主講老師: 司銘宇（培訓(xùn)費：1.5-2萬元/天）
工作背景：
18年市場營銷與管理實戰(zhàn)；500強企業(yè)營銷培訓(xùn)講師；IOCL國際認(rèn)證高級講師；上海交大、復(fù)旦特邀講師；狼性營銷系列課程培訓(xùn)師；中國講師好評榜實戰(zhàn)百強講師。曾任：香港中原地產(chǎn)...
主講課程：
《成交為王-汽車4S店銷冠特訓(xùn)營》《冠軍打造-新能源汽車銷冠巔峰訓(xùn)練》《超級賣手-王牌導(dǎo)購銷售技能提升訓(xùn)練》《門店掘金-金牌店長管理能力提升訓(xùn)練》《絕對成交-SPIN顧...
超級賣手-王牌導(dǎo)購銷售技能提升訓(xùn)練課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 銷售技能導(dǎo)購培訓(xùn)
課程目標(biāo)：
1.掌握精湛的銷售技巧，顯著提高銷售業(yè)績；
2.與顧客建立良好的關(guān)系，提高客戶滿意度；
3.深度分析市場和競爭對手，制定有效的銷售策略；
4.如何做好客戶裂變，實現(xiàn)門店業(yè)績幾何倍增。
課程對象：導(dǎo)購員、店長、督導(dǎo)、門店老板等
課程時間：1-2天，（6小時/天）
第一章、開訓(xùn)解析：成功與心態(tài)
——銷售人員的巔峰心態(tài)
1、清晰夢想、堅持目標(biāo)
2、強烈欲望、堅定決心
3、危機意識、永不滿足
4、堅定信念、超凡自信
5、全力以赴、大量行動
6、堅持不懈、絕不放棄
第二章、有禮走遍天下：門店銷售禮儀
一、接待中的禮儀
1.儀容儀表―――頭、妝、裝
2.談話禮儀
3.其他禮儀―――距離禮儀、名片禮儀
二、接待中的舉止規(guī)范
1.常用手勢
2.握手、致意禮儀
3.積極的身體語言
現(xiàn)場模擬―――訓(xùn)練sales的肢體語言
第三章、導(dǎo)購成交六步引導(dǎo)術(shù)
引導(dǎo)會“注意”：營業(yè)準(zhǔn)備
引導(dǎo)有“好感”：迎賓破冰
引導(dǎo)來“溝通”：了解需求
引導(dǎo)去“了解”：產(chǎn)品推介
引導(dǎo)給“信任”：解決異議
引導(dǎo)去“買單”：促成成交
第一步、引導(dǎo)會“注意”：營業(yè)準(zhǔn)備
1、營業(yè)準(zhǔn)備內(nèi)容（準(zhǔn)備些什么？）
知識技能、政策、工具、目標(biāo)
2、導(dǎo)購員“知識技能”解析
① 產(chǎn)品專業(yè)知識講解與解析
② 提問分享：你的主要競爭對手是誰？
③ 你了解他們是怎么攻擊你的嗎？
4、政策與工具解析
5、目標(biāo)是什么？為什么要有目標(biāo)？怎么設(shè)定目標(biāo)？
第二步、迎賓破冰-導(dǎo)購顧客服務(wù)技巧
1、什么是服務(wù)？
2、優(yōu)秀服務(wù)能給顧客帶來什么價值
3、顧客進(jìn)店為何主動相迎
4、目標(biāo)顧客的判別與選擇
5、接近顧客的主要方法
1)問題接近法、
2)介紹接近法、
3)利益接近法、
4)送禮接近法、
5)贊美接近法。
6、最佳接近顧客的7種時機
1)顧客注視特定產(chǎn)品的時候；
2)用手觸摸產(chǎn)品的時候；
3)顧客表現(xiàn)尋找產(chǎn)品的時候
4)與顧客視線相對的時候；
5)顧客與同伴交談的時候；
6)顧客放下手袋的一段時間內(nèi)；
7)顧客探視展臺或展柜的時候。
7、熱情有禮-贏得信任
1)熱情的笑容
2)明朗的聲音
3)自然的動作
4)精通的業(yè)務(wù)
5)基本禮貌用語
6)接待三聲
第三步、引導(dǎo)來溝通：了解需求
1、為什么要了解需求（了解需求的目的）？
2、顯性需求和隱性需求
3、如何來了解顧客需求？（需求探尋四步）
（一）看―――入木三分的觀察
1) 如何全面的觀察客戶，觀察客戶哪些信息
