主講老師: 張誠(chéng)忠（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬元/天）
工作背景：
21年企業(yè)高管實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)英國(guó)威爾士大學(xué)管理碩士國(guó)際經(jīng)理人協(xié)會(huì)注冊(cè)高級(jí)培訓(xùn)師中車集團(tuán)連續(xù)9年合作講師中石化長(zhǎng)城潤(rùn)滑油連續(xù)5年合作講師曾任：中國(guó)平安（世界500強(qiáng)）組訓(xùn)曾任：艾默生（外企）項(xiàng)目經(jīng)理曾...
主講課程：
《卓越領(lǐng)導(dǎo)力修煉》《問題分析與解決》《目標(biāo)制定與計(jì)劃管理》《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》《管理者角色認(rèn)知與職業(yè)化》《共贏的管理溝通與協(xié)作技巧》《使命必達(dá)——4R執(zhí)行力流程的模擬》...
大客戶的開發(fā)與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)模擬（版權(quán)課程）課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 大客戶
課程目標(biāo)：
掌握銷售的六個(gè)原則：
原則一：控制過程比控制結(jié)果更重要；
原則二：每一個(gè)項(xiàng)目都有其機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)，關(guān)鍵是如何知道與評(píng)估：
原則三：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；
原則四：僅僅知道我的解決方案優(yōu)勢(shì)和我的人際關(guān)系是不夠的
原則五：找出采購(gòu)政治中心的關(guān)鍵點(diǎn)，向決策人銷售的四個(gè)步驟
原則六：營(yíng)銷管理的最高境界是控制力。
課程對(duì)象：協(xié)同式銷售的技術(shù)人員、大客戶銷售經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、培訓(xùn)專員
課程時(shí)間：2天12小時(shí)
第一步驟:大客戶開發(fā)與維護(hù)中的機(jī)會(huì)管理（做對(duì)事）
關(guān)鍵時(shí)刻MT（MmentsfTruth）中項(xiàng)目營(yíng)銷是一個(gè)長(zhǎng)期客戶關(guān)系開發(fā)與需求維護(hù)的過程，在這個(gè)單元里我們透過一套高效有序的機(jī)會(huì)分析模式來洞察、創(chuàng)造、識(shí)別、服務(wù)客戶，抓住六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)與客戶保持一種終身的互動(dòng)關(guān)系
一、B2B銷售的概念與特殊性
二、面對(duì)大客戶營(yíng)銷的自我指標(biāo)管理
1、關(guān)鍵時(shí)刻MT分析：開發(fā)客戶的4個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)是什么
2、關(guān)鍵時(shí)刻MT分析：維護(hù)客戶的4個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)是什么
3、如何使我在（just-in-time）準(zhǔn)時(shí)制的供應(yīng)關(guān)系中彰顯價(jià)值
AAR--任務(wù)后檢視方法
第二步驟:如何管控大客戶的銷售流程（人到位）
一個(gè)科學(xué)合理的大客戶銷售流程的操作，是我們公司內(nèi)部團(tuán)隊(duì)中不同角色的責(zé)、權(quán)、利分工與協(xié)作完成的一個(gè)流程。對(duì)外應(yīng)該緊密配合客戶的承保和理賠流程，對(duì)內(nèi)則能夠適時(shí)調(diào)動(dòng)公司內(nèi)部一切可調(diào)動(dòng)的資源，在執(zhí)行中對(duì)流程的描述越清晰，達(dá)成目的的可能性就越大，達(dá)成的信心就越強(qiáng)。
一、實(shí)戰(zhàn)案例分析（某項(xiàng)目如果你來操作銷售流程如何）
沙盤模擬：
1、“收集信息，客戶評(píng)估”階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
2、“理清角色，建立關(guān)系”階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
3、“需求交流，影響標(biāo)準(zhǔn)”階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
4、“準(zhǔn)備文件，參加投標(biāo)”階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
5、“商務(wù)談判，簽訂合同”階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
6、“合同收款，售后服務(wù)”階段的工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
二、在每個(gè)流程中所需要的資源和配合有哪些
AAR--任務(wù)后檢視方法
第三步驟：大客戶銷售的關(guān)系管理（搞定人）
在大客戶的銷售過程中如果沒有內(nèi)線關(guān)鍵人，所有的一切無從談起，那如何開發(fā)cach運(yùn)用cach呢如何針對(duì)客戶內(nèi)部的每一個(gè)角色進(jìn)行分析和判斷，獲知每個(gè)角色的態(tài)度、利益與個(gè)人動(dòng)機(jī)；分析誰又是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人在這里我們一起應(yīng)用CUTE定律來，讓關(guān)系迷宮透明化，并據(jù)此制定有效的銷售策略和行動(dòng)計(jì)劃。
一、實(shí)戰(zhàn)案例分析（成功與失敗原因在哪里）
1、案例中：某政企定位的營(yíng)銷機(jī)會(huì)點(diǎn)分析
2、案例中：客戶內(nèi)部關(guān)鍵人與關(guān)系管理分析
二、漏斗中的客戶管理流程推進(jìn)策略
1、我們的客戶究竟要什么
2、如何識(shí)別不同關(guān)鍵人對(duì)方如何評(píng)價(jià)我們品牌
3、UB、EB、TB的需求與關(guān)注點(diǎn)分析
4、不同環(huán)節(jié)客戶關(guān)鍵人的權(quán)力與資源
5、面對(duì)其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)的五種策略
6、關(guān)于買點(diǎn)、賣點(diǎn)與潛規(guī)則之間的關(guān)系博弈
（附錄：MAP關(guān)鍵人地圖、影響線分析圖）
AAR--任務(wù)后檢視方法
第四步驟:大客戶銷售的拜訪流程（說對(duì)話）
項(xiàng)目營(yíng)銷的關(guān)鍵在于控制力，而控制力的關(guān)鍵則又來源于支持你的人的權(quán)利與數(shù)量，一個(gè)項(xiàng)目往往不是一個(gè)人所決定的，所以需要對(duì)項(xiàng)目關(guān)鍵人的一一溝通，更需要與項(xiàng)目決策人達(dá)成一致性策略。
一、拜訪前的準(zhǔn)備與溝通
1、如何獲取引薦與客戶高層交談的理由
2、全方位的了解關(guān)鍵決策人的內(nèi)容
3、訪前電話與承諾性郵件的操作
4、制定不同場(chǎng)景下的溝通策略
二、關(guān)鍵客戶的拜訪流程演練（得到關(guān)鍵決策者支持）
1、如何開始關(guān)鍵的12秒鐘對(duì)話（如何創(chuàng)造氛圍）
2、建立信任感的8種提問練習(xí)
3、用有效提問分析客戶目前的狀況問題（讓他揭開傷口）
4、和對(duì)方進(jìn)入主題探討的技巧話術(shù)
5、幫客戶分析出他目前的問題和需求3個(gè)步驟
6、掌握讓對(duì)方困惑的提問和獲取信息的技巧分析
7、如何引導(dǎo)客戶的思路和我的服務(wù)相聯(lián)系
8、加大客戶的潛在痛苦和后果的研討（一起往傷口抹膏）
9、引導(dǎo)客戶通過點(diǎn)頭和承諾與你保持同一性
AAR--任務(wù)后檢視方法
