主講老師: 張鑄久（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬(wàn)元/天）
工作背景：
銷(xiāo)售零售運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專(zhuān)家 曾任伊萊克斯（中國(guó)）有限公司營(yíng)銷(xiāo)高管 曾任國(guó)美電器有限公司運(yùn)營(yíng)高管 25年銷(xiāo)售、渠道管理、零售運(yùn)營(yíng)、采購(gòu)管理經(jīng)驗(yàn) 全球最大的銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)WILSON LEARNI...
主講課程：
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《經(jīng)銷(xiāo)商管理》《雙贏談判》《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》《成功的賣(mài)場(chǎng)管理》《溝通技巧》《大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》《教練式銷(xiāo)售輔導(dǎo)》《高效時(shí)間管理》《卓越團(tuán)隊(duì)建設(shè)技巧》《零售終端銷(xiāo)售技巧》《高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)...
成功的商務(wù)談判賦能課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 商務(wù)談判
課程目標(biāo)：
清晰成為談判高手必備的要素和特質(zhì)，掌握正確的商務(wù)談判路線圖；
快速找到談判中經(jīng)常遇到的問(wèn)題，避免談判中重復(fù)犯錯(cuò)；
了解成功談判的模型，獲得談判中的有利地位；
快速提升談判技巧，在達(dá)成合同協(xié)議的同時(shí)，又能保持友好的合作關(guān)系
掌握談判的必備后手-最佳替代方案，以備不時(shí)之需
通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)雙贏，使我行自身的利益最大化
課程對(duì)象：
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
第一單元正確認(rèn)識(shí)談判的本質(zhì)
討論：面對(duì)客戶(hù)談判經(jīng)常遇到的問(wèn)題
正確認(rèn)識(shí)談判
了解談判的誤區(qū)：討價(jià)還價(jià)的談判
帕累托曲線與雙贏談判
案例分析：差異創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)典雙贏案例
第二單元談判前做好充分準(zhǔn)備的兩件事
案例分析：談判經(jīng)常遇到的“小”伎倆
明確目標(biāo)：談判要解決的問(wèn)題
了解談判對(duì)手的背景資料
收集利益相關(guān)方的資料
了解談判對(duì)手的談判風(fēng)格
制定相應(yīng)的談判策略
第三單元商務(wù)談判的技巧應(yīng)用
開(kāi)局定乾坤：協(xié)調(diào)一致是關(guān)鍵
快速營(yíng)建商業(yè)氛圍
-開(kāi)局定調(diào)：引進(jìn)包廂的概念（控制好情緒）
-協(xié)調(diào)一致的挑戰(zhàn)：先處理情緒，后處理事情
快速定位談判的目標(biāo)
掌握對(duì)事不對(duì)人的談判態(tài)度
案例分析：尹哲為什么和客戶(hù)談崩了
需求巧引導(dǎo)：探討因由有技巧
快速分析談判對(duì)手立場(chǎng)背后隱藏的利益
-立場(chǎng)背后的三種利益
-利用談判籌碼找到對(duì)手要求背后的動(dòng)機(jī)
站在對(duì)方角度思考提案
-有理有據(jù)搭柱子的提案技巧
-推測(cè)虛實(shí)、請(qǐng)對(duì)方拿出有效提案
案例分析：尹哲通過(guò)什么找到了客戶(hù)的真實(shí)需求
互動(dòng)：實(shí)際談判：做提案實(shí)例演練；
結(jié)果求雙贏：達(dá)成協(xié)議是根本
事先要預(yù)留后手，準(zhǔn)備好最佳替代方案
提方案的流程梳理
談判“收關(guān)”過(guò)程中巧妙處理異議
-談判柔道術(shù)的心理博弈與推擋功夫
-討價(jià)還價(jià)有技巧
-掌握“有條件讓步”、“打組合戰(zhàn)”的方法技巧
達(dá)成協(xié)議的有效方法：搭建“金橋”
-把面子留給對(duì)方，里子留給自己
-讓對(duì)方感覺(jué)贏了
案例分析：最佳替代方案帶來(lái)的轉(zhuǎn)機(jī)
第四單元談判中如何化解僵局-面對(duì)困境有技巧
談判遇到困境時(shí)-重返“包廂”技巧
利用談判“柔道術(shù)”重新詮釋協(xié)議
遇到對(duì)方不合理要求學(xué)會(huì)建設(shè)性說(shuō)“不”的技巧
以退為進(jìn)的四種常用手段
掌握應(yīng)對(duì)“小”伎倆的方法
互動(dòng)：面對(duì)壓力的談判
第五單元談判結(jié)束后的反思
理解談判內(nèi)部協(xié)商的重要性
評(píng)估、反思每一次談判過(guò)程和結(jié)果
制定你的行動(dòng)計(jì)劃
第六單元課程回顧與答疑
