lǐng)，贏得未來——大客戶營銷攻略課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 大客戶
課程目標(biāo)：
1、掌握篩選大客戶的科學(xué)方法；
2、掌握STP營銷理論的概念，并深刻理解“客戶細(xì)分”是所有銷售活動的基礎(chǔ)，也是業(yè)務(wù)可以長期穩(wěn)定發(fā)展的根基；
3、掌握建立大客戶檔案的三大部分和七大要點(diǎn)；
4、提升大客戶進(jìn)攻策略制定的準(zhǔn)確性；
5、強(qiáng)化創(chuàng)造性思維，并有能力應(yīng)用于大客戶銷售活動中；
6、系統(tǒng)化掌握客戶溝通技巧，重新理解大客戶關(guān)系。
課程對象：大客戶銷售、大客戶銷售經(jīng)理、銷售人員、銷售經(jīng)理、市場營銷團(tuán)隊(duì)成員
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
思考：為什么幾乎所有的企業(yè)都非常重視大客戶的管理呢？——續(xù)業(yè)績貢獻(xiàn)和戰(zhàn)略利益考量
第一講：大客戶篩選
——大客戶：在特定時(shí)期內(nèi)對銷售公司可能帶來的業(yè)績貢獻(xiàn)的“巨大”，或其戰(zhàn)略意義的重要性和深遠(yuǎn)影響的“大”。
一、STP營銷理論的三大板塊
1.市場細(xì)分（Segmenting）
2.目標(biāo)市場（Targeting）
3.市場定位（Positioning）
STP營銷理論在實(shí)際銷售工作的應(yīng)用：提高企業(yè)的資源利用率
二、大客戶篩選兩大方面
1.購買潛力
2.業(yè)務(wù)關(guān)系
三、客戶地圖制作與解析
練習(xí)+討論：制作工具量表
第二講：大客戶檔案建立
一、大客戶檔案的三大部分
1.客戶信息
2.項(xiàng)目記錄
3.行動策略
法則：建立聯(lián)系人信息的5x5x5法則
二、關(guān)鍵信息搜集
——大客戶基本信息的收集工作是一個(gè)持續(xù)的、不斷完善的過程，需要講究方法，也需要有一定的耐心。
渠道：客戶的官網(wǎng)、行業(yè)協(xié)會信息發(fā)布、同行業(yè)用戶、客戶拜訪
三、大客戶檔案管理
1.隨時(shí)收集更新
2.定期檢查分析。
案例解析：某大型企業(yè)的大客戶檔案管理表格，進(jìn)行大客戶檔案設(shè)計(jì)和使用的講解與分析。
練習(xí)：建立大客戶檔案管理表格
第三講：大客戶攻略的選定與執(zhí)行
一、客戶攻略營銷模型
4P：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、推廣
4C：客戶價(jià)值、成本、便利性、溝通
三大競爭策略：總成本領(lǐng)先、差異化、專一化
工具：USP獨(dú)有賣點(diǎn)
二、客戶攻略與行動計(jì)劃
1.確定目標(biāo)
2.制定策略
3.監(jiān)控和評估
4.持續(xù)改進(jìn)
練習(xí)：整理自身公司的USP清單
第四講：大客戶項(xiàng)目機(jī)會的挖掘與高效推進(jìn)
一、創(chuàng)造性銷售
1.創(chuàng)造性思維
2.創(chuàng)造項(xiàng)目機(jī)會
案例分析：“泰坦尼克事故”應(yīng)對方案
二、項(xiàng)目過程優(yōu)化
1.現(xiàn)場調(diào)研：對客戶的需求進(jìn)行深入了解和分析，以便更好地制定項(xiàng)目計(jì)劃。
2.方案陳述：根據(jù)客戶需求和企業(yè)能力，制定并陳述可行的項(xiàng)目方案。
3.排除阻礙：在項(xiàng)目實(shí)施過程中，及時(shí)識別并解決可能出現(xiàn)的障礙和問題。
三、項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)和機(jī)會評估六要素（BANTCC）
要素一：預(yù)算（Budget）
要素二：授權(quán)（Authority）
要素三：需求（Needs）
要素四：時(shí)間（Time-frame）
要素五：競爭對手（Competitor）
要素六：企業(yè)自身（Corporate）
練習(xí)：使用《項(xiàng)目機(jī)會評估表》對真實(shí)的項(xiàng)目進(jìn)行評估練習(xí)
四、大客戶溝通
1.三層聆聽
第一層聆聽：信息、內(nèi)容
第二層聆聽：痛點(diǎn)背景、情緒狀
第三層聆聽：完整系統(tǒng)、業(yè)務(wù)流
2.高效回應(yīng)
專業(yè)的回應(yīng)模型（HFA、ORID）
1）匹配與不匹配（在不同的情境下，恰當(dāng)?shù)倪x擇匹配和不匹配的回應(yīng)方式）
2）非語言回應(yīng)（包括肢體語言、眼神、輔助工具等）
3）工具模型：
1）HFA模型（聽到了...感受到了...很感激/欣賞...）
2）ORID模型（客觀的...,讓我有.....觸動/感受,主要是因?yàn)?..,所以接下來我們將采取...行動/對策。）
練習(xí)：采用HFA/ORID相互進(jìn)行回應(yīng)練習(xí)。
3.專業(yè)陳述——專業(yè)的陳述模式（ORID、FABE）
模式：
1）ORID模式（客觀的+讓我有+觸動/感受,主要是因?yàn)?所以接下來我們將采取+行動/對策）
2）FABE模式（參數(shù)/性能-優(yōu)勢-價(jià)值-證據(jù)）
練習(xí)：采用ORID/FABE相互進(jìn)行產(chǎn)品/方案陳述練習(xí)。
4.談判技巧——識別沖突來源
——Take&Give原則（交換思維）
練習(xí)：基于案例背景，設(shè)計(jì)談判思路并現(xiàn)場練習(xí)。
第五講：大客戶關(guān)系的維護(hù)
一、大客戶關(guān)系維護(hù)的目的
1.保持客戶滿意度
2.挖掘項(xiàng)目機(jī)會
3.提升企業(yè)品牌
二、重視大客戶體驗(yàn)
1.需求體驗(yàn)（用戶角度）
2.交易體驗(yàn)（運(yùn)營角度）
3.服務(wù)體驗(yàn)（服務(wù)角度）
4.身份體驗(yàn)（身份角度）
三、客戶滿意度調(diào)查的流程
第一步：獲得客戶同意
第二步：制定調(diào)查計(jì)劃
第三步：設(shè)計(jì)調(diào)查問卷
第四步：實(shí)施調(diào)查
第五步：數(shù)據(jù)整理與分析
第六步：制定改進(jìn)措施
第七步：調(diào)查報(bào)告反饋
四、潛力挖掘
1.定期接觸
2.信息發(fā)送
3.應(yīng)用論壇
4.高層互訪
小組討論：如何在老客戶的日常交互中挖掘新的項(xiàng)目機(jī)會
成果回顧