2) 識別客戶的表現(xiàn)心態(tài)、常見反應(yīng)類型、購買心理
3) 識別客戶的購買信號、購買模式、客戶角色和購買流程
（二）聽―――設(shè)身處地的傾聽
4) 傾聽的十大關(guān)鍵―――打造魅力的傾聽者
5) 傾聽三部曲―――迅速提升你的傾聽能力成為受歡迎的人
6) 傾聽的五個層次―――你是屬于哪個層次銷售就屬于哪個層次
（三）問―――循循善誘的提問
7) 提問技巧-問什么？
8) 提對我們有利的問題
9) 提便于回答的問題
10) 提壓力不大的問題
11) 問二選一的問題
12) 不要連續(xù)問超過3個問題
提問小游戲―――讓sales感受提問的價值和樂趣
（四）說―――恰到好處的表達(dá)
11）及時回應(yīng)-善總結(jié)
第四步、引導(dǎo)去了解：產(chǎn)品推介
1、FABE推介法
2、SPIN介紹法
3、推介階段注意事項
4、高端產(chǎn)品推介
5、怎么去引導(dǎo)體驗？
1)主動、自信
2)自己的動作語言
3)緩解壓力：買不買沒關(guān)系
4)真誠探尋疑問，其他推薦
6、怎么去報價？
第五步、引導(dǎo)給“信任”：解決異議
1、異議形成原因？
2、異議處理原則：
1)換位思考：站在客戶角度理解、分析、解釋問題；
2)認(rèn)可觀點：肯定顧客的想法正常，可以理解；
3)轉(zhuǎn)移話題：轉(zhuǎn)移話題，避免被顧客牽入死胡同；
4)專業(yè)解釋：用專業(yè)豐富產(chǎn)品和行業(yè)知識來解釋；
5)合理建議：提出合理建議,解決疑慮和提出方案；
3、異議處理方法和話術(shù)
1）處理方法
2)3F基本話術(shù)
4、怎么去提升產(chǎn)品價格和價值？
5、顧客說服技巧？
1)說服顧客的是他自己
2)聯(lián)想和塑造（痛苦和幸福）
3)加大痛苦，利益增倍
4)不要老是直線性思維去回答問題（直接回答或者拒絕）
6、顧客一定要走怎么辦？
1)給面子
2)留印象
3)我暫時給您留著
4)留信息
演練：怎么讓顧客留信息？
第六步、引導(dǎo)去買單：促成成交
一、成交的時機？
1)話題基本上只是在某個產(chǎn)品上時；
2)提出疑義已作溝通，且未提出新問題；
3)顧客開始在意價格及其付款時；
4)顧客在意售后等細(xì)節(jié)問題時；
5)顧客拿不定主意，與同伴商量；
二、臨門一腳-達(dá)成成交的方法？
1.當(dāng)機立斷，購買欲望高點成交
2.導(dǎo)購員不馬上成交的原因，破除內(nèi)心恐懼
3.語言、行動，一氣呵成
4.利用封閉式語言逼定
三、常用促單話方法
1)折扣法：我們最近有個團購，你今天。。。
2)優(yōu)惠法：
3)贈品法：禮品
4)現(xiàn)貨法
5)漲價法
6)缺貨法
7)時間成本法
8)恐嚇法：環(huán)保和服務(wù)
9)小票證明法
四、促成連帶銷售的方法
1)突出產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度和搭配
2)突出購買的優(yōu)惠度和利益點
3)零湊整
4)活動升級
5)案例：賣魚鉤
第四章、客戶服務(wù)與投訴處理
一、客戶服務(wù)原則
1）快刀斬亂麻
2）吃小虧，得大便宜
3）舉重若輕和舉輕若重
4）專人處理和領(lǐng)導(dǎo)跟蹤
5）換位思考
二、投訴處理流程與原則
1）空間置換、坐下來
2）傾聽（筆、本子記下來）
3）理解和同情，換位思考
4）給出明確時間表和方案
5）我們實際情況和難處
6）條件交換
7）后期專人處理跟蹤
現(xiàn)場演練：顧客常見異議及應(yīng)對技巧演練
第五章、VIP顧客維護與深度營銷
1.VIP顧客的分類與歸檔管理
2.老顧客接待技巧話術(shù)結(jié)構(gòu)模型
3.VIP顧客100%再回頭的6大核心策略
4.做好轉(zhuǎn)介紹的十種方法
5.公益活動拉近關(guān)系提升銷量
